Продавец и покупатель

Продавец это кто? Покупатель это кто? Социальная роль индивида. Внешняя и внутренняя роль. Психология поведения людей. Стремление к власти. Эволюция выбора.

Привет, друзья!

Сегодня мы поговорим о социальных ролях людей в контексте продаж. С предыдущей статьей по тематике продаж можно ознакомиться по ссылке: Статья «Переговоры это в психологии. Чем переговоры отличаются от продаж?»

Итак, начнем с определений.

Кто такой продавец?

Продавец — это человек, который намеревается получить или сохранить заказ от покупателя на свой предлагаемый продукт на определенных условиях.

Кто такой покупатель?

Покупатель — это человек, который намеревается получить или сохранить наилучшие условия своего заказа продукта, предлагаемого продавцом.

В продажах различают две главные социальные роли: ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ. Это типичное широко распространенное понимание.

У большинства людей не будет сложностей с разграничением того в какой роли они находятся, когда приходят в магазин купить хлеб или в другом случае, когда работают в магазине, осуществляя продажу этого самого хлеба.

Это внешний контур социальных ролей.

Существует и внутренний контур, в котором присутствуют две роли: ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ.

Это означает, что продавец в магазине может быть, как в роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ, так и в роли ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА при контакте с одним и тем же покупателем.

А человек, пришедший в магазин за хлебом может оказаться как в роли ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА, так и в роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ при контакте с одним и тем же продавцом. Можно выделить четыре варианта соотношений ролей, относящихся к внешнему и внутреннему контурам.

1. ВНУТРЕННИЙ ПРОДАВЕЦ во ВНЕШНЕМ ПОКУПАТЕЛЕ.

2. ВНУТРЕННИЙ ПРОДАВЕЦ во ВНЕШНЕМ ПРОДАВЦЕ.

3. ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ во ВНЕШНЕМ ПОКУПАТЕЛЕ.

4. ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ во ВНЕШНЕМ ПРОДАВЦЕ.

Правильные ожидания ВНЕШНЕГО ПОКУПАТЕЛЯ в том, что во внутреннем контуре он проявится в роли ПРОДАВЦА, помимо роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ.

Даже в таких очевидных случаях, когда покупатель приходит в продуктовый магазин и покупает себе хлеб, а продавец осуществляет пассивные продажи.

Покупатель фактически сначала продает свое внимание и свой выбор данного магазина ВНЕШНЕМУ ПРОДАВЦУ.

Правильные ожидания ВНЕШНЕГО ПРОДАВЦА в том, чтобы не только быть в роли – ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА, а также и быть готовым к роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ. Такая готовность может понадобиться для того, чтобы осуществить продажу в принципе.

На практике ВНЕШНИЕ ПРОДАВЦЫ не всегда понимают, что им важно быть еще и ВНУТРЕННИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ, а если и понимают, то изо всех сил стремятся сохранить за собой право быть только ВНУТРЕННИМИ ПРОДАВЦАМИ.

Когда покупатель приобретает товар/услугу со скидкой после торга, это означает, что он продает продавцу факт самой сделки за определенную сумму, равную цене за вычетом скидки, а продавец это покупает. В переговорах, когда продавец хочет продать товар за 5 у.е.

, а покупатель купить по 3 у.е., то в действительности это означает, что покупатель желает продать продавцу возможность самой сделки по схеме: 5-2=3 у.е.

Если продавец соглашается стать покупателем самого факта сделки, то его личная продажа состоится со 100% вероятностью.

Взаимодействия сторон во время переговоров — это постоянное взаимное желание продать друг другу что-либо. Это отражает в том числе действие глобального принципа взаимности – реципрокности.

Статья «Социальный обмен это? Причина эволюции человека?»

Блок 2. Продавец это кто? Покупатель это кто? Почему люди не хотят быть внутренними покупателями?

В современном деловом мире практика такова, что соотношение всех четырех ролей скорее является нормой. Чего не скажешь о переговорах в быту.

Регулярно из фокуса внимания сторон выпадает внутренний контур, что создает благодатную почву для роста насилия, неудовлетворенностей, конфликтов.

Во множестве случаев при взаимоотношениях в семьях между родителями и детьми, между супругами, между детьми, присутствует тенденция – быть ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ и не быть ВНУТРЕННИМ ПОКУПАТЕЛЕМ. Желание навязать является доминирующим.

Человек стремится сдвинуть противоположную сторону, не сдвигаясь сам.  Это эволюционно предопределенный выбор, только предками такого выбора были рептилии. Такой выбор далеко не лучший, потому что не учитывает глобальную социальную эволюцию, благодаря которой он и превратился в человека.

https://www.youtube.com/watch?v=v9JfZqAYR98

Когда человек покупает во внутреннем контуре, то он сдвигает самого себя и/или кто-то осуществляет сдвиг его позиции. Такое положение вещей НЕ НРАВИТСЯ субъекту еще и по причине когнитивной ригидности.

Статья «Причины деструктивного поведения подростков. Мотивы действия.»

Статья «Ригидное мышление это? Причина агрессии подростков.»

Однако, именно роль ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ является крайне важной для того, чтобы приспособиться к текущим сложным социальным условиям. Роль ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ – это способ стратегически взять реванш, гибко навязать «свой мир» всем и везде.

При этом «свой мир», конечно, уже не будет 100% копией изначального ОБРАЗА.

И это замечательно! Поскольку попытка отдельного человека, не совершенного по своей природе, подверженного многочисленным когнитивными заблуждениям, навязать всем единственную якобы истинную версию понимания мира – очередная иллюзия.

Подлинное познание рождается в столкновениях альтернативных гипотез и многочисленных экспериментах, подтверждающих или опровергающих идею. И для этих целей лучшим решением является продукт всего социума, но не отдельной личности.

Статья «Игра с нулевой суммой что это? Дилемма заключенных это?»

Как наивный субъект стремится быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

По собственному «царскому велению», по «эгоцентричному хотению», по взмаху «волшебной палочки», с помощью «цветика – семицветика», «волшебной золотой рыбки», «сказочной феи», «волшебной щуки», «лампы Аладдина» и прочих сказочных персонажей, помогающих героям осуществлять глобальный сдвиг условной объективной реальности.

Как адекватный субъект намеревается быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

В условиях отсутствия сказочных помощников есть ресурсы помощи другого формата, от ядерных ракет до движения уголков рта. И все они помогают сдвигать других людей.

А почему так? Почему человек хочет быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

Потому что, сдвигая других, отказываясь от роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ, когда требуется сдвигать самого себя, человек сознает, что обретает ВЛАСТЬ. Это не просто ВЛАСТЬ как влияние на других себе подобных.

Это ВЛАСТЬ, которая позволяет создавать новый классический материальный мир, в котором «правит бал» принцип УДОВОЛЬСТВИЯ и принцип избегания БОЛИ.

Это ВЛАСТЬ, когда человек становится ТВОРЦОМ на земле, при этом собственный ОБРАЗ МИРА становится протообразом нового классического материального мира.

Статья «Квантовая физика для чайников. Объективная реальность что это?»

Создавая новую условно объективную реальность, субъект подстраивает ее под свою текущую версию когнитивной модели мира.

Статья «Мозг и психика кратко. Коннектом что это? Когнитом Анохина.»

После того, как в мир внесены изменения действующим субъектом, вновь генерируется виртуальная версия новой модели.

Статья «Картина мира это? Виртуальная реальность, определение».

Эта модель представлена непосредственно в сознании человека.

Статья «Сознание человека и квантовая физика. Эверетт Хью.»

Новая версия мощнейшим образом мобилизует человека в свою очередь снова на создание идентичной ей новой условной объективной реальности.

ВЛАСТЬ является ключевым эволюционным фактором и основной движущейся силой ВЫЖИВАНИЯ человека отдельно и группы «СВОИХ» в целом. Примерно также, как гиперсеть нейронов головного и спинного мозга получила «ВЛАСТЬ» управлять остальными клетками тела человека, как гены получили «ВЛАСТЬ» управлять синтезом нейронов.

Секс лишь во вторую очередь обеспечивает выживание генов индивида, потомков индивида.

Статья «Каких женщин выбирает мужчина? Инстинкты мужчин. Виды мужчин».

Статья «Как женщина выбирает мужчин? Стратегия и тактика поведения.»

Деньги, как цена чего бы то ни было, всегда являются не более чем ресурсом помощи.

В современном человеческом обществе деньги – это самый значительный вне субъектный (не присущий человеку) материальный ресурс помощи.

Блок 4. Продавец это кто? Покупатель это кто? Первые над первыми.

Если вдруг кто-то из ЧИТАТЕЛЕЙ захочет стать оппонентом и привести аргументы, примеры людей, которые вообще не стремятся к ВЛАСТИ, например, монахи – отшельники, то разумеется будет в этом прав.

Действительно, общество людей весьма разнородно и пока не представляется возможным создание единой теории, объясняющей «всё про всех». Пока проблематично даже консолидировать весь генетический материал всего живого на нашей голубой планете.

Вместе с тем, люди, сумевшие избежать соприкосновения с современным социумом умирают и собственно все, точка на этом. Раньше существовали, и возможно сейчас присутствуют параллельные эволюционные ветви. Они исчезли или исчезнут полностью.

 В самом лучшем случае (для них, разумеется) был оставлен незначительный след в общем генофонде. Но как правило, даже этого не происходит.

https://www.youtube.com/watch?v=XBnjx-830y8

Вихрь жизни, эволюция, цивилизация построена на стремлении к ВЛАСТИ, которая позволяет в тенденции становиться человеку и/или группе «СВОИХ» неким индивидуально-коллективным образованием, «высшим существом», не просто первым среди первых, а первым над первыми.

И лучшим способом в сложном социальном мире для этого становится навык и умение быть ВНУТРЕННИМ ПОКУПАТЕЛЕМ. Это более продвинутая стратегия получения ВЛАСТИ, коллективной ВЛАСТИ, социальной ВЛАСТИ.

Намерение достичь индивидуальной ВЛАСТИ в современном гиперсетевом мире обречено на провал и УНИЧТОЖЕНИЕ в конечном итоге самого намеревающегося!

Спасибо за Ваше внимание и время, которые Вы потратили на чтение этой статьи!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, ставьте лайки, добавьте позитива, автор – человек, а не робот и ему нужна Ваша моральная поддержка! И пишите свои комментарии, высказывайтесь, это правильно, выражать свою точку зрения!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, если Вам понравилось, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Владислав Ядро, тренер по переговорам! Пока! До новых встреч!

Видео:ПРОДАВЕЦ vs ПОКУПАТЕЛЬ || Как ПРОДАТЬ НЕПРОДАВАЕМОЕ? || СОВЕТЫ В ОБЩЕНИИ С КЛИЕНТОМСкачать

Продавец в покупателе! Покупатель в продавце! Психология продаж

Продавец это кто? Покупатель это кто? Социальная роль индивида. Внешняя и внутренняя роль. Психология поведения людей. Стремление к власти. Эволюция выбора.

Привет, друзья!

Меня зовут Влад Ядро! Мне 45 лет. Профессиональный переговорщик, тренер и консультант по переговорам. Клинический психолог. Построил карьеру в продажах с «0» до генерального директора крупного торгового оптового бизнеса. С 2014 г собственный консалтинговый бизнес в области переговоров. Звоните! Пишите! Я Вам помогу решить сложности в коммуникациях с другими людьми!

Сегодня мы поговорим о социальных ролях людей в контексте продаж. С предыдущей статьей по тематике продаж можно ознакомиться по ссылке: Статья «Переговоры это в психологии. Чем переговоры отличаются от продаж?»

Продавец это кто? Покупатель это кто? Внешний и внутренний контуры социальных ролей.

Итак, начнем с определений.

Кто такой продавец?

Продавец — это человек, который намеревается получить или сохранить заказ от покупателя на свой предлагаемый продукт на определенных условиях.

Кто такой покупатель?

Покупатель — это человек, который намеревается получить или сохранить наилучшие условия своего заказа продукта, предлагаемого продавцом.

В продажах различают две главные социальные роли: ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ. Это типичное широко распространенное понимание.

У большинства людей не будет сложностей с разграничением того в какой роли они находятся, когда приходят в магазин купить хлеб или в другом случае, когда работают в магазине, осуществляя продажу этого самого хлеба. Это внешний контур социальных ролей.

Существует и внутренний контур, в котором присутствуют две роли: ПРОДАВЕЦ и ПОКУПАТЕЛЬ.

Это означает, что продавец в магазине может быть, как в роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ, так и в роли ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА при контакте с одним и тем же покупателем.

А человек, пришедший в магазин за хлебом может оказаться как в роли ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА, так и в роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ при контакте с одним и тем же продавцом. Можно выделить четыре варианта соотношений ролей, относящихся к внешнему и внутреннему контурам.

• ВНУТРЕННИЙ ПРОДАВЕЦ во ВНЕШНЕМ ПОКУПАТЕЛЕ.
• ВНУТРЕННИЙ ПРОДАВЕЦ во ВНЕШНЕМ ПРОДАВЦЕ.
• ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ во ВНЕШНЕМ ПОКУПАТЕЛЕ.
• ВНУТРЕННИЙ ПОКУПАТЕЛЬ во ВНЕШНЕМ ПРОДАВЦЕ.

Правильные ожидания ВНЕШНЕГО ПОКУПАТЕЛЯ в том, что во внутреннем контуре он проявится в роли ПРОДАВЦА, помимо роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ. Даже в таких очевидных случаях, когда покупатель приходит в продуктовый магазин и покупает себе хлеб, а продавец осуществляет пассивные продажи. Покупатель фактически сначала продает свое внимание и свой выбор данного магазина ВНЕШНЕМУ ПРОДАВЦУ.

Правильные ожидания ВНЕШНЕГО ПРОДАВЦА в том, чтобы не только быть в роли – ВНУТРЕННЕГО ПРОДАВЦА, а также и быть готовым к роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ. Такая готовность может понадобиться для того, чтобы осуществить продажу в принципе.

На практике ВНЕШНИЕ ПРОДАВЦЫ не всегда понимают, что им важно быть еще и ВНУТРЕННИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ, а если и понимают, то изо всех сил стремятся сохранить за собой право быть только ВНУТРЕННИМИ ПРОДАВЦАМИ.

Когда покупатель приобретает товар/услугу со скидкой после торга, это означает, что он продает продавцу факт самой сделки за определенную сумму, равную цене за вычетом скидки, а продавец это покупает. В переговорах, когда продавец хочет продать товар за 5 у.е.

, а покупатель купить по 3 у.е., то в действительности это означает, что покупатель желает продать продавцу возможность самой сделки по схеме: 5-2=3 у.е.

Если продавец соглашается стать покупателем самого факта сделки, то его личная продажа состоится со 100% вероятностью.

Взаимодействия сторон во время переговоров — это постоянное взаимное желание продать друг другу что-либо. Это отражает в том числе действие глобального принципа взаимности – реципрокности.

Статья «Социальный обмен это? Причина эволюции человека?»

СМОТРИТЕ ВИДЕО «Как убедить начальника повысить зарплату?»

Продавец это кто? Покупатель это кто? Почему люди не хотят быть внутренними покупателями?

В современном деловом мире практика такова, что соотношение всех четырех ролей скорее является нормой. Чего не скажешь о переговорах в быту.

Регулярно из фокуса внимания сторон выпадает внутренний контур, что создает благодатную почву для роста насилия, неудовлетворенностей, конфликтов.

Во множестве случаев при взаимоотношениях в семьях между родителями и детьми, между супругами, между детьми, присутствует тенденция – быть ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ и не быть ВНУТРЕННИМ ПОКУПАТЕЛЕМ. Желание навязать является доминирующим.

Человек стремится сдвинуть противоположную сторону, не сдвигаясь сам.  Это эволюционно предопределенный выбор, только предками такого выбора были рептилии. Такой выбор далеко не лучший, потому что не учитывает глобальную социальную эволюцию, благодаря которой он и превратился в человека.

https://www.youtube.com/watch?v=v9JfZqAYR98

Когда человек покупает во внутреннем контуре, то он сдвигает самого себя и/или кто-то осуществляет сдвиг его позиции. Такое положение вещей НЕ НРАВИТСЯ субъекту еще и по причине когнитивной ригидности.

Статья «Причины деструктивного поведения подростков. Мотивы действия.»

Статья «Ригидное мышление это? Причина агрессии подростков.»

Однако, именно роль ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ является крайне важной для того, чтобы приспособиться к текущим сложным социальным условиям. Роль ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ — это способ стратегически взять реванш, гибко навязать «свой мир» всем и везде. При этом «свой мир», конечно, уже не будет 100% копией изначального ОБРАЗА.

И это замечательно! Поскольку попытка отдельного человека, не совершенного по своей природе, подверженного многочисленным когнитивными заблуждениям, навязать всем единственную якобы истинную версию понимания мира – очередная иллюзия. Подлинное познание рождается в столкновениях альтернативных гипотез и многочисленных экспериментах, подтверждающих или опровергающих идею.

И для этих целей лучшим решением является продукт всего социума, но не отдельной личности.

Статья «Игра с нулевой суммой что это? Дилемма заключенных это?»

Как наивный субъект стремится быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

По собственному «царскому велению», по «эгоцентричному хотению», по взмаху «волшебной палочки», с помощью «цветика – семицветика», «волшебной золотой рыбки», «сказочной феи», «волшебной щуки», «лампы Аладдина» и прочих сказочных персонажей, помогающих героям осуществлять глобальный сдвиг условной объективной реальности.

Как адекватный субъект намеревается быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

В условиях отсутствия сказочных помощников есть ресурсы помощи другого формата, от ядерных ракет до движения уголков рта. И все они помогают сдвигать других людей.

Продавец это кто? Покупатель это кто? ВЛАСТЬ — это главный ресурс ВЫЖИВАНИЯ.

А почему так? Почему человек хочет быть только ВНУТРЕННИМ ПРОДАВЦОМ?

Потому что, сдвигая других, отказываясь от роли ВНУТРЕННЕГО ПОКУПАТЕЛЯ, когда требуется сдвигать самого себя, человек сознает, что обретает ВЛАСТЬ. Это не просто ВЛАСТЬ как влияние на других себе подобных.

Это ВЛАСТЬ, которая позволяет создавать новый классический материальный мир, в котором «правит бал» принцип УДОВОЛЬСТВИЯ и принцип избегания БОЛИ.

Это ВЛАСТЬ, когда человек становится ТВОРЦОМ на земле, при этом собственный ОБРАЗ МИРА становится протообразом нового классического материального мира.

Статья «Квантовая физика для чайников. Объективная реальность что это?»

Создавая новую условно объективную реальность, субъект подстраивает ее под свою текущую версию когнитивной модели мира.

Статья «Мозг и психика кратко. Коннектом что это? Когнитом Анохина.»

После того, как в мир внесены изменения действующим субъектом, вновь генерируется виртуальная версия новой модели.

Статья «Картина мира это? Виртуальная реальность, определение».

Эта модель представлена непосредственно в сознании человека.

Статья «Сознание человека и квантовая физика. Эверетт Хью.»

Новая версия мощнейшим образом мобилизует человека в свою очередь снова на создание идентичной ей новой условной объективной реальности.

ВЛАСТЬ является ключевым эволюционным фактором и основной движущейся силой ВЫЖИВАНИЯ человека отдельно и группы «СВОИХ» в целом. Примерно также, как гиперсеть нейронов головного и спинного мозга получила «ВЛАСТЬ» управлять остальными клетками тела человека, как гены получили «ВЛАСТЬ» управлять синтезом нейронов.

Секс лишь во вторую очередь обеспечивает выживание генов индивида, потомков индивида.

Статья «Каких женщин выбирает мужчина? Инстинкты мужчин. Виды мужчин».

Статья «Как женщина выбирает мужчин? Стратегия и тактика поведения.»

Деньги, как цена чего бы то ни было, всегда являются не более чем ресурсом помощи.

В современном человеческом обществе деньги — это самый значительный вне субъектный (не присущий человеку) материальный ресурс помощи.

Заказать услугу «Переговоры — Сценарии»

Продавец это кто? Покупатель это кто? Первые над первыми.

Если вдруг кто-то из ЧИТАТЕЛЕЙ захочет стать оппонентом и привести аргументы, примеры людей, которые вообще не стремятся к ВЛАСТИ, например, монахи — отшельники, то разумеется будет в этом прав.

Действительно, общество людей весьма разнородно и пока не представляется возможным создание единой теории, объясняющей «всё про всех». Пока проблематично даже консолидировать весь генетический материал всего живого на нашей голубой планете.

Вместе с тем, люди, сумевшие избежать соприкосновения с современным социумом умирают и собственно все, точка на этом. Раньше существовали, и возможно сейчас присутствуют параллельные эволюционные ветви. Они исчезли или исчезнут полностью.

 В самом лучшем случае (для них, разумеется) был оставлен незначительный след в общем генофонде. Но как правило, даже этого не происходит.

https://www.youtube.com/watch?v=XBnjx-830y8

Вихрь жизни, эволюция, цивилизация построена на стремлении к ВЛАСТИ, которая позволяет в тенденции становиться человеку и/или группе «СВОИХ» неким индивидуально-коллективным образованием, «высшим существом», не просто первым среди первых, а первым над первыми.

И лучшим способом в сложном социальном мире для этого становится навык и умение быть ВНУТРЕННИМ ПОКУПАТЕЛЕМ. Это более продвинутая стратегия получения ВЛАСТИ, коллективной ВЛАСТИ, социальной ВЛАСТИ.

Намерение достичь индивидуальной ВЛАСТИ в современном гиперсетевом мире обречено на провал и УНИЧТОЖЕНИЕ в конечном итоге самого намеревающегося!

Спасибо за Ваше внимание и время, которые Вы потратили на чтение этой статьи!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, ставьте лайки, добавьте позитива, автор — человек, а не робот и ему нужна Ваша моральная поддержка! И пишите свои комментарии, высказывайтесь, это правильно, выражать свою точку зрения!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, если Вам понравилось, помогите мне распространять знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Владислав Ядро, тренер по переговорам! Пока! До новых встреч!

Видео:Продавец VS ПОКУПАТЕЛЬСкачать

Покупатель и продавец: основы и правила взаимодействия

Продавец – это лицо магазина. И сегодня это понимает каждый предприниматель. Поскольку, современный рынок очень насыщен и конкуренция достаточно большая. А если продавщица нагрубила покупателю, он мало того, что, скорее всего, незамедлительно покинет магазин, но и больше в него не вернется.

Это во времена Советского Союза у покупателей не было особого выбора. Они были рады тому, что появилась возможность купить хоть что-то. И не обращали особого внимания на то, как их там встретили и обслужили.

А в наши дни совершит покупатель сделку или нет, зависит не столько от оборудования для магазина, сколько от вежливости и доброжелательности продавца. Причем последнее также находится в зависимости от поведения покупателя.

Вы сами понимаете, что сложно сохранить доброжелательный настрой при негативе и злобности собеседника. Однако обязанность продавца при любом настроении покупателя подвести его к совершению сделки.

https://www.youtube.com/watch?v=TMVOQiTwEqQ

Еще на этапе трудоустройства, ставьте в известность своего продавца, что он должен быть стрессоустойчив и учитывать своеобразие каждого посетителя. Это одни из важнейших установок на весь период его работы.

Причем на то, чтобы определить тип покупателя продавцу должно быть достаточно трех секунд. Их существует 4 основных:

1. «Пробегающий». Он очень быстро, буквально бегом, проходит по отделу. Во время этого он активно смотрит по сторонам, изучая предлагаемый ассортимент, пытаясь понять, есть ли здесь то, что ему необходимо.
2. «Экскурсант». Он, как правило, долго и молча, ходит по торговому залу, рассматривает торговые металлические стеллажи и товар, представленный на них. Он практически нигде не останавливается и избегает контакта с продавцами.
3. «Созерцатель». Чаще всего покупатель этой категории заходит, если, проходя мимо, он заметил что-то интересное для себя. После беглого просмотра ассортимента, посетитель-созерцатель найдет то, что хотел, и будет уделять ему пристальное внимание.
4. «Разведчик / Диверсант». Этот тип покупателей очень заинтересован в общении с консультантом или продавцом. Они с легкостью идут на контакт, а также задают много вопросов. Как вы заметили, тут 2 подтипа. Оба подтипа сразу задают продавцу массу вопросов. Уточняя, есть ли в наличии то, что им необходимо. Они активно засыпают вопросами, в содержании которых и есть отличие подтипов.

   Люди первой категории узнают обо всем спокойно или с интересом. А второй общаются с провокацией и легким оттенком недоверия.

Выбираем правильную манеру общения с каждым типом

В зависимости от этих типов продавцу и нужно выбирать способ общения. Однако всегда стоит учитывать и тот факт, что типы могут между собой перемешиваться. А также каждый человек приходит в магазин с определенным настроением. И на это всегда стоит делать поправку.

Каждый продавец, выходя на работу, должен помнить, что он не только лицо магазина. Он представитель его хозяина, к которому, абстрактно выражаясь, приходят гости. И соответственное общение с ними диктуют элементарные правила приличия.

Посетитель может быть любопытен, и даже немного нудный, спокойно и тщательно находите ответ на каждый его вопрос. Если «гость» пришел уставший, проявите терпение. Стеснительным покажите свою заботу и неравнодушие. С общительными проявите максимальную тактичность, а к грубым или агрессивным проявите сдержанность.

Приведем реальный пример из жизни одного продавца-консультанта мебельного салона. В магазин пришла пожилая женщина. Посмотрев несколько моделей, она обратилась к продавцу с просьбой показать, как раскладывается кресло-кровать.

В ходе диалога консультант предложил потенциальной покупательнице рассмотреть более дешевый вариант. Женщина тут же прекратила всяческий контакт и, обидевшись, покинула магазин. Что же произошло?

По факту в этой ситуации вина на 100% лежит на продавце. Ведь его задача – продать товар. Он попытался это сделать, а в итоге потерял потенциального клиента. Почему его «помощь» не привела к положительному результату?

Скорее всего, данную покупательницу обидело именно то, что продавец предложил ей более дешевый вариант. Она посчитала, что ее приняли за малоимущую. Ошибкой продавца стало именно то, что он не обратил внимание на то, что женщина выбрала именно этот вариант.

Следовательно, стоимость ее вполне устраивала. Ведь она же ее видела и знала. И если продавец хотел показать ей другие модели, тогда нужно было оставаться в рамках данного ценового сегмента.

1. Помощник и советчик

Увидели у покупателя сомнения или неуверенность? Включайте этот тип поведения. Уточните, чего хочет посетитель, подскажите и разъясните ему все. Ваша главная задача – понять внутренние сомнения данного клиента и постараться их максимально корректно и убедительно развеять.

2. Побольше вопросов

Такое поведение позволяет более точно выяснить потребности клиента. А также демонстрирует ему, что вы не безразличны к его проблеме выбора. Таким образом, стимулирует его доверительное отношение к вам.

3. Поведение с ноткой отказа

Это подойдет продавцу, если вы хотите снять с себя ответственность или уйти от ответа на затруднительный вопрос. Однако есть риск оттолкнуть покупателя, если вы переборщите с отказным тоном.

https://www.youtube.com/watch?v=eJpqcYkelS8

Постарайтесь сделать это максимально корректно. Тут же предложите альтернативу или вариант с другим набором функций и характеристик. Такое поведение, скорее всего, спасет ситуацию.

4. «С позиции учителя»

Покупатели в основном не разбираются в тонкостях свойств и характеристик того или иного изделия. Постарайтесь максимально хорошо разобраться в каждом моменте и свойстве товара. Это поможет вам блеснуть знаниями и помогать покупателю с экспертной точки зрения.

Видео:БОРЗЫЙ НЕАДЕКВАТНЫЙ ПРОДАВЕЦ КИНУЛСЯ НА ПОКУПАТЕЛЕЙ / ПРИЩЕМИЛА ПАЛЬЦЫ ПОКУПАТЕЛЮСкачать

Права и обязанности продавца и покупателя. Имеет ли право продавец не обслуживать покупателя?

Гражданское законодательство, Закон РФ № 2300-I от 7 февраля 1992 года и другие нормативно-правовые акты устанавливают определённые права и обязанности продавца и покупателя.

Чтобы избежать нарушения интересов обеих сторон во время заключения сделки, необходимо ознакомиться с их правомочиями.

Права покупателя

В случае совершения покупки потребитель рассчитывает получить качественный, надёжный и безопасный товар. Именно поэтому он вправе требовать возврата денег, потраченных на приобретение вещи, если она имеет ненадлежащее качество.

Если в связи с продажей небезопасного товара покупателю был нанесён ущерб здоровью, гражданин может требовать выплаты денежной компенсации, равной сумме затрат на медицинские услуги и моральному вреду.

В случае отказа продавца от предоставления выплаты покупатель вправе обратиться в суд и надзорные инстанции (например, в Роспотребнадзор).

Таким образом, потребитель может требовать от продавца:

• соответствия вещи нормам безопасности;
• предоставления сведений о предмете покупки;
• соответствия принятому уровню качества;
• возвращения денег при несвоевременной передаче предмета сделки;
• принятия участия в проверке технического состояния вещи или её качества.

В случае выявления недостатков у купленной вещи потребитель может вернуть её с получением ранее оплаченных денег, обменять на аналогичную или похожую модель, отдать в ремонт за счёт продавца либо фирмы-производителя, а также требовать соразмерного уменьшения стоимости некачественного предмета.

Права продавца

Работа продавца заключается в обеспечении максимального объёма продаж и осуществлении помощи покупателям при выборе товара.

При этом он отвечает за сохранность продаваемых вещей, их приём и расстановку на стеллажах, контроль сроков годности и расклейку ценников. Обслуживание клиентов в торговом зале и на кассе – прямая обязанность продавца.

Кроме этого, магазин имеет законное право:

• установить на вещь дополнительный гарантийный срок, даже если производитель уже предусмотрел гарантию;
• отказаться от исполнения договора при определённых обстоятельствах;
• требовать от потребителя приёма заказа в случае, когда он обязан это сделать;
• отказаться от обслуживания клиента при определённых обстоятельствах;
• требовать оплаты стоимости вещи и начисленных процентов в случае несвоевременного внесения платы;
• настаивать на возврате неоплаченных товаров;
• полностью отказаться от удовлетворения требований покупателя или частично выполнить свои обязанности перед ним в случае, если потребитель нарушил условия договорённости сторон.

Если проверка покажет, что дефект у предмета появился по вине самого потребителя, продавец вправе отказаться от удовлетворения его требований.

Когда покупатель становится собственником купленного товара?

Переход права собственности от продавца к покупателю считается законченным в момент передачи товара. Данное правило зафиксировано в 223 статье ГК РФ.

При этом стороны сделки могут предусмотреть иные условия перехода прав на вещь, указав их в тексте договора. Например, гражданин способен стать хозяином товара, оплатив часть его стоимости, если подобный пункт имеется в контракте между покупателем и продавцом.

https://www.youtube.com/watch?v=cyId8TXYRaE

Передачей товара признаётся его вручение потребителю (заказчику) или перевозчику для транспортировки получателю.

Какие правила действуют в отношении возврата товара в течение 14 дней?

Возвратить в магазин можно как некачественную, так и качественную вещь. В первом случае у потребителя имеется 15 суток с момента приобретения. В случае выявления дефекта именно продавец должен осуществить ремонт за свой счёт.

При этом покупатель может требовать возврата покупки с выплатой её стоимости или уменьшения цены на некачественный предмет.

Сдать товар можно и до момента окончания срока его гарантии. Обычно она устанавливается компанией-производителем, однако магазин может продлить гарантийный срок по своему усмотрению.

Гарантия не установлена? В таком случае покупатель вправе обратиться в магазин с вещью несоответствующего качества в течение двух лет и требовать возврата её стоимости, исправления изъянов, обмена или соразмерного уменьшения цены.

Вернуть вещь соответствующего качества можно, если она не подошла вам:

• по цветовой гамме;
• по размеру;
• по фасону;
• по габаритам;
• по форме;
• по комплектации.

Согласно 18 статье, технически сложный товар (например, смартфон, телевизор) надлежащего качества сдать не получится.

Имеет ли право продавец отказать покупателю в возврате вещи?

Магазин может отказаться принимать технически сложный товар соответствующего качества, даже если покупатель обратился к нему с заявлением в течение установленного периода. Если вещь не подошла потребителю по цвету или размеру, в таком случае её возврат всё равно недопустим.

Отказ ожидает покупателя и в ситуации, когда сроки гарантии закончены. Если причиной обращения с претензией послужило выявление изъяна у вещи, но дефект появился по вине самого пользователя, продавец не обязан удовлетворять требования потребителя.

Если речь идёт о продуктах питания, их возврат допустим в пределах срока годности. Исключение составляет приобретение изначально просроченного товара.

Когда продавец имеет право не обслуживать покупателя?

Внутренняя политика магазина может устанавливать условия, при которых некоторые граждане вправе не обслуживаться сотрудниками организации. Данные положения должны быть зафиксированы документально (например, в Уставе).

Речь идёт о проявлении агрессии со стороны посетителей, нахождении клиента в состоянии наркотического или алкогольного опьянения, асоциальном поведении.

Не нашли ответа на свой вопрос?
Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас или оставьте заявку онлайн:

+7 (499) 350-80-69

(Москва)
+7 (812) 309-75-13 (СПб)

Это быстро и бесплатно !

Видео:Идеальный продавецСкачать

Как правильно начать разговор с покупателем

Не все покупатели готовы и открыты к общению.

Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому. 

Три важных правила

1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина. 

2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. 

3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. 

 : 
 Яндекс.ДзенTelegramВКонтакте 

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы.

Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним.

Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы. 

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания.

А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком.

Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное.

Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична.

Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.  

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

https://www.youtube.com/watch?v=FrpqkfLSIGE

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

1. Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

2. Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

3. Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

4. Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

5. Задать вопрос покупателю.

Курсы по продажам в Русской Школе Управления: авторские методики, преподаватели-практики, современные форматы обучения. 
Узнайте подробности. 

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. 

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

• Вы впервые в нашем магазине?
• Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

• Какой бренд вы предпочитаете?
• Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

• Вы для себя выбираете или в подарок?
• Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, организуйте «мозговой штурм» и обсудите это с персоналом. Пусть каждый сотрудник выберет для себя вопрос, который не будет вызывать у покупателей ощущения навязчивости.
Смотрите также о работе с возражениями покупателей: 

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

• Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы. 
• Сотрудники бросают оценивающие взгляды. 
• Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности. 

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого.

Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения.

Возможно, ему нужен просто другой набор функций. 

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе.

Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару.

Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить

• Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
• Помните о гендерных особенностях покупателей.

• Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.

• Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.

• Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
• Научите продавцов постпродажной работе.

Смотрите также о трендах продаж в цифровую эпоху:

🎬 Видео

Неадекватный покупатель надавал пощечин продавцу, пытаясь вернуть купленный чехол для телефонаСкачать

Слабый покупатель или продавецСкачать

Неадекватный покупатель, надававший пощечин продавцу, вместо извинений устроил новый скандалСкачать

Урок 1. Продавцы-консультанты. Правила приветствия покупателя.Скачать

Покупатель обязан вернуть товар продавцу кто оплачивает доставку товара до магазина?Скачать

📈 Как грамотно определить Покупателя и Продавца. 24.08.21.Скачать

Кто платит за составление обычного договора купли-продажи квартиры, продавец или покупатель?Скачать

ПРОДАВЕЦ Против ПОКУПАТЕЛЯ! #юморСкачать

Кто главный: Продавец или Покупатель? Купля-продажа квартиры 2024 Юридическая безопасность на сделкеСкачать

Занижение стоимости в ДКП. Почему продавец и покупатель останутся без денег и без квартиры?Скачать

Продавец и покупатель: формула обманаСкачать

Если бы продавцы б/у машин говорили правду (полная версия)Скачать

Главный продавец Samsung galaxy НАКРУЧИВАЕТ отзывы КАК ТАК !?Скачать

Покупатель, продавец и недвижимость в разных городах: как провести сделку? Час юриста на Домклик PROСкачать

Как не потерять покупателя и не поддаться на торг, продавцу квартиры?Скачать

Разбор игры продавец покупательСкачать