Как вести жесткие переговоры

Что объединяет успешных бизнесменов и политиков? Умение говорить веско и убедительно. Их инструменты — верно подобранные слова и виртуозное владение психологическими техниками. Публичные персоны — отличные дипломаты, они умеют выстраивать конструктивный диалог, легко разрешают возникшие разногласия.

Как овладеть искусством ведения переговоров? Есть пул приемов, которые помогут выйти победителем из любой ситуации. Выносливость, терпение, самообладание — первостепенные факторы на пути к компромиссу. Умению вести бизнес-переговоры можно научиться.

Основы делового общения

Переговоры — процесс обсуждения позиции двух и более сторон. Это важный аспект ведения бизнеса. Деловое общение используется для формирования полезных связей, которые обеспечивают компании конкурентное преимущество. Обязательные требования к соискателям часто включают навыки ведения переговоров. Независимо от масштаба бизнеса всегда есть необходимость отстаивать свою точку зрения.

Этика делового общения предусматривает определенные правила, в том числе сдержанную речь в переговорах. Нельзя повышать голос, прерывать собеседника, следует избегать использования жаргона. Перед деловой встречей необходимо подготовиться. Провести мозговой штурм. Определить цель и стратегию. Понять, от чего можно отказаться и в чем пойти на компромисс, чтобы достичь соглашения.

Демонстрация одобрения, нейтральный тон разговора, способность идти на уступки — весомые преимущества, которые создадут благоприятную атмосферу, предотвратят недопонимание, воодушевят всех участников.

Виды и формы деловых переговоров

Переговоры — важнейшая форма бизнес-коммуникации. Деловое общение отличается от неформального тем, что требует обсуждения конкретных задач и достижения компромиссного решения. Деловая беседа включает несколько шагов: идентификацию и анализ проблемы, выработку стратегий для её решения. Различают несколько видов бизнес-переговоров. Это:

• Официальные, требующие строгого следование протоколу.
• Неофициальные — своеобразная беседа без галстуков, которая не завершается подписанием официальных бумаг.
• Внутренние — между сотрудниками одной фирмы.
• Внешние — с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу.

Один из самых значимых навыков общения, которому могут научиться деловые люди, — это определить лучшую форму для передачи информации. Существуют следующие формы переговоров:

1. Конструктивная беседа, в ходе которой обе стороны обмениваются мнениями, прислушиваясь к собеседнику и беря на вооружение всю доступную информацию.
2. Убеждающая беседа, цель которой — склонение второй стороны к желаемой цели путем убеждения. В процессе используются серьезные аргументы, проверенные факты, логические рассуждения.
3. Инструктивная беседа, в ходе которой информация исходит от одной из сторон в форме инструкции или наставления.
4. Спор или словесное состязание. Каждый из переговорщиков стремится отстоять свое мнение.
5. Дискуссия — более мягкая разновидность спора. Отстаивание позиции проводится без напора и агрессии, приближенно к конструктивному диалогу.

Умение вести правильный диалог необходимо как рядовому менеджеру, так и владельцу бизнеса. Понимая механизм деловой коммуникации и применяя его на практике, можно занять лидирующую позицию в своей нише.

View this post on Instagram

Когда-то давно в блоге одного американского копирайтера я наткнулся на длинный список из нескольких десятков пунктов под этим названием. «Они» — это клиенты, потребители услуг.⠀ ⠀ Кое-что из этого списка относилось чисто к копирайтингу. Что-то – более широко к теме бизнес-услуг. Но были и довольно универсальные вещи.

⠀ ⠀ Которые, ИМХО, применимы не только к «внешним» клиентам, которые платят деньги. Но и к «внутренним клиентам» — начальству, коллегам, домашним. То есть к тем, кому мы передаем тот или иной продукт своего труда.⠀ ⠀ Ваш покорный слуга немного сократил и переработал этот перечень в сторону универсальности.⠀ ⠀ Итак, вот что получилось?.

Любителям «розовых очков» рекомендую дальше не читать! ?⠀ ⠀ Ну а тем, кто хочет сэкономить себе массу времени и нервов во взаимодействии с «внешними» и «внутренними» клиентами, предлагаю ВДУМЧИВО прочитать, осмыслить и учесть:⠀ ⠀ 1️⃣ Тебе не нужно быть идеальным, но мне нужно знать, что я могу рассчитывать на тебя.

⠀ ⠀ 2️⃣ Чтобы быть в моих глазах супергероем, тебе не нужно делать что-либо сверхъестественное. Просто выполняй свои обещания.⠀ ⠀ 3️⃣ Я знаю, как сделать наши отношения более продуктивными для меня. Почему ты меня об этом не спрашиваешь?⠀ ⠀ 4️⃣ Моя жизнь полна сложностей.

И мне нужно от тебя простое решение для всех моих проблем, чтобы оно легко решило их разом, а я мог его использовать без дополнительного обучения.⠀ ⠀ 5️⃣ Когда ты завоюешь мои доверие и лояльность, ты можешь время от времени делать ляпы. И я тебя прощу, но только если ты не будешь этим злоупотреблять.

⠀ ⠀ 6️⃣ Чем богаче я становлюсь, тем больше я люблю получать все бесплатно.⠀ ⠀ 7️⃣ Очень часто я чувствую себя потерянным маленьким ребенком. Я никогда в этом не признаюсь, но хочу, чтобы обо мне заботились.⠀ ⠀ 8️⃣ Я ненавижу признавать свою неправоту. Но свою неправоту признаешь ты, это вызывает мое уважение.

⠀ ⠀ 9️⃣ Я люблю получать что-либо уникальное, чего нет у других.⠀ ⠀ ? Наши отношения неравноправны. И никогда не будут равноправными.⠀ ⠀ 1️⃣1️⃣ Я считаю себя достойным всяческого восхищения.⠀ ⠀ Продолжение в «карусели»⬆️⏩ Если «зацепило», по пути в карусель поставьте ❤️

A post shared by Михаил Терентьев (@personal_kaizen) on Sep 4, 2019 at 8:00pm PDT

Большая ошибка отказываться от возможности провести «переговоры о переговорах». Это прекрасный шанс получить больше информации о будущих партнерах. Встреча с другой стороной в неформальной обстановке поможет избежать домыслов и получить правдивую информацию. Это способствует хорошему старту взаимовыгодных деловых отношений.

Приемы переговоров по телефону

При личном контакте видна эмоциональная реакция собеседника. Поэтому переговоры по телефону — только часть коммуникации. Этот вид делового общения приемлем в случае, если встреча с представителями второй стороны пока невозможна. Телефонные переговоры требуют концентрации и тщательной подготовки. Необходимо:

• Составить список тем, предназначенных для обсуждения, чтобы избежать упущений.
• Делать заметки во время беседы или записать разговор.
• Говорить меньше, чтобы заставить другую сторону сообщить больше сведений.
• Подтвердить достигнутые соглашения, повторив их вслух еще раз.

Для успешной коммуникации по телефону следует оставаться полностью вовлеченным процесс, не начинать разговор, если время ограничено и нет четкой позиции по рассматриваемому вопросу. Не надо бояться перезванивать, если обнаружились ошибки в расчетах или есть необходимость вернуться к важному вопросу.

Психологические приемы

Коммуникативный сценарий предусматривает способы психологического воздействия на вторую сторону.

https://www.youtube.com/watch?v=Bf7ZFIseAjo

Осведомленность в области психологии позволит закрыть сделку с большей выгодой для себя. Прежде всего необходимо очертить границы «игрового поля», в рамках которого принимаются решения, определить потребности партнера и установить с собеседником эмоциональный контакт. После этого в зависимости от ситуации используются психологические приемы.

• Невербальная коммуникация иногда более важна, чем речь. Если обратить внимание на язык тела, можно узнать истинные намерения переговорщиков и вовремя изменить собственную стратегию. Если кто-то вдруг скрестит руки на груди, это может означать, что он не согласен с тем, что говорится.
• Еще один прием эффективной коммуникации: открытые вопросы. Это вопросы, не подразумевающие ответа да или нет. Спросив собеседника, что нужно, чтобы договориться об выгодной сделке сегодня и уйти с подписанным контрактом, можно выявить его возражения.
• Следует отделить людей от проблемы. Эмоции и неправильное восприятие личности собеседника затуманивают обсуждаемый вопрос. Собеседники должны поставить себя в положение другого человека и думать друг о друге как о партнерах, а не противниках.
• Уход от разговора, если беседа зашла в тупик, — фундаментальный скилл опытных переговорщиков. Если заставить партнеров поверить, что дискуссия находится на грани краха, то можно убедить другую сторону принять сделку, даже если она невыгодна.
• Навык активного слушания включает в себя способность читать язык тела, а также вербальное общение. Важно прислушаться к другой стороне, чтобы найти компромисс. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, излагая достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет концентрироваться на изучении позиции партнера.

Вовлечение в спор

Переговорный процесс могут омрачить разногласия. Существенные причины конфликта — это агрессивная реакция на несправедливые требования, недоверие к собеседнику, излишняя эмоциональность. Возникновение спорной ситуации обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели и сосредоточились на особенностях характеров участников.

Если не удается прийти к согласию, нужно искать точки соприкосновения или отложить сложный вопрос на потом. Когда будут рассмотрены все спорные моменты, кто-то из партнёров согласится пойти на уступки. Если не отвечать на агрессивные выпады.

Фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать спор, ведь для конфликта нужны, как минимум, два участника.

Трудный клиент — как выиграть дискуссию

Решение конфликтов — один из аспектов ведения бизнеса. Порой попадаются сложные клиенты, которым непросто угодить. Распространенные типы: умники, грубияны и скромники. Первые с апломбом демонстрируют осведомленность о продукте. Их следует поддержать в мнении и вовлечь в диалог. С грубиянами главное не поддаваться на провокации.

Застенчивым людям нужно помочь сориентироваться в выборе, а также выяснить, кто на самом деле принимает решение о покупке и апеллировать к нему, описывая ценность услуг или продукта. Необходимо быть ориентированным на клиента, но сохранять твердую позицию. Трудный клиент поможет понять слабые стороны бизнеса.

Переговоры — это не соревнование. Ведь там, где есть победители, есть и побежденные. Такая расстановка сил в корне неправильна, приводит к отрицательному результату.

Уклонение от переговоров

На самом деле можно договориться со всеми. Но почему тогда умение вести переговоры считается искусством? Дело в том, каждому присуще свое дарование, возможно развить талант переговорщика и стать профессионалом в этой области.

Несмотря на это переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много ресурсов: временных и денежных. Поэтому часто используются менее продуктивные способы достижения цели. Это принятие соглашения по принуждению, по приказу, по решению арбитра. Но все эти способы малоэффективны, не содействуют плодотворному сотрудничеству и получению удовлетворения обеих сторон.

Ошибки в переговорах

В бизнес-коммуникации участвуют как минимум две стороны, объединенные целью прийти к результату. Главный промах — позволить эмоциям, например, гневу и разочарованию, взять верх над разумом и здравым смыслом. Это приведет к неблагоприятным результатам. Есть еще несколько типичных ошибок. Это:

• Встречаться на территории оппонента.
• Пренебрегать подготовительным этапом и импровизировать.
• Игнорировать свои недоработки.
• Проявлять открытое противодействие.
• Переоценивать свои преимущества.

Переговоры больше напоминают поиски Святого Грааля, нежели отчаянную схватку двух гладиаторов. Это двусторонний процесс, и он должен быть выгодным для всех контрагентов. Сделка считается удачной только тогда, когда обе стороны получают выгоду.

https://www.youtube.com/watch?v=aYXvjEG4TzM

Любой человек представляет собственную точку зрения. Чтобы достигнуть консенсуса, всем следует научиться искусству ведения переговоров.

Если сохранять спокойствие, гибкость, быть откровенным, каждый добьется результата, который будет устраивать всех. Переговоры — это не противостояние двух противников.

Умелые переговорщики обладают навыками совместной работы в команде, создают атмосферу сотрудничества для достижения приемлемого решения.

Видео:10 Правил ведения переговоровСкачать

Как вести жесткие переговоры

Первое с чего мы начинаем – это юридический аспект; каково правовое положение отношений с проблемным клиентом или партнером; то, на сколько, выгодны или невыгодны отношения с этим клиентом/партнером; и, конечно же, разбираемся в том, какова должна быть конечная цель переговоров.

И если у вас возникают подобные сложности с людьми, то первое о чем вы должны подумать – это не «щас я ему позвоню и надеру зад» или «ну я ему пойду на уступки, и он остынет..сюсюсю». Нет, это вашу проблему не только не решит, а может и усугубить.

Первое, о чем вы должны подумать – это ваше правовое положение; и последствия или выгоды в результате разрыва отношений или их продолжения; подумать о целях переговоров. Только проанализировав эти вещи, вы договариваетесь о встрече. Лучше всего переговоры вести на своей территории, выбрать себе стул повыше и побольше, а для оппонента подготовить поменьше.

Это делается потому что человек, находящийся в позиции выше, занимающий больше пространства бессознательно воспринимается, как более значимый, но абсолютно ничего страшного, если вдруг вы окажетесь на чужой территории, на меленьком стуле, самое важное – это ваши жесты – широкие, открытые, плечи расправленные; это ваша мимика – уверенная спокойная или агрессивная (если вы испытываете это чувство в действительности). Но нельзя показывать, что вам страшно, что вы неуверенны: если вам страшно, заставьте чувствовать себя агрессию, прежде чем оказаться рядом с оппонентом. И помните, что показывать агрессию – это не значит выплескивать её: управляйте своими эмоциями, выплескивать её нужно своевременно или не выплескивать вовсе.

Пусть говорят

Следующее, что вы должны понять – это причины того, почему ваш партнер или клиент недоволен, из-за чего он так себя ведет. Для этого, когда ваши переговоры уже начались, следуйте двум правилам:

• 1.Молчите и слушайте;
• 2.Задавайте вопросы.

Вообще, эти два правила и правило «широких открытых жестов» — необходимые составляющие любых переговоров, не только сложных.

Начну с правила «Задавайте вопросы»: тот, кто задает вопросы – тот хозяин ситуации, а тот, кто отвечает – следует за ним. Поэтому, если ваши переговоры начались с того, что оппонент первый задал вам вопрос, ответьте ему контр вопросом. Например:

Он говорит: «ну, объясни мне, что тут вообще происходит?»

Вы должны ответить примерно так: «я и пришел к тебе для того, чтобы разобраться. Расскажи, в чем ты видишь проблему».

Ваш оппонент начинает говорить. Не важно, как он говорит: может быть, он говорит на повышенных тонах, может быть, он говорит спокойно – ваша задача молчать и слушать, говорить время от времени «продолжай» и задавать уточняющие вопросы. Если он пытается перехватить инициативу задавать вопрос вам, то отвечайте и задавайте контр вопрос.

Правило «Молчать и слушать» поможет вам предрасположить человека к себе (ведь все люди любят, когда их слушают), и это правило поможет вам выявить истинные причины поведения оппонента. Причины такого поведения, как правило, могут быть две:

— желание манипулировать вами; в этом случае вы услышите нелепые угрозы, высосанные из пальца претензии: «ты мне там что-то обещал бесплатно 100 лет назад – выполнять обещания надо; я с таким не буду работать…блабла», «я всем про тебя плохое расскажу, если ты мне что-то не сделаешь», «ну, ты же мне друг – давай мне процент побольше…»; «у тебя сейчас дела идут плохо, поэтому, если ты хочешь со мной работать, то давай мне кучу всего» — это все манипуляция;

— ваш партнер не уверен в вас, не уверен в ситуации; ему страшно; в этом случае он вам прямо скажет о действительно существующей проблеме.

Например, в силу каких-то причин сотрудничество с вами ему стало не так выгодно, как это было прежде, и он не знает, что делать дальше – ему страшно принять какое-то решение; он начинает эмоционально истерить, чтобы вы предоставили более выгодные условия.

https://www.youtube.com/watch?v=l_Dv0u6MwwE

В зависимости от того, какова причина поведения оппонента, выбирается дальнейшая стратегия переговоров. Но однозначно, ни в том, ни в другом случае, нельзя сразу же бросаться делать уступки.

В первом случае – манипулятор просто продолжит дальше выжимать соки из вас.

Во втором случае, если вы тут же кинетесь на уступки, то вы лишь подтвердите оппоненту, что вы человек слабый, и он будет испытывать уже другую неуверенность в вас – это тоже плохо.

Что дальше?

Ладно. С причинами определись. Переходим непосредственно к стратегии.

Давайте разберем сначала ситуацию, где человек неуверен, где он боится.

Для любого человека, а особенно для сомневающегося, тревожащегося в ситуации взаимодействия важны две вещи:

• Чтобы его понимали и принимали. Поэтому, когда вы поймете, что чувствует человек, проявите эмпатию, подчеркните, что вы понимаете его, принимаете. Можно сказать, например, так: «Я понимаю вас, и, если бы я оказался на вашем месте, то, наверняка, чувствовал бы себя так же», согласитесь с его чувствам и опасениями.
• Чтобы он мог довериться кому-то. А довериться можно только сильному ответственному человеку, который точно знает, что делает. Поэтому, когда вы проявили эмпатию к вашему сомневающемуся оппоненту, подчеркните, что он может вам довериться, что вы вместе добьетесь необходимого результата.

После этого вы можете приступить непосредственно к обсуждению условий, которые были бы выгодны и вам и вашему оппоненту по той же схеме «задаете вопросы-молчите-слушаете».

В случае, когда вами пытаются манипулировать, и при этом вы, не смотря на это, все равно хотите работать с манипулятором, переговоры вести следует иначе.

После того, как вы послушали, задали вопросы оппоненту, нужно его обесценить. Например, можно сказать: «Я наблюдал за тем, как у тебя идут дела, послушал сейчас тебя – несерьезно, если честно, совсем несерьезно. Так дела не делаются – наверное, опыта у тебя мало».

Тут же следующий шаг после обесценивания — дайте шанс оппоненту не пасть лицом в грязь, укажите путь, а именно скажите что-то вроде: «…но продукт ты, конечно, неплохой делаешь. Если тебе интересно, я готов подумать над дальнейшим сотрудничеством». Похвалите его – укажите выход (выход, естественно, выгодный вам).

Далее к этому можете добавить ещё один шаг – «оставить оппонента в неведении». Что это значит? Вы можете сказать так: «Мы с тобой можем работать вот на таких-то условиях. Ты же знаешь, я работаю не один, и с партнером мы обговорили возможность только этих условий, и я не знаю, что он решит, если ты не примешь условия сейчас.

Ничего не могу гарантировать».

Манипуляция манипулятором

Что происходит в случае, когда мы произвели с манипулятором все эти шаги? Пока вы долго и молча слушали манипулятора, задавали ему вопросы – у него создастся ошибочное впечатление того, что он вам диктует условия, а внезапное обесценивание заставит его себя чувствовать крайне некомфортно, он сконфузится.

В ситуации, когда оппонент сконфужен, загнан в угол – у него есть только три варианта – сбежать, напасть или притвориться мертвым (не реагировать) – это никому невыгодно, поэтому-то и необходимо указать путь, который не позволит оппоненту упасть лицом в грязь – для зажатого в угол человека – это единственный выход.

Далее вы диктуете свои условия, а в это время в своем воображении оппонент представил эти условия (в чем-то они его, естественно удовлетворили) – тут же вы добавляете неведение (то есть человек не знает, что его ждет, если не эти условия).

А когда человек находится в неведении, когда он обладает недостаточной информацией, у него повышается уровень тревоги – его мозг начитает рисовать негативные картины. Манипулятору ничего не остается, кроме как принять ваше предложение. Вот и всё.

Кстати, почему-то многие думают, что психология – это обязательно сюсюканье, нянчинье с оппонентамими, и что обязательно после беседы с профессиональным психологом переговорщик должен себя чувствовать счастливо, что профессиональный психолог не может быть жестким или жестоким. Это невероятное заблуждение.

Был случай, когда меня пригласили на такие сложные переговоры с довольно дерзким неприятным субъектом, который не чурался хамства. В итоге в переговорах с ним достигалась необходимая цель, то есть стороны остались удовлетворенными.

Но была такая обратная связь от этого дерзкого оппонента: он жаловался человеку, который меня и нанял для урегулирования сложившегося спора, мол, она психолог, а почему я сейчас чувствую себя некомфортно, страшно – это же признак её непрофессионализма, она же должна была, наоборот, сгладить всё, разве нет? Нет, ты чувствовал себя скверно потому, что я так решила, потому что, если вы ведете переговоры с человеком, который явно пытается вас подавить, унизить, то вы никогда не добьетесь выгодного вам результата, не подавив его.

https://www.youtube.com/watch?v=9DEiV5OTgm0

Что касается этики, да, методы ведения переговоры с манипуляторами, которые я описала, можно расценить как неэтичные, но с точки зрения утилитаризма — моральная ценность поведения или поступка определяется его полезностью для всех сторон, поэтому я скажу так: этично абсолютно все, что приносит окружающим пользу. Поэтому вы можете использовать абсолютно любые методы, если они никому не вредят, и приводят к полезному для всех результату.

Видео:Жесткие переговоры. Как вести переговоры из слабой позиции. 16+Скачать

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

   Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет:постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.

А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Видео:Как вести переговоры с "большими начальниками"? Жесткие переговорыСкачать

9 секретов успешных переговоров

На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи.

Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели.

И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить. 

Используйте восемь советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией. 

1. Выберите правильную модель и подготовьтесь

Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей.

Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять.

Заблаговременно выясните мотивы партнера. 

2. Определите границы области ожиданий

Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла. 

В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.

https://www.youtube.com/watch?v=aand2ZoxlJY

С чего начать переговоры

3. Найдите точку силы

Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес. 

4. Не будьте категоричными

Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа. 

Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования.

Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров.

Психологическое давление в переговорах

5. Фиксируйте договоренности

Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками.

Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3.

Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями». 

Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос. 

6. Не тратьте много времени на переговоры

От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса.

Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд.

Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории. 

7. Подбирайте нужные аргументы 

Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:

1. Соответствовать действительности.

2. Иметь связь с предметом договора.

3. Затрагивать личный интерес.

4. Соответствовать ценностям партнера.

Как найти аргументы в переговорах

8. Будьте объективны и внимательны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров. 

Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие». 

9. Управляйте переговорами 

Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать.

Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.

Лайфхаки для ведения успешных переговоров

Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика: 

1. Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.

2. Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.

3. Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.

4. После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

5. Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.

6. Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.

Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.

https://www.youtube.com/watch?v=ib8JhvF2-ZU

Поведенческие мотивы в переговорах

🌟 Видео

Жесткие переговоры. Как управлять эмоциями?Скачать

Как ПОБЕЖДАТЬ в переговорах? Простая инструкцияСкачать

Жесткие переговоры с поставщикамиСкачать

5 фраз, которые убедят любого / Мощные трюки, чтобы было по вашемуСкачать

Правила переговоров от Павла Михмеля // Самые сложные и жесткие переговоры на практике 16+Скачать

Жесткие переговоры. Приемы переговоров с агрессором и защита от негоСкачать

Как вести переговоры? Челночная дипломатия, гарвардский метод и жесткие переговоры — Марат АтнашевСкачать

Жесткие переговоры: приёмы и стратегии / Как правильно вести переговоры?Скачать

🎖Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+Скачать

Тебя точно уволят, если будешь делать эти ошибки! / Как общаться с руководителем?Скачать

Жесткие переговоры. 4 типа поведения в переговорах.Скачать

ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ӏ Переговоры из фильма "Миллиарды" Ӏ Деловые переговорыСкачать

Жесткие переговоры. Манипуляции. Порочная страстьСкачать

Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникацииСкачать

Психология победителя: самый мощный прием переговоров // Как провести успешные переговоры? 16+Скачать

Не начинай переговоры, пока не освоил эти 3 навыка!Скачать

✅ Как вести переговоры в конфликтах? Жесткие переговорыСкачать