Деловые переговоры

Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует.

Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса.

Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

• Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
• Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
• Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
• Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

• Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
• При необходимости подобрать представителей делегации;
• Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней.

Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы.

В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

https://www.youtube.com/watch?v=9DEiV5OTgm0

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

• Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
• Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
• Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
• Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью.

Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах.

Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

• Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
• Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
• Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
• Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
• Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры.

Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности.

С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

• Особенностей организации деловой встречи;
• Поведения участников переговоров;
• Выбора одежды и аксессуаров;
• Ритуалов употребления алкогольных напитков;
• Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

https://www.youtube.com/watch?v=G2mY4LWME8U

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Видео:ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Ӏ Переговоры из фильма "Миллиарды" Ӏ Деловые переговорыСкачать

Краткий курс ведения переговоров

Что объединяет успешных бизнесменов и политиков? Умение говорить веско и убедительно. Их инструменты — верно подобранные слова и виртуозное владение психологическими техниками. Публичные персоны — отличные дипломаты, они умеют выстраивать конструктивный диалог, легко разрешают возникшие разногласия.

Как овладеть искусством ведения переговоров? Есть пул приемов, которые помогут выйти победителем из любой ситуации. Выносливость, терпение, самообладание — первостепенные факторы на пути к компромиссу. Умению вести бизнес-переговоры можно научиться.

Основы делового общения

Переговоры — процесс обсуждения позиции двух и более сторон. Это важный аспект ведения бизнеса. Деловое общение используется для формирования полезных связей, которые обеспечивают компании конкурентное преимущество. Обязательные требования к соискателям часто включают навыки ведения переговоров. Независимо от масштаба бизнеса всегда есть необходимость отстаивать свою точку зрения.

Этика делового общения предусматривает определенные правила, в том числе сдержанную речь в переговорах. Нельзя повышать голос, прерывать собеседника, следует избегать использования жаргона. Перед деловой встречей необходимо подготовиться. Провести мозговой штурм. Определить цель и стратегию. Понять, от чего можно отказаться и в чем пойти на компромисс, чтобы достичь соглашения.

Демонстрация одобрения, нейтральный тон разговора, способность идти на уступки — весомые преимущества, которые создадут благоприятную атмосферу, предотвратят недопонимание, воодушевят всех участников.

Приемы переговоров по телефону

При личном контакте видна эмоциональная реакция собеседника. Поэтому переговоры по телефону — только часть коммуникации. Этот вид делового общения приемлем в случае, если встреча с представителями второй стороны пока невозможна. Телефонные переговоры требуют концентрации и тщательной подготовки. Необходимо:

• Составить список тем, предназначенных для обсуждения, чтобы избежать упущений.
• Делать заметки во время беседы или записать разговор.
• Говорить меньше, чтобы заставить другую сторону сообщить больше сведений.
• Подтвердить достигнутые соглашения, повторив их вслух еще раз.

Для успешной коммуникации по телефону следует оставаться полностью вовлеченным процесс, не начинать разговор, если время ограничено и нет четкой позиции по рассматриваемому вопросу. Не надо бояться перезванивать, если обнаружились ошибки в расчетах или есть необходимость вернуться к важному вопросу.

Психологические приемы

Коммуникативный сценарий предусматривает способы психологического воздействия на вторую сторону.

Осведомленность в области психологии позволит закрыть сделку с большей выгодой для себя. Прежде всего необходимо очертить границы «игрового поля», в рамках которого принимаются решения, определить потребности партнера и установить с собеседником эмоциональный контакт. После этого в зависимости от ситуации используются психологические приемы.

• Невербальная коммуникация иногда более важна, чем речь. Если обратить внимание на язык тела, можно узнать истинные намерения переговорщиков и вовремя изменить собственную стратегию. Если кто-то вдруг скрестит руки на груди, это может означать, что он не согласен с тем, что говорится.
• Еще один прием эффективной коммуникации: открытые вопросы. Это вопросы, не подразумевающие ответа да или нет. Спросив собеседника, что нужно, чтобы договориться об выгодной сделке сегодня и уйти с подписанным контрактом, можно выявить его возражения.
• Следует отделить людей от проблемы. Эмоции и неправильное восприятие личности собеседника затуманивают обсуждаемый вопрос. Собеседники должны поставить себя в положение другого человека и думать друг о друге как о партнерах, а не противниках.
• Уход от разговора, если беседа зашла в тупик, — фундаментальный скилл опытных переговорщиков. Если заставить партнеров поверить, что дискуссия находится на грани краха, то можно убедить другую сторону принять сделку, даже если она невыгодна.
• Навык активного слушания включает в себя способность читать язык тела, а также вербальное общение. Важно прислушаться к другой стороне, чтобы найти компромисс. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, излагая достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет концентрироваться на изучении позиции партнера.

Вовлечение в спор

Переговорный процесс могут омрачить разногласия. Существенные причины конфликта — это агрессивная реакция на несправедливые требования, недоверие к собеседнику, излишняя эмоциональность. Возникновение спорной ситуации обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели и сосредоточились на особенностях характеров участников.

Если не удается прийти к согласию, нужно искать точки соприкосновения или отложить сложный вопрос на потом. Когда будут рассмотрены все спорные моменты, кто-то из партнёров согласится пойти на уступки. Если не отвечать на агрессивные выпады.

Фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать спор, ведь для конфликта нужны, как минимум, два участника.

Трудный клиент — как выиграть дискуссию

Решение конфликтов — один из аспектов ведения бизнеса. Порой попадаются сложные клиенты, которым непросто угодить. Распространенные типы: умники, грубияны и скромники. Первые с апломбом демонстрируют осведомленность о продукте. Их следует поддержать в мнении и вовлечь в диалог. С грубиянами главное не поддаваться на провокации.

https://www.youtube.com/watch?v=fBnOBfvHMbk

Застенчивым людям нужно помочь сориентироваться в выборе, а также выяснить, кто на самом деле принимает решение о покупке и апеллировать к нему, описывая ценность услуг или продукта. Необходимо быть ориентированным на клиента, но сохранять твердую позицию. Трудный клиент поможет понять слабые стороны бизнеса.

Переговоры — это не соревнование. Ведь там, где есть победители, есть и побежденные. Такая расстановка сил в корне неправильна, приводит к отрицательному результату.

Уклонение от переговоров

На самом деле можно договориться со всеми. Но почему тогда умение вести переговоры считается искусством? Дело в том, каждому присуще свое дарование, возможно развить талант переговорщика и стать профессионалом в этой области.

Несмотря на это переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много ресурсов: временных и денежных. Поэтому часто используются менее продуктивные способы достижения цели. Это принятие соглашения по принуждению, по приказу, по решению арбитра. Но все эти способы малоэффективны, не содействуют плодотворному сотрудничеству и получению удовлетворения обеих сторон.

Ошибки в переговорах

В бизнес-коммуникации участвуют как минимум две стороны, объединенные целью прийти к результату. Главный промах — позволить эмоциям, например, гневу и разочарованию, взять верх над разумом и здравым смыслом. Это приведет к неблагоприятным результатам. Есть еще несколько типичных ошибок. Это:

• Встречаться на территории оппонента.
• Пренебрегать подготовительным этапом и импровизировать.
• Игнорировать свои недоработки.
• Проявлять открытое противодействие.
• Переоценивать свои преимущества.

Переговоры больше напоминают поиски Святого Грааля, нежели отчаянную схватку двух гладиаторов. Это двусторонний процесс, и он должен быть выгодным для всех контрагентов. Сделка считается удачной только тогда, когда обе стороны получают выгоду.

Любой человек представляет собственную точку зрения. Чтобы достигнуть консенсуса, всем следует научиться искусству ведения переговоров.

Если сохранять спокойствие, гибкость, быть откровенным, каждый добьется результата, который будет устраивать всех. Переговоры — это не противостояние двух противников.

Умелые переговорщики обладают навыками совместной работы в команде, создают атмосферу сотрудничества для достижения приемлемого решения.

Видео:10 Правил ведения переговоровСкачать

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

   Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет:постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.

А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Видео:🎖Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+Скачать

Деловые переговоры – что это такое, как вести

Любой бизнес подразумевает наличие партнеров, клиентов, поставщиков и других участников деловой деятельности.

Редко, когда подписание договора проходит сразу и быстро — обычно этому предшествует большое количество коллективной коммуникации, общение, обсуждение, переговоры, проведение консультаций, разработка стратегии и другие формы подготовки.

Проведение деловых встреч и переговоров практически неизбежно при подготовке соглашения. Часто, конечный результат и решение может зависеть именно от эффективности этих профессиональных встреч и собеседований.

Следует знать, как вести переговоры правильно, какой тактический прием лучше использовать. Соглашение необходимо достигать любой ценой, но при этом, не потерять лицо перед собеседниками. Важно знать, какие хитрости применяются и могут разрешаться для того, чтобы не потерпеть поражение.

Что это такое?

Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.

https://www.youtube.com/watch?v=bfSaK3jVw7Y

Функции и характеристики

Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.

Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.

Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника.

Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль. Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины.

Описание процесса

Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт. Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого.

Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога.

Функции

На бизнес переговоры возложены следующие функции:

• завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
• обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
• создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.

Основные функции

И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.

Особенности и правила

Каждая страна имеет свои особенности ведения бизнеса. То, что считается нормальным в процессе диалога в одной стране, может быть недопустимо в другой.

Важно, чтобы под рукой был помощник, который разбирается в тонкостях и особенностях переговоров в конкретных условиях. Важен и качественный перевод с иностранного языка.

Наиболее популярный язык, на котором проводятся переговоры о сотрудничестве — английский.

Обратите внимание! Рекомендуется начать переговорный процесс с разговора о посторонних вещах, потом перейти к решению простых вопросов и проблем.

Далее, можно начинать обсуждать более сложные вещи. Это позволит перейти к решению сложных проблем с положительным настроем и подготовкой.

Алгоритм

Требуется соблюдать следующие правила в процессе разговора:

• составить предварительный краткий план. Это позволит более просто провести диалог, а также подготовиться к возникновению определенных недоразумений, чтобы вовремя их решить;
• собрать информацию о предполагаемом заказчике, партнере, определить основные его цели, мотивы. Рекомендуется попробовать понять содержание разговора;
• контролировать среду и другие аспекты окружающей обстановки. Большую важность имеет правильный предварительный выбор места для беседы. При этом следует учитывать продолжительность диалога, другие факторы и условия. Согласно статистики, хорошо подготовившийся собеседник имеет намного больше шансов на положительное завершение процесса;
• проявлять сдержанность при доведении точки зрения собеседником. Недопустимо перебивать, отвергать идеи и подвергать сомнению мысли собеседника после того, как он только их огласит. Эту информацию следует проанализировать, возможно записать и попробовать совместно обсудить, чтобы корректно донести свою точку зрения на волнующий вопрос.

Особенности

На особенности ведения переговорного процесса имеет большое влияние собственная роль, обстановка, выбранный стиль ведения разговора. Переговорный процесс в бизнесе имеет цель организовать общественный трудовой процесс и повысить его качество. Это та основная особенность, которая выделяет деловое общение от остальных существующих типов и видов.

Правильное проведение

Общение в бизнесе имеет одну цель — получение выгоды для всех участников. Это может быть подписание контракта, продажа продукции и другие. Правильный переговорный процесс имеет шесть важных стадий, каждый из которых имеет свою специфику. Это такие этапы:

Подготовительный

Как говорят профессионалы, большая часть успеха состоит именно в качественной предварительной подготовке.

Необходимо установить основную проблему и определить сторону, которая способна повлиять на ее решение. Следует выявить интересы всех участников, подготовить план и схему разговора.

Установить участников с собственной стороны. Далее идет организация самого процесса, решение подготовительных моментов.

Прояснение

Этап наступает уже в самом ходе переговоров. Важно соблюдать осторожность, не следует сразу начинать торг, указывать свое мнение. Требуется «пощупать» партнера, вступить в общение, узнать основные интересы.

Внесение личных предложений

Такой этап несет в себе цель определить и решить все спорные моменты и вопросы, которые могут случиться в ходе диалога.

Проведение торгов

Здесь каждая из сторон пытается добиться собственных целей идя на уступки, предлагая обмен вещами, которые важны для каждого из участников.

Стадия принятия решений

Переговоры уже близятся к завершению, однако, не следует спешить и делать поспешных выводов. Необходимо обдумать выгоду от договоренностей, которые можно будет заключить.

Закрепление соглашений

Этап характеризуется необходимостью зафиксировать полученные договоренности.

https://www.youtube.com/watch?v=7AM48Myyu_s

Стадии подготовки

Это нужно для того, чтобы не произошло возможного отказа участников от полученного решения.

Виды

Переговорный процесс в бизнесе представляет собой устный диалог, в котором могут принимать участие несколько сторон. Сложно заранее предугадать ход их проведения. Может возникнуть спорная ситуация, нормальная дискуссия или другой вариант.

Если участие принимают стороны, находящиеся удаленно, то имеет место их разновидность, например, радиосвязь, телеконференция и прочие. Когда участвуют одновременно много сторон, то можно организовать формат «круглого стола», совещания, презентационного мероприятия и другие.

Ход проведения переговорного процесса может иметь несколько различных форм и видов:

• дискуссия. Характеризуется тем, что в процессе может иметь место отстаивание личных позиций с предоставлением качественных данных, фактов и другой информации;
• разговор со спором. Характеризуется наличием определенного соревнования на словах, когда каждый из участников пытается оставаться на своем мнении, которое он считает правильным;
• конструктивный разговор. Происходит взаимный обмен мнениями, когда каждый из участников качественно принимает доводы противоположной стороны, осмысливает и рассматривает их;
• инструктивный разговор. Характеризуется тем, что только одна сторона указывает собственные мнения, инструкции и другие доводы для того, чтобы убедить собеседника достигнуть требуемой договоренности;
• убеждающий разговор. Предоставление фактов и доводов с целью убедить противоположную сторону разрешить вопросы в нужном ключе.

Применяемые тактически приемы

Деловые переговоры имеют достаточно долгую историю. За все время их существования было выработано большое количество различных хитростей и тактических приемов, которые направлены на то, чтобы противоположная сторона приняла личные доводы. Конечный результат часто зависит от применения таких тактических ходов.

Эмоциональные качели

Характеризуется применением специальных ходов, которые способны изменить психологический и эмоциональный настрой противоположной стороны. Можно чередовать лестные фразы и высказывания с обвинениями, что будет мешать оппоненту сосредоточиться. Если переговорщик является эмоционально неустойчивым, то скорее всего он согласится на выдвинутые ему условия.

Ультимативная стратегия

Характеризуется высказыванием собственной точки зрения и конечного решения сразу. В итоге, существует два варианта развития событий — другой участник или сразу согласится, или развернется и уйдет. Рекомендуется применять при полной уверенности в победе или если другой участник имеет небольшую значимость.

Способ навязывания

Состоит из долгих и сложных переговоров, когда собственными доводами или убеждениями получается переломить ход диалога и навязать свою точку зрения.

Предъявляемый в завершении ультиматум

В отличие от предыдущих, ультиматум здесь устанавливается в конце. Используются как тактика навязывания, так и постановка неожиданного ультиматума.

Тактические ходы

Можно воспользоваться тем, что противоположная сторона устала от продолжительного разговора и согласится на резкое выдвижение требования по окончании.

Что делать после?

После проведения переговоров следует закрепить полученные договоренности. Возможно подписание контракта или соглашения сразу. Если получены договоренности о взаимном сотрудничестве на продолжительное время, то следует назначить ответственных специалистов со всех сторон, которые будут проводить мероприятия и контактировать между собой.

Переговоры в бизнесе представляют собой процесс достижения требуемых договоренностей или решение различных вопросов. Они могут происходит в разной форме и с применением тактических приемов. После их окончания, следует закрепить полученные соглашения.

💥 Видео

Собеседование. Переговоры. Пример делового стиля. ДЭМО.Скачать

Секрет Миллиардера о Правилах переговоров в Бизнесе и Жизни | Как решать проблемы и добиться успеха?Скачать

Как ПОБЕЖДАТЬ в переговорах? Простая инструкцияСкачать

Приехав на деловые переговоры в ресторан, заметила мужа, который должен болеть дома… А проследив…Скачать

Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникацииСкачать

Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+Скачать

Психология победителя: самый мощный прием переговоров // Как провести успешные переговоры? 16+Скачать

Как поставить товар в СЕТЬ МАГАЗИНОВ? Коммерческое предложение. Деловые переговоры. Торговые сети.Скачать

Переговоры. Пример из фильма.Скачать

Переговоры. Секретные методики спецслужб. Ричард Грэм. [Аудиокнига]Скачать

Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условияхСкачать

Бизнес с Китаем. Переговоры. Топ-13 ошибок начинающих предпринимателей и не только | Twins ChineseСкачать

ЛУЧШИЙ ПРИМЕР ПЕРЕГОВОРОВ из фильма "Ford против Ferrari" l эффективные техники переговоровСкачать

Как вести деловые переговоры. Переговорный процессСкачать

Как доминировать в переговорах. Стратегии ведения переговоров и позиционный переход.Скачать

Гарвардский метод переговоров. Лекция 1. Деловые переговорыСкачать