Как убедить клиента

Как убедить клиентов — 10 незаметных техник убеждения аудитории

Привет, на связи Игорь Зуевич. Чтобы добиться успеха в маркетинге, нужны эффективные способы взаимодействия с аудиторией.

Целью каждой маркетинговой кампании должно быть действие-конверсия, которое выполняет потребитель:

• Продажи
• Скачивание чего-то
• Подписка
• Обмен контентом
• Привлечение трафика на посадочную страницу

Вам известно, что требуется от аудитории, но не всегда случается так, как планировалось. Иногда нужно чуть больше убеждения.

Но не стоит отчаиваться, если сейчас ваша конверсия невысокая, или если нужно немного работы по части продвижения.

Всегда есть, что улучшить. Из этого соображения исходил автор данного руководства, которое посвящено тактикам убеждения ЦА. На выходе вы получите высокие показатели конверсии и, в конечном итоге, увеличите прибыль.

Есть 10 тактик, чтобы убедить аудиторию сделать что-либо. 

1. Будьте готовы к критике

Открытость к критике – это действенный метод убеждения. Вы не всегда будете правы. И люди хотят об этом услышать. Если считаете, что все, что вы говорите или пишете, абсолютно правильно, тогда люди сочтут вас невежественным и слишком самонадеянным. Как результат, процент конверсионных действий снизится.

Вместо этого лучше показать, что вы стараетесь быть справедливым и не боитесь критических отзывов.

Вот пример блог-поста маркетолога Бена Лэбей в ConversionXL:

Один из пользователей не согласился с некоторыми высказываниями автора и прокомментировал статью. В этом нет ничего плохого. Некоторые блогеры, опасаясь гневных выпадов в свой адрес, не позволяют читателям оставлять комментарии. Но лучше эту функцию включить и отвечать на комментарии, даже если вы не знаете, кто комментирует.

Старайтесь смотреть на вещи глазами читателей, уважайте мнение других, возможно, вы даже придете к выводу, что тот, кто с вами не согласен, в чем-то прав.   

Возможно, если пересмотреть свою точку зрения, посмотреть на вещи с другого угла, можно будет побудить человека выполнять определенное действие.

Потоковое видео – прекрасная платформа для этой цели. Можно поддерживать связь с аудиторией в режиме реального времени посредством этих каналов и провоцировать обсуждения и дискуссии.

После просмотра брендовых видеосюжетов 64% клиентов с высокой вероятностью что-то купят. Более того, 46% пользователей выполняют определенные действия именно после просмотра видеорекламы.

Используйте эту информацию в своих маркетинговых кампаниях. В следующий раз, когда будете проводить кампании или транслировать видео, проявляйте больше внимания к другому мнению, используйте этот подход, чтобы убедить аудиторию.

2. Найдите способ, чтобы аудитория могла с вами согласиться

С другой стороны, всегда хорошо, если аудитория с вами согласна. В таком случае от вас потребуется меньше работы. Но, если вы начинаете с чистого листа, первое, что нужно сделать – добиться от людей кивков головы в знак согласия.

Скажите что-то очевидное, с чем они сразу же согласятся.

Вот прекрасный пример – статья, которую написал Иен Блер для BuildFire:

Он убеждает читателей уже в первых нескольких строчках. Эти вступительные утверждения заставляют читателя соглашаться сразу же:

• мобильные приложения становятся все популярнее
• процесс разработки необходимо оптимизировать
• требуется много времени и усилий, чтобы запустить приложение

Каждый, кто читает эти утверждения, вынужден с ними согласиться. Теперь, когда удалось добиться согласия читателя, Иен предлагает решение.

И аудитория уже на крючке. Люди продолжат читать, следовать советам и выполнять предложенные действия. Этот прием можно применить не только к блогу, но и использовать при личном контакте с человеком.

https://www.youtube.com/watch?v=KmVpvZI76XE

К примеру, продавец автомобилей может привлечь внимание к определенной модели, говоря о повышении цен на бензин. Дальше консультант показывает потенциальному клиенту гибридную модель с хорошим пробегом.

Простая техника, но ее мало используют. Попробуйте освоить такой подход для своего маркетинга.

3. Представьте доказательство

Как убедить клиентов? Человеку не всегда достаточно только рассказать что-то. В особенности, если вы знакомы.

Близкие люди и друзья знают, что вы их не обманываете, но вот потребители могут быть настроены скептически по отношению к вашим словам.

Поэтому в подтверждение ваших слов стоит представить какие-то доказательства. К примеру, вы сообщаете аудитории, что большинство интернет-пользователей предпочитают узнавать новости из соцсетей. Но есть ли в этом какой-то смысл без подтверждений?

Куда лучше сказать, что, согласно исследованию Pew Research Center, 67% взрослых в США используют соцсети, как новостные платформы.

Представьте графики и другие визуальные источники данных в подтверждение ваших заявлений. Многие блогеры часто прибегают к этой технике.

Визуальные доказательства упрощают запоминание. Если информация передается только устно, спустя три дня люди будут помнить 10% услышанного.

Но если сведения дополняются изображениями, люди запомнят 65% информации.

Вы хотите, чтобы аудитория выполняла определенные действия, но люди не всегда сделают это сразу. Дайте им немного времени.

За счет визуальных доказательств ваш убедительный голос будет звучать в их голове даже по прошествии многих дней после знакомства с контентом.

4. Ограничьте выбор

Если вы пытаетесь убедить людей купить какой-то продукт, ограничьте их выбор. Маркетологи постоянно допускают эту ошибку, думая, что чем шире выбор, тем больше аудитория, и, соответственно, выше объем продаж. Но зачастую эффект бывает обратным.

Один из лучших примеров этого концепта – исследование Jam Study.

На столе в бакалейной лавке были выставлены 24 разных видов джема. Стол привлекал внимание 60% посетителей магазина.

В среднем каждый из них пробовал по 2 вида, но только 3% потребителей что-то покупали.

В другой день людям показали только 6 видов джема. В этот раз 40% посетителей подошли к столу, в среднем они попробовали 2 вида, но 30% этих людей сделали покупку.

Когда выбор у посетителя ограничен, вероятность покупки возрастает в 10 раз. Этот феномен известен, как парадокс выбора.

Люди нерешительны. Если предоставить им слишком много вариантов, им будет сложно выбирать. Они не могут принять решение и потому уходят, что чревато негативным восприятием бренда. Конечно, вам это не нужно. Сузьте выбор – и конверсия вырастет.

5. Знайте, что хочет аудитория

Это важно, поскольку так вы сможете убедить потребителей. Важно знать, какими платформами они пользуются и как, чтобы показать контент, подходящий ЦА. Например, некоторые исследования показывают, что мужчины более восприимчивы к имейлам, тогда как женщины более отзывчивы во время бесед лицом к лицу.

В общем, найдите способы, чтобы охватить и привлечь внимание аудитории. Так будет проще добиться от них определенных действий.

Допустим, есть широкая аудитория мужчин. Что привлечет их внимание? Если реклама продукции для мужчин содержит яркие изображения женщин, это определенно привлечет внимание.

6. Как убедить клиентов — Повторение

Если ваша маркетинговая кампания не дала результат в первый раз, это еще не значит, что кампанию нужно сворачивать. Иногда нужно несколько попыток, чтобы убедить аудиторию.

Существует интересный психологический концепт, который показывает важность и уместность повторений. Результаты исследований подтверждают, что если в определенной группе кто-то придерживается определенного мнения, высока вероятность, что другие люди из группы будут считать это мнение своим собственным.

Все еще сомневаетесь в важности повторений? Вот для примера несколько фраз:

• Просто сделай это
• Мне это нравится
• 15 минут могут сэкономить вам 15% и более на страхование автомобиля

Все это случайные слова, и в то же время слоганы известных компаний, о которых все знают. Даже не приходится называть их названия. Слоганы повторялись достаточно часто, чтобы потребительская аудитория их запомнила.

https://www.youtube.com/watch?v=xNkRU9OMN40

На вашем сайте много неоформленных заказов? С помощью повторений вы напомните клиентам о них.

Вот наглядный пример – письмо, которое компания Office Max отправляет всякий раз, когда в корзине оказываются неоплаченные товары:

С таким напоминанием пользователи с большей вероятностью вернутся к корзине.

7. Избегайте двусмысленностей

Сразу же переходите к сути. Не используйте сложных формулировок или терминов, которые аудитории не знакомы. Это может выглядеть подозрительно.

Если в ваших словах есть какая-то неопределенность, людям может показаться, что вы пытаетесь ввести в заблуждение. Сомнительные техники продаж не эффективны. Они могут только вызвать подозрения, и вашим советам никто не последует.

8. Учитесь рассказывать хорошие истории

Вместо того, чтобы говорить людям, что нужно выполнить определенное действие, вы можете побудить их к этому с помощью интересной истории. В основе истории может быть личный опыт.

92% потребителей хотят, чтобы реклама коммерческих организаций выглядела, как история. Истории вызывают эмоциональный отклик. Постарайтесь добиться, чтобы люди соотносили их со своей жизнь.

Такими публикациями можно поделиться посредством различных каналов, таких как блоги, социальные платформы или .

С помощью историй можно добиться большего вовлечения. Это эффективная техника продаж. Вот пример сайта Nutrisystem:

Веб-ресурс публикует истории успешных людей, которым удалось похудеть благодаря продукции этой компании. Отличный вариант как убедить клиентов — это просто сказать, что тот или иной товар помог сбросить вес, эффект будет отличаться. Важно показать людей, которым удалось этого добиться.

9. Контролируйте язык тела

Язык тела многое расскажет о человеке. Достаточно посмотреть на лица людей на улице, чтобы понять, в каком они настроении. Смех или улыбка обычно говорят о том, что человек счастлив. Но сутулость, взгляд вниз – типичные признаки того, что человек расстроен. Это не вполне применимо к блогам, но там, где аудитория вас видит, необходимо помнить о языке тела.

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, попробуйте отразить особенности жестикуляции и другие проявления языка тела этого человека. Психологически это способствует взаимопониманию. Допустим, вы пытаетесь что-то продать. Если потребитель почесал нос, вам стоит сделать то же самое. Если скрестил ноги – повторите это движение. Если наклонился вперед, тоже наклонитесь вперед.

Но не переусердствуйте. Помните: вы отражаете жестикуляцию клиентов, а не высмеиваете. За счет этих тонкостей аудитория вам будет больше доверять, что, в свою очередь, поможет убедить их сделать что-то.

Еще один трюк из области языка жестов известен, как кивок Салливана (The Sullivan Nod).

Когда вы что-то рекламируете, когда пытаетесь убедить аудиторию сделать что-либо, трижды сделайте небольшие кивки головой.

Этот трюк можно использовать для видеообзоров. Рассказывая о товаре, немного кивните головой. Исследования показывают, что такая техника может на 60% увеличить объемы продаж.

10. Говорите уверенно

Уверенность творит чудеса. Если в ваших слова проскальзывают нотки неуверенности, аудитория это сразу же отметит. Почему они должны верить тому, в чем даже продавец товара сомневается. Поэтому расслабьтесь и говорите так, словно вы эксперт. Если нет того, что может вызвать разногласия, вам с большей вероятностью удастся убедить аудиторию.

Вывод    

Умение убеждать – ценный навык в маркетинге, как, впрочем, и в повседневной жизни. Описанные техники применимы, практически, к любому возможному сценарию.

Вы можете убеждать читателей блога, сайта, постов в соцсетях. Эти техники применимы и к личной беседе. Люди, которым предстоит публичное выступление, также могут воспользоваться некоторыми из таких приемов.

Как видите, если вы уже знаете о том, что убеждение аудитории является одним из основных психологических методов воздействия, то вспомните об этих незаметных техниках в следующий раз, когда вам понадобится кого-то в чем-то убедить. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Обязательно скачайте:
Контент-План (календарь постов) для публикаций в Instagram
Бесплатный Курс — Как Настроить Рекламу в Instagram
ЧИТАТЬ в Telegram

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Самоуничтожение аккаунта Telegram. Подробная инструкция.

Видео:ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ. Как любого перевести на вашу сторонуСкачать

Как убедить клиента купить товар или воспользоваться услугами:..

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

I. Подражайте вашим покупателям
II. Ведите себя как доктор
III. Не конфликтуйте
IV. Предлагайте больше, чем один вариант
V. Ведите себя как амбиверт 
VI. Не ругайте конкурентов
VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.

● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

https://www.youtube.com/watch?v=ql4Sju2_42w

Отзеркаливание — это настоящее искусство.

Назад  

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

Назад

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете.

Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно.

Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

Выбор должен быть всегда.

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо.

Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском.

Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Назад

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Назад

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит.

Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас.

Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя.

То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами.

Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

https://www.youtube.com/watch?v=oIPjEZPgDhM

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту.

Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами.

Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха.

Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Даёшь соревнования!

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Назад

 Сергей Август

Видео:7 способов убедить человека / Как правильно вести переговоры / Искусство дипломатииСкачать

Как одним письмом убедить клиента продолжить общение — пошаговая инструкция для стартапов | Rusbase

Типичный набор для стартапа: крутой продукт, размытое представление о том, кому его можно продать, и слабое понимание, как именно это сделать. Сергей Порошин, директор по развитию бизнеса Voximplant, рассказывает, как привлечь первых клиентов: что говорить, кому говорить и как готовиться к переговорам.

Как одним письмом убедить клиента продолжить общение — пошаговая инструкция для стартапов Полина Константинова

Когда мы — три выпускника Бауманки — только создавали коммуникационную платформу, у нас не было ни имени, ни опыта в общении с заказчиками. Первые шаги в продажах были непродуманными и хаотичными: я рассылал письма и звонил целыми днями, не имея даже внятного месседжа.

Вскоре пришло понимание, что многих просчетов можно избежать, изучив успешный опыт экспертов и прочитав хотя бы несколько профильных книг.

Кроме того, не стоит пренебрегать консалтингом: на первых порах взгляд более опытных коллег по индустрии может сократить вам квартал-два проб и ошибок.

Unsplash

Так, для нас оказалось неочевидным распределение функций в команде продаж.

Поначалу было сложно представить, как вообще кто-то другой может рассказать про наш продукт, однако мы воспользовались советом и наняли специалистов по назначению встреч для первого контакта с клиентом.

Оказалось, что работать по заранее подготовленному скрипту может и студент, а уже питчинг и сделка остаются за профессиональными сейлзами.

Еще один момент: рассуждения о том, что важнее — количество или качество, совершенно не уместны для стартапа. Вы не можете себе позволить сделать хорошо, но мало или много, но плохо.

Нельзя слабо подготовиться к первой встрече, как и нельзя ограничиться парой контактов в день: до тех пор, пока имя компании и реализованные кейсы не говорят сами за себя, нужно прилагать максимум усилий для роста продаж.

Сформулировать месседж

Создать крутой продукт недостаточно, важно упаковать его в понятные для рынка и целевой аудитории формулировки: зачем и кому нужно решение, а также какие результаты — в цифрах — принесет его использование клиенту.

https://www.youtube.com/watch?v=eU1u8_r0RBY

Есть простая схема, которая помогает оформить месседж:

• принцесса — это клиент;
• дракон — это проблема клиента;
• фея — это вы, кто понимает проблемы клиента;
• магия — это ваш продукт и план его применения.

Иллюстрация: книга Д. Миллера «‎Building a StoryBrand»‎

Например, Voximplant приходит к колл-центру большого зеленого банка с питчем: «‎Мы знаем, что для вас большая проблема — это поток негатива от клиентов.

Даже если жалобы связаны с работой других департаментов, их все равно принимает контакт-центр, расходуя на это огромные ресурсы.

Мы предлагаем систему автоматизации, при которой часть обращений будет обрабатываться роботом без привлечения к разговору оператора»‎. 

Далее прилагаются референсы уже реализованных проектов с количественными результатами и план действий для этого конкретного случая. Клиент соглашается на пилот, радуется его итогам, заключает сделку — готово, вы восхитительны.

Лайфхак: что делать, если релевантного референса нет? Есть два пути: 

1. первый — нужно лучше питчить, готовиться в два раза больше и подбирать максимальное количество убедительных аргументов;
2. второй — чуть менее добросовестный — придумать виртуальный кейс. Вы не называете клиента, потому что «работаете с ним по NDA», но намекаете на безусловный профит от внедрения решения.

Первое письмо: что писать и кому отправлять

В предыдущем параграфе речь шла о долгосрочном процессе продажи продукта, сейчас же рассмотрим подробнее, как одним письмом убедить клиента продолжить общение с вами как с потенциальным вендором.

Что писать? Вне зависимости от того, где происходит первичный контакт — почта, телефон, социальные сети — главное правило остается неизменным: не продавать, а спрашивать совета.

В ходе стартовой коммуникации вы кратко рассказываете, чем занимаетесь на рынке, и уточняете, с кем из команды клиента можно было бы обсудить, чем ваше решение ему полезно. 

Такой мягкий ход работает гораздо конверсионнее, чем агрессивные продажи с первой минуты: как правило, в ответ на ваше письмо в копию добавляют нужного человека или говорят «я тот самый парень, с которым можно обсудить все детали».

Иллюстрация: пример работающего письма

Кому писать? Очевидно, что на общие ящики отправлять запрос не имеет смысла. Если у вас совсем нет контактов, адрес можно подобрать, зная имя-фамилию сотрудника и почтовый домен компании.

Как ни странно — и это свойственно именно российскому бизнесу, поскольку процесс принятия решения во многих компаниях строго иерархичен — писать лучше не тому специалисту, кто отвечает за нужный вам блок работ (например, в нашем случае за колл-центр), а его директору или директору директора. 

Чем выше по должности поднимаешься, тем более адекватные ответы получаешь. И далее, когда вас представляет своему подчиненному, например, председатель правления банка, шансы на успешное сотрудничество увеличивается в разы.

Выстроить долгосрочные отношения

Если ваша модель ценообразования — это подписка, а не единоразовый платеж, особенно важно выстроить хорошие отношения с клиентом. Этот процесс всегда индивидуален, но есть базовые принципы, которые стоит соблюдать.

1. Во-первых, не врать. В продажах порой непросто придерживаться этого правила, особенно когда дело касается цен и вопроса максимизации прибыли. Однако и вы, и ваша команда должны понимать, что репутация и продолжительное сотрудничество более ценны, нежели сиюминутная выгода. Так, не стоит продавать клиенту то, что ему не нужно, тем более если речь идет о сложных технологиях, манипулировать ценообразованием и тому подобное.
2. Второй момент — продавцам свойственно обещать клиенту даже то, что еще технически невозможно. В этом случае нужно четко понимать сроки, которые требуются для осуществления обещанного, и озвучивать их на берегу. Разумеется, чем более сжаты эти сроки, тем лучше: никто не станет вас ждать долгие месяцы.

Бонус

К вопросу об обучении на чужом опыте — вот три стоящие книги, которые читают в нашей компании:

• как звонить — «Мастер звонка», Евгений Жигилий;
• как писать — «Искусство делового письма», Саша Карепина; 
• что делать, когда речь заходит о цене, — «Договориться можно обо всем», Гэвин Кеннеди. 

Фото на обожке: Rawpixel.com/Shutterstock

Видео:Как убедить клиента купить? Рабочая схема!Скачать

Оптимизация интернет‑магазина: 8 способов заставить клиента купить

Спад потребительского спроса в России перекраивает современный рынок, и пока традиционная розница теряет, интернет-магазины приобретают все новых клиентов.

С одной стороны, для всех владельцев e-commerce-площадок это несомненный плюс, с другой –повод насторожиться: отток клиентов в интернет на означает, что вас не вытеснят с рынка конкуренты с аналогичными ценами, не менее интересным ассортиментом и такой же активной рекламой.

Ключ к созданию успешного проекта прост: надо знать своих клиентов и создавать для них привлекательный визуальный ряд и юзабильный интерфейс. Сайт должен ненавязчиво подталкивать посетителей к нужным действиям. Их цель — пройти лабиринт «главная страница — товар — корзина — покупка», выбирая нужные повороты.

Для этого есть множество специальных инструментов, работающих с эмоциями и подсознанием клиента. Например, согласно исследованиям, оранжевый цвет наиболее привлекателен для импульсивных покупателей, синий и бирюзовый — для экономных. Покрасьте кнопку «Купить» в нужный цвет — и считайте возросшую конверсию.

Разработка эффективного интернет-магазина с продающими страницами не требует от вас больших навыков дизайна. Продажи — это не искусство, это наука, со своими тезисами, проверенными методиками, базовыми инструментами и опытом эксплуатации. Проведено множество маркетинговых исследований и испытаний, объясняющих, что мотивирует те или иные группы на покупку товара или заказ услуги.

8 блоков, которые составляют фундамент хорошего интернет магазина

1. Качественные фото
2. Полезные описания продуктов
3. инструкции
4. Красивый ценник
5. Правильная корзина
6. Наличие живых отзывов
7. Предупреждение рисков
8. Связанные продукты

№ 1. Визуальный ряд

Когда вы заходите в магазин, предлагающий люксовые товары, может показаться, что это обычная торговая площадка. Не обольщайтесь: как только вы пересекли дверной проем, вы оказываетесь в цепких руках маркетологов.

https://www.youtube.com/watch?v=eU1u8_r0RBYu0026t=4s

На входе — фрукты, цветы или сплетенные из лозы корзины? Это начинают играть с вашим подсознанием и внушают позитивные эмоции, расслабляя вас с помощью запахов или домашней атмосферы. Товар выложен на пьедестал, который выше пояса, но ниже линии зрения, а также выгодно подсвечен лампами с идеально подобранным спектром.

Ювелирка и бижутерия — с голубым оттенком, одежда и кожаные изделия — желтым или оранжевым и т.д. Лампы при этом не дают лишних раздражающих бликов в глаза — это все работа мастера-постановщика света, основанная на десятилетиях наблюдений за покупателями. Каждая деталь интерьера должна выгодно подчеркивать товар.

У интернет-магазина ровно такая же задача, только сложнее, ведь единственная возможность показать товар покупателю –фото.

Согласно опросам, 9 из 10 человек отвечают, что изображения продукта влияют на их решения о покупке. Когда ваши посетители не могут ни потрогать, ни примерить, ни взвесить или понюхать товар, единственное, что им остается, — это увидеть его с наилучшей стороны.

Всегда используйте высококачественные изображения. Нечеткость изображения, неправильная цветовая гамма, слишком маленькое фото становятся аналогом низкого качества самого продукта. Все фото должны быть унифицированы: на какую бы страницу вашего каталога ни зашел клиент, он должен встретить изображение принятого формата.

Крайне полезная опция — размещение 3D-модели любых продуктов из среднего или высокого ценового сегмента. Возможность прокрутить товар на 360 градусов дает вполне неплохую замену его осмотру в реальном мире. Всегда лучше предоставить своим клиентам больше информации, чем слишком мало деталей.

Еще одно правило — вариативность. Согласно исследованиям, объем продаж вырастает на 58%, если посетителям на выбор дается несколько вариантов товара. Если ваши продукты бывают разных цветов или сделаны из различных материалов, убедитесь, что у вас есть изображения для каждой версии.

Экранная лупа встроена в Windows, чтобы помочь слабовидящим, в презентационные фото на вашем сайте — чтобы завлечь покупателя. 55% людей не делают покупки онлайн, потому что не могут рассмотреть детали, банально подвести товар к носу. Лишите их такого оправдания и вставьте возможность увеличения вашего фото.

Подробные и масштабируемые изображения создают иллюзию прикосновения к товару. Дайте достаточно деталей, чтобы у ленивого, но при этом привередливого человека отпала необходимость идти в реальный магазин.

Наконец, контекст. Для улучшения конвертируемости поместите фото продукта так, как его можно использовать в реальной жизни.

Размер на изображениях может быть обманчивым, поэтому снимайте товар в совокупности с повседневными предметами, которые дадут лучшее представление о его размере. Снимите счастливого обладателя, чья жизнь изменилась к лучшему благодаря покупке.

Ваша сумочка идеально подходит для прогулок по оранжерее с орхидеями? Из поставленных вами пластиковых окон открывается отличный вид на собор Василия Блаженного?

№ 2. Полезные и интересные описания продуктов

Описание продукта — второй по значимости пункт на странице товара. Его цель — убедить ваших посетителей превратиться в лояльных покупателей. Обзор продукта должен иметь достаточно информации для принятия «обоснованных решений».

Описание продукта должно быть полезным, а не «продающим».  Покупатели должны поверить, что все написано вами исключительно с целью проинформировать их, а не навязать именно свой товар.

Главное здесь — не переусердствовать и не дезинформировать. Меньше всего вам нужны возвраты, отрицательные отзывы и негативный PR по причине обманутых ожиданий. 

В описание продукта включайте информацию, относящуюся к эксплуатации, полезным свойствам, преимуществам перед аналогами и т.д. Все, что действительно может быть интересно клиенту.

Ни в коем случае не заводскую спецификацию — ее можно вставить отдельно, спрятать под кнопкой «Показать подробности» или в самом конце страницы.

  Описание и технические характеристики — это две разные вещи, поэтому убедитесь, что они не пересекаются и не смешиваются. 

Например, вы продаете планшеты или смартфоны, на выбор обычно 16, 32, 64 (и т.д.) Гб памяти. Среднестатистический клиент знает, что это место хранения и чем его больше, тем, вероятно, лучше.

Но он понятия не имеет, сколько этого самого места нужно конкретно ему. Ваше описание товара должно уточнить, что 16 Гб — это 3840 песен или 250 приложений.

И такое сравнение скажет ему гораздо больше, чем 30 строчек совершенно точных, но абсолютно бесполезных цифр. 

Опишите свое мнение о товаре и опыт использования продукта. Дайте покупателям понять, как товар пригодится конкретно им и в каких именно ситуациях.

Само собой, сделайте короткий и длинный вариант описания: 79% людей признаются, что сканируют, то есть бегло просматривают такие страницы.

Тем не менее для тех, кто любит читать или вдумчиво подошел к процессу покупки, должна присутствовать подробная версия, где все преимущества продукта описываются всесторонне.

https://www.youtube.com/watch?v=JimYkiXxIMs

Информацию лучше всего предоставлять в ясной и удобной для чтения форме, чтобы главные тезисы не потерялись в основном массиве. Избегайте длинных фраз: многословные предложения трудно понять. Не используйте клише, менторский тон и замысловатые слова и фразы.

Представьте, что пишете для пятиклассника, опаздывающего на урок с тающим мороженым в руке, за ним гонится старшеклассник, а по пути ему предстоит преодолеть батутный коридор. У вас ровно 5 секунд на то, чтобы сделать такую надпись фломастером на стене, чтобы он приостановился и открыл рот. Действуйте.

№ 3. презентации

Изображения продукта хороши, но видео лучше!  — признанный источник потребительских советов. Но зачем генерировать трафик ему, а не самому себе?

31% потребителей совершают покупку после того, как посмотрели видеоинструкцию.

Так что хорошее демовидео, приложенное к страничке с вашими топовыми лотами — это еще один шанс расширить свою воронку продаж.

дает вам шанс продать своим клиентам то, что просто не может быть сделано банальным текстовым описанием продукта. Как только появилось свободное время — немедленно записывайте очередной ролик.

№ 4. Цена вопроса

Удивительно, но факт — почти в половине известных мне интернет-магазинов ценник располагается совсем не в том месте, где ему следовало бы быть. И если вдруг добрый волшебник дал бы статистику, сколько именно клиентов ушло от вас, просто не увидев ценник или, наоборот, увидев его слишком рано, то вам бы плохо стало. 

Шрифт ценника должен быть большим. Используйте контрастный цвет, поместите цену рядом с кнопкой заказа или названием товара. Если вы демпингуете и цена для вас решающий фактор — поместите ее над фото рядом с названием товара.

Если у вас обычный рыночный прайс, то его можно опустить ниже и пристроить рядом с кнопкой заказа.

Не следует совмещать кнопку покупки и ценник, как с психологической, так и с эстетической точки зрения это неверно — посетители не любят жать на кнопки с цифрой.

№ 5. Кнопка заказа

Клиент, ведомый мудрым маркетологом, должен добавить товар в корзину. Самая главная кнопка на сайте интернет-магазина — это «Добавить в корзину».

Да, не удивляйтесь, не «Оплатить заказ», а именно «Добавить в корзину». Если товар оказался у клиента в избранном, значит, вы добились своего. Возможно, он так и не оплатит и не закажет товар по разным причинам.

Но есть факторы, на которые нельзя повлиять, вы и так сделали все, что могли.

Кнопка заказа или добавления в корзину должна быть доминирующим элементом на вашей странице, подталкивающим клиентов вперед.

Используйте контрастный цвет кнопки: исследования показали, что оранжевый или зеленый цвет получают больше кликов. При этом кнопка должна контрастировать с основным дизайном страницы.

Сделайте ее достаточно большой, чтобы она бросалась в глаза, но не гигантской, чтобы она казалась навязчивой.

Проверьте себя: если вы не можете найти кнопку в течение трех секунд, значит, задача не решена, если она первой бросается в глаза, когда загружаешь страницу, значит, вы перестарались.

№ 6. Отзывы клиентов и рейтинги

85% современных потребителей читают онлайн-отзывы, прежде чем сделать покупку. Начните собирать отзывы и оценки от клиентов на ваших страницах как можно скорее. Если пока отзывов нет, пишите их сами. Но любой нормальный магазин обязательно должен иметь отзывы.

Магазины с настороженностью относятся к отзывам клиентов, поскольку боятся любого негатива. Как показывает практика, премодерация и бан невосторженных комментариев — ошибочная стратегия. Негативные отзывы могут быть полезны, если вы обращаете их в свою пользу. 

Видео:10 изящных способов убеждения клиента. Как закрывать любые сделки без возражений.Скачать

Психологические приемы общения с клиентами — топ полезных советов

Обязательно покажите эту статью вашим менеджерам! И сами почитайте: знание психологических хитростей и приемов помогает не хуже теоретических руководств. Проверим?

1. Используйте “Вы-высказывание”

Хитрый прием — говорите не о свойствах товара от лица продавца (“Я знаю, вам подойдет этот товар” — это я-высказывание), а о выгоде, которую получит клиент (“В этом платье вы будете смотреться великолепно” — типичный пример вы-высказывания).

То есть не о том, что важно вам и вашему интернет-магазину, а о том, какую пользу это принесет покупателю.

Желательно как можно более простыми словами: этот зонтик не даст вам намочить дорогое пальто, это платье эффектно обнажает спину, эти БАДы улучшат вашу память и внимание, и так далее.

2. Используйте “Мы-высказывание”

Есть я- и вы-высказывания, а есть местоимение “мы” (“Мы-то с вами знаем, как эффектно смотрится открытая спина!”).

Это самое “мы” делает вас с клиентом не антагонистами — продавцом и покупателем, которые испокон веков ведут неравную схватку (одному надо продать подороже, другому — купить подешевле), а союзниками, сообщниками.

Магическое “мы” сближает и объединяет менеджера и клиента общей идеей: классным товаром, которые есть в наличии, вот он — иди и покупай. А дальше уже дело техники: продавец будет разъяснять преимущества, ни в коем случае не навязывая и не заставляя, покупатель — делать выбор.

3. Ведите себя так, будто клиент уже точно решил

Часто такой прием встречается в лендингах. Помните, мы писали об отличии сайта от лендинга и плюсах последнего? Так вот, напомним, в лендинге роль разделов сайта играют блоки, каждый из которых имеет свой заголовок. Поскольку объем лендинга ограничен — особо не распишешься, каждое слово в тексте имеет значение и нацелено на продажи.

И вот вместо стандартных “Преимущества товаров” или “Стоимость” пишут по-другому: словно клиент уже точно решил, что будет делать заказ, словно товар уже его, стоит дома на полочке или висит в шкафу.

Например, “Я уже хочу! Что мне за это будет?” (можно предложить скидку), или “Беру, как заказать?”, или “Сколько стоит МОЙ аккумулятор?”

Такая невинная игра слов, а как эффективно работает!

То же самое и в разговоре: не спрашивайте, будет ли человек делать заказ или нет, а спокойно и уверенно говорите о способах оплаты, цветах и размерах, способах применения — словно клиент уже принял решение, и вы не продаете, а лишь поддерживаете его в этом.

4. Будьте клиенту другом

Есть старый, как бивни мамонта, прием: представить вашего оппозиционера старым добрым другом. Работает в любой ситуации: со строгим начальником, злобным преподавателем, капризным клиентом.

Представьте на минутку, что по ту сторону монитора или телефонной трубки — хороший человек, которому нужно помочь.

Как бы вы рассказывали о товаре своему другу? Явно же без всяких продающих штучек — честно и без прикрас. Вот и тут делайте так же.

5. Подстраивайтесь под клиента

Освоить этот прием может как новичок, так и хитрый опытный продажник. Постарайтесь настроиться на волну покупателя. Для этого присмотритесь, как он общается (если использует сленг — тоже вверните пару словечек, если сугубо официально — и вы не отклоняйтесь от выбранного тона).

В онлайн-диалоге обратите внимание на смайлики: если клиент активно их употребляет — делайте то же самое. В телефонной речи велик шанс выделить “слова-паразиты” (при письменном общении человек, как правило, вычищает их из речи, а по телефону особо не церемонится) — не стесняйтесь, повторите их.

Также важен темп речи (быстро или медленно), манера общения (подчеркнуто вежливая или свободная). Если этот прием не работает — сделайте вид, что ничего не было, и пытайтесь нащупать новые зацепки, что-нибудь да сработает.

Этот прием действует на подсознании: человек чувствует общность с вами и легче идет на контакт.

6. Заведите личную беседу

Легче всего это сделать, если вы продаете нишевые товары — например, клиента, который позвонил или написал менеджеру интернет-магазина для животных, сам Бог велел спросить о домашнем питомце.

Кошатников, собачников и прочих любителей животных хлебом не корми — дай поговорить о своих хвостатых-полосатых. Узнайте, как зовут любимца, расспросите о милых привычках — клиент расслабится и покажет мягкое брюшко.

Погладьте его — заведите приятную беседу и исподволь узнайте, что человеку нужно. А дальше, раз контакт успешно налажен, просто выполняйте свою работу.

https://www.youtube.com/watch?v=pvPVFA17dxU

Пытайтесь вывести человека на разговор о хобби (например, если продаете товары для рукоделия — понятно, что человек чем-то увлекается), семье (если человек интересуется товарами для детей — уточните, какого возраста ребенок, что любит, чем интересуется, какой по характеру), работе (самое простое — спросите, кем клиент работает, устает ли на работе и так далее). Главное — не интересуйтесь запретными темами: не спрашивайте о политике, здоровье (если, конечно, у вас не интернет-аптека), религиозных убеждениях. Иначе разговор может выйти из-под контроля. Не перегибайте палку, в общем.

После разговора сделайте пометки в базе данных (удобнее всего это делать в CRM-системе), и когда клиент обратится к вам в следующий раз — быстро откройте записи и продолжите увлекательную беседу. Человеку будет приятно, что вы его запомнили — он же не знает, что ходы записаны.

7. Называйте человека по имени

Простейший прием, который всегда работает без осечек. Когда человек обратится к вам впервые, спросите и запишите его имя, вбейте его в систему.

Обязательно уточните, как именно обращаться — просто по имени или по имени и отчеству (многие клиенты, особенно молодые, не любят официальщины).

А в дальнейшем, при следующем обращении, имя будет вам автоматически показываться — не перепутаете. И да, клиенту будет приятно, что вы его запомнили.

8. Помните о важных датах и праздниках

В CRM-систему можно занести не только личные данные, но и другую информацию: день рождения клиента и его родственников, марку машины и цвет, дату последнего техосмотра (особенно актуально для интернет-магазинов автозапчастей). Эти данные пригодятся вам еще не раз.

Во-первых, вы сможете поздравлять клиента с праздниками, предлагать ему под эту лавочку персональные скидки и подборки товаров. Во-вторых, данные о том же техосмотре вам понадобятся, чтобы предупредить клиента о грядущем осмотре и попутно задуматься о покупке деталей на замену.

И человеку сделаете приятно, окружите его заботой, и свой план продаж выполните. Как показывает практика, клиенты, о которых вот так заботятся, редко уходят к конкурентам. Уйдешь — придется все заново объяснять, а тут все уже как родные, помнят и любят.

Такова логика покупателя.

9. Слушайте активно

К сожалению, многие менеджеры и продавцы по сей день считают, что должны без умолку говорить, обрушивая на бедного клиента поток сведений. И вроде все по делу говорят — называют цены, характеристики, сыпят названиями брендов, а в конце клиент все равно говорит “Я вам перезвоню” или переспрашивает очевидное. Но почему, ведь вы все так хорошо объяснили?

Потому что общение с клиентом — это не монолог продавца, а диалог. Дайте покупателю словечко вставить — услышите массу полезной информации. Тут вам и рассказ про хобби, и особенности речи — все то, о чем мы говорили чуть выше и за что можно зацепиться и расположить человека к общению. И, конечно, истинная потребность человека — то, что ему действительно нужно.

Итак, нужно не только говорить, но и слушать. Но слушать не пассивно, вставляя изредка “Угу”, “Да-да”, а активно. Что входит в это понятие?

Мы уже писали, как разговорить даже самого упрямого и недовольного клиента и снять его возражения. Но есть и другие приемы:

• заканчивайте предложение не утвердительно, а вопросительно. Например, не “давайте посмотрим это платье”, а “давайте я покажу вам это платье, хотите?” Секрет в том, что клиент должен будет что-то ответить — а значит, начнется новый виток разговора. Чем продуктивнее он будет — тем выше шанс, что продавец закроет сделку;
• делайте паузу. И вот клиент выговорился — но не торопитесь скорее задавать вопрос, помолчите несколько секунд. 80 к 100, что он добавит что-то еще, а значит — правильно, начнется новый виток разговора;
• спрашивайте мнение клиента. Когда что-то предлагаете — обязательно уточняйте, что клиент думает по этому поводу. Этот прием создаст впечатление, что вы не хотите продать товар любой ценой, что все решает покупатель;
• уточняйте. Если клиент высказал пожелание или потребность (“хочется чего-нибудь такого, оригинального, на праздник”), постарайтесь узнать подробные детали и в заключение резюмируйте: итак, вам нужно платье на Новый год, желательно красное, недорогое, но эффектное. Согласитесь, поиск моделей по такому запросу значительно сужается?

10. Метод Сократа

Как гласит легенда, философ общался с людьми весьма оригинально. Чтобы добиться желаемого, он задавал собеседнику несколько вопросов, на которые можно было ответить только утвердительно. А затем, когда спрашивал самое основное, человеку было трудно отказаться. Как сказать “нет”, если до этого три раза сказал “да”?

Так и в продажах. Сначала задайте ни к чему не обязывающие вопросы (“посмотрите, у нас хорошие скидки сегодня, не так ли?”, “эту модель можно носить и на работу, и на выход, согласны?”), а потом спрашивайте тот самый вопрос, ради которого все и затевалось: хотите приобрести эту модель?

11. Будьте экспертом

Не тем экспертом, который щеголяет профессиональными терминами и давит собеседника интеллектом, а тем, кто вдумчиво и со знанием дела рассказывает о товаре, производителе, плюсах и минусах, характеристиках и свойствах и на вопрос “Чем отличаются эти два товара” говорит не “Ценой”, а дает подробный анализ. У клиента должно появиться впечатление, что с ним общается не простой сотрудник на зарплате, а сам руководитель или его зам, компетентный и грамотный.

12. Просите о большем

Еще один старый как мир прием, которым пользуются как менеджеры и продавцы, так и чересчур умные дети. “Мам, пап, купите мне компьютер!” — канючит чадо, втайне мечтая о чем попроще — например, игровой приставке.

Расчет маленького манипулятора прост: родители будут чувствовать себя виноватыми, что не могут так сразу купить дорогой компьютер, и соглашаются на меньшее, только бы не обидеть ребенка.

А тот и рад: слова о компе были для отвода глаз, чтобы получить приставку.

https://www.youtube.com/watch?v=xSXh2YOw6qI

Хоть клиент вам не родитель и вряд ли почувствует вину, все же попробуйте. Предложите сначала дорогие варианты, и если покупатель отказывается, снизьте планку до более дешевых. Велика вероятность, что он вздохнет с облегчением и закажет именно эти товары.

13. Используйте цитаты и пословицы

Вы замечали, что многие статьи начинаются с цитат? Это привлекает внимание читателя и заставляет его проникнуться уважением к вашим словам. Получается, вы с автором цитаты словно заодно — а значит, вам можно доверять. То же самое касается и пословиц: люди привыкли ориентироваться на опыт и мудрость наших предков.

Итак, упоминание цитат и пословиц сразу придает разговору больший вес и убедительность. Вот, например, что вы можете использовать в диалоге с клиентом: “Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи”, “не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня”, “самое худшее — самое дешевое” и другие.

💥 Видео

Как убедить покупателя с помощью одного вопроса. Дмитрий НоркаСкачать

Как убедить покупателя совершить покупку?Скачать

Как УБЕДИТЬ КЛИЕНТА. Если клиент НЕ ПОКУПАЕТ и НЕ ОТКАЗЫВАЕТСЯ прямо. ЖИВОЙ ЗВОНОК.Скачать

5 психологических трюков, которым не учат в школах // Как убедить человека в своей правоте? 16+Скачать

Фразы для идеальной продажи / Как убедить клиента совершить покупку?Скачать

Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажахСкачать

Как ПРОДАВАТЬ, а не впаривать? Продажи здорового человекаСкачать

9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ 🔥[PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продажСкачать

Агентства. Камо Грядеши? | Выпуск #11 от 03.03.2024Скачать

КАК УБЕДИТЬ ЧЕЛОВЕКА? 7 Фраз, Которые Убедят Любого (Моментальный Эффект!)Скачать

Как убедить клиента отойти от привычки? Стратегия работы с новым поставщикомСкачать

Как убедить клиента. Тренинг по продажам. Евгений КолотиловСкачать

КАК УБЕДИТЬ ЧЕЛОВЕКА 10 способовСкачать

Технологии продаж | Как расположить клиента к себе за 10 секундСкачать

Программирование в продажах | Как убедить купить ВСЕ ЧТО УГОДНО?Скачать

Как продать что угодно кому угодно | Джо ДжирардСкачать