Чалдини психология убеждения

Согласно очень распространённому мнению, психология понимается на уровне интуиции любым здравомыслящим человеком, а значит, и изучать её не так уж нужно.

Но это является огромным заблуждением, и, по мнению авторов книги, если человек будет изучать стратегии убеждения с позиции науки, он станет настоящим мастером убеждения окружающих и выстраивания отношений с ними.

Именно благодаря научной основе становится возможным получить ошеломляющие результаты в сфере эффективного взаимодействия с другими людьми.

После прочтения этой книги вы будете гораздо лучше понимать процессы, которые лежат в основе взаимодействия и коммуникации. Вы узнаете, что можно очень просто воздействовать на поведение людей и их отношение к чему-либо. Вы научитесь правильно, этично и честно строить свои отношения с родными, коллегами, партнёрами и любыми другими людьми.

Книга будет полезна всем, кто хочется научиться быть убедительным в любых местах, в любых ситуациях и с любыми людьми, как в устном, так и в письменном общении.

Об авторах

Роберт Чалдини – специалист по социальной психологии, доктор наук, профессионал по межличностным взаимоотношениям, обладатель премии Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи в психологии.

Ноа Гольдштйен – преподаватель в Высшей школе Бизнеса Чикагского университета, лауреат нескольких исследовательских стипендий и грантов госучреждений США, таких как Национальный научный фонд и Национальный институт здоровья.

Стив Мартин – специалист и консультант по психологии убеждения, глава компании «Influence At Work».

Краткое содержание книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Книга состоит из предисловия, нескольких вступительных глав, пятидесяти основных глав, описывающих пятьдесят способов быть убедительным, пяти небольших заключительных глав и примечаний. Ниже мы предлагаем вашему вниманию тезисное изложение несколько ключевых идей и принципов Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини.

Что такое убеждение?

Убеждение является наукой, несмотря на то, что многими оно расценивается как искусство. Существует шесть универсальных принципов общественного влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. На них основаны расположенные далее способы.

Способ первый

Любые фразы опираются на силу социального доказательства. Это значит, что если люди не уверены в своих действиях, они будут смотреть по сторонам, чтобы определить, как действуют окружающие.

Способ второй

Чем больше похож оставивший отзыв человек на представителей новой целевой аудитории, тем большей убедительностью будет обладать его сообщение.

Способ третий

Согласно принципу социального доказательства, люди будут придерживаться самой распространённой модели поведения, причём не обязательно хорошей.

Способ четвёртый

Люди, которые отклоняются от среднего показателя, буду к нему притягиваться, чтобы больше соответствовать норме.

Способ восьмой

Сообщения, которые усиливают страх, являются стимулом для людей предпринимать меры, чтобы уменьшить угрозу.

Способ десятый

Чем более персонализированной является просьба, тем более велика вероятность, что найдётся человек, готовый её выполнить.

Способ одиннадцатый

Есть три фактора, которые помогают сделать просьбу об услуге убедительнее: услуга должна быть значимой для адресата, она должна быть неожиданной и персонализированной.

Способ двенадцатый

Стремясь получить поддержку другого человека, необходимо проявлять искренность и бескорыстность – это повышает вероятность согласия и уверенность в том, что основной сотрудничества является доверие и взаимоуважение.

Способ четырнадцатый

Даже небольшая начальная просьба (помните приём «Нога в двери»?) может повысить вероятность положительной реакции на крупную просьбу.

Способ шестнадцатый

Если спросить человека, поведёт ли он себя социально позитивно в будущем, скорее всего, он ответит положительно. И после такого заявления он будет более мотивирован выполнить взятые на себя обязательства.

Способ семнадцатый

Обязательства, которые человек берёт на себя активно, являются более стойкими, нежели взятые пассивно. Люди склонны судить о себе, основываясь на наблюдении за своим поведением, а выводы делают, основываясь на действиях, а не на бездействии.

Способ девятнадцатый

Используйте в жизни принцип Бенджамина Франклина, который утверждал, что человек, единожды сделавший вам одолжение, сделает его снова с большей радостью, чем человек, который вам должен.

Способ двадцать второй

Если вы хотите заявить о себе, но в то же время не выглядеть хвастуном, вы можете попросить кого-либо говорить от вашего имени – такой приём уже на протяжении многих лет применяют многие общественные деятели.

Способ двадцать третий

Результаты тех коллективов, в которых задачи решаются сообща, всегда лучше, чем у одного среднестатистического человека и даже самого профессионального специалиста. Не стоит пренебрегать командной игрой.

Способ двадцать шестой

Бывают ситуации, когда создаётся впечатление, что все участники коллектива пришли к согласию по какому-то вопросу. В таких случаях очень эффективно и плодотворно поддерживать альтернативную точку зрения.

Способ двадцать седьмой

Помните о том, что обучение является прекрасным способом воздействия на окружающих. Если у вас есть желание добиться максимального влияния на сотрудников в будущем, вы должны использовать определённые обучающие программы в работе.

Способ тридцать второй

Исследования социальных психологов показали, что люди нередко очень хорошо относятся к определённым нюансам, которые связаны лично с ними, к примеру, с их именами. Некоторые факты определённого говорят о том, что человек с большей охотой выполнит чью-либо просьбу, если узнает, например, что родился с тем, кто его о чём-то просит, в один день.

Способ тридцать четвёртый

В общении очень полезно использовать приём под названием отзеркаливание: если зеркально «отразить» другого человека, он сможет сделать то, что вам нужно, т.к. сходство людей способно вызвать симпатию и укрепить связи.

Способ тридцать восьмой

Удивительно, но огромной убеждающей и мотивирующей силой обладает фраза «потому что». Таким уникальным воздействием эти слова обладают по той причине, что с ними связана ассоциация: как правило, за ними идёт позитивное обоснование.

Способ сорок первый

Если придать сообщению зарифмованную форму, оно будет не только более приятно на слух, легко запоминаемо и цитируемо, но ещё и будет обладать большей убедительностью.

Способ сорок пятый

Исследования психологов показали, что для лучшего запоминания потребителями рекламы в СМИ эффективно использовать на упаковках и в магазинных экспозициях запоминающиеся товарные знаки.

Способ сорок седьмой

Перед принятием важного решения или началом переговоров необходимо определить своё эмоциональное состояние. Сразу после серьёзных эмоциональных переживаний рекомендуется воздержаться от выполнения важных дел.

Способ пятидесятый

1,3,7-триметилксантин снижает способность противостоять убеждениям, если человек принимает его сам, и повышает способность убеждать, если он кого-то им угощает. 1,3,7 – триметилксантин – это кофе. Угощаете тех, с кем общаетесь, кофе.

Влияние в XXI веке

В настоящем столетии наше взаимодействие с окружающими внутри и вне пределов организаций очень изменилось. В первую очередь, на него воздействует широкое использование сети Интернет, повлиявшее на повседневное общение, а во вторую очередь, сегодня мы очень часто сталкиваемся с представителями других культур.

В качестве заключения

Со всеми способами быть убедительными с подробным описанием и примерами, а также с интересной информацией о влиянии через Интернет и глобальном влиянии вы сможете познакомиться в книге Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Механизмы социального влияния в ней описаны с научной точки зрения, а в основу легли специально проведённые исследования на тему социального влияния и убеждения.

https://www.youtube.com/watch?v=AiqzrRBC6sM

Данная работа будет полезна не только менеджерам, предпринимателям и руководителям, но и всем людям, которые хотят повысить свой уровень общения, научиться быть более убедительными и оказывать влияние на людей.

Видео:6 видов манипуляций, которые должны быть вне закона – Роберт ЧалдиниСкачать

Базовые принципы убеждения Чалдини для фрилансера

Умение убеждать и договариваться — одно из важнейших в работе фрилансера. С него и начну четвертый блого-год.

Знание базовых законов психологии пригодится не только в личных контактах и переговорах, но и в маркетинге / продвижении услуг переводчика.

Поэтому сегодня в блоге перевод (с дополнениями) статьи, кратко и четко освещающей шесть принципов убеждения по Роберту Чалдини.

И да пребудет с вами сила убеждения в холодных снегах бизнеса!

1. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ

В социальных ситуациях мы склонны отвечать окружающим взаимностью.

Окажите людям услугу — и они будут чувствовать себя в долгу перед вами, а значит, им будет проще пойти вам навстречу в остальных вопросах. Мы ощущаем потребность относиться к другим так же, как они к нам.

Чтобы принцип взаимности действовал эффективнее:

• предлагайте первым: так они почувствуют себя обязанными;
• предлагайте нечто особенное: пусть они чувствуют себя уникальными;
• обращайтесь лично: обязательно дайте знать, что предложение исходит от вас.

Примеры в продажах: купоны, подарки, образцы, скидки, пробные лицензии, качественные бесплатные статьи и справочники, выражения благодарности и признательности, ответы на вопросы и запросы.

2. ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Сделав выбор, мы предпочитаем следовать ему.

Каждый день мы сталкиваемся с сотнями вариантов выбора. Поэтому для удобства мы принимаем решение один раз и потом ориентируемся на него в сходных ситуациях.

Важный фактор формирования лояльности клиента в соответствии с этим принципом — озвучивание им собственной точки зрения или позиции. В этом случае выше вероятность, что в дальнейшем он будет придерживаться тех же взглядов.

Чтобы принцип последовательности действовал эффективнее:

• начинайте сотрудничество с малого: тем самым вы заложите фундамент;
• просите высказать мнение публично: озвученный выбор активнее влияет на дальнейшее поведение;
• поощряйте своих клиентов за выбор и доверие.

3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО СВИДЕТЕЛЬСТВА

Мы склонны доверять тому, что любят и выбирают те, кто нам нравится.

Подавляющее большинство людей не желают анализировать и думать самостоятельно. Будучи социальным существом, человек предпочитает полагаться на сигналы окружающих, особенно если он не уверен в своем решении.

Как это выглядит на практике:

• эксперты: одобрение заслуживающих доверия специалистов в конкретной области (включая сертификаты);
• знаменитости: реклама известными людьми и отзывы (платные и бесплатные);
• пользователи: одобрение текущих / бывших пользователей (рейтинги, обзоры, отзывы);
• популярный выбор: одобрение большими группами людей;
• социальные группы: одобрение друзей и знакомых.

4. ПРИНЦИП СИМПАТИИ

Мы охотнее даем убедить себя людям, если те нам нравятся.

Сюда относятся как наши близкие друзья, так и совершенно незнакомые люди, к которым мы испытываем симпатию.

Это объясняет, почему мы склонны доверять рекомендациям своих знакомых и интересоваться тем, что предпочитают любимые исполнители.

https://www.youtube.com/watch?v=Xsa51vAgpxc

Эффективность принципа симпатии зависит от ряда факторов.

• Внешняя привлекательность. Для клиента важны дизайн и функциональность вашего веб-сайта, а также его соответствие вашим предложениям.
• Сходство. Не будьте продавцом; ведите себя, как друг. Покажите, что люди вам не безразличны, что вы их понимаете.
• Любезность. Напоминайте о себе. Не вещайте через социальные сети, а общайтесь и стройте отношения с клиентами и коллегами.
• Контакты и сотрудничество. Прикладывайте усилия в тех же направлениях, что и ваши клиенты. Ничто так не способствует укреплению отношений и взаимопонимания, как проверенная временем командная работа.
• Имидж и ассоциации. Ваш деловой имидж должен соответствовать декларируемым ценностям и принципам.

5. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Мы предпочитаем тех, кто производит впечатление знатока своего дела.

Этот принцип убеждения особенно актуален, если мы не слишком разбираемся в теме. Активно пользуется им и пресса, ссылаясь на «британских ученых», «мнения экспертов» и «результаты исследований».

Факторы, положительно влияющие на авторитет:

• должности и звания: доказательства власти / опыта;
• одежда: первичный визуальный сигнал авторитета;
• внешние атрибуты: аксессуары и косвенные указания на авторитет / профессионализм.

Если потребителю нужна помощь, он обратится к тому, кто представляется ему достаточно компетентным для решения возникших вопросов.

Но есть и оборотная сторона медали: полагаясь на авторитет, люди выдвигают высокие требования. Если качество товара / услуги ниже ожидаемого, реакция будет резко отрицательной.

6. ПРИНЦИП НЕХВАТКИ

Редкие вещи, которые сложно найти, неизменно пользуются вниманием.

То, что сложно заполучить, лучше общедоступного, подсказывает нам подсознание. Недоступность напрямую ассоциируется с качеством.

Методы, которыми пользуются для привлечения внимания клиентов:

• ограничение по количеству: товаров немного, а больше в продаже их не будет;
• ограничение по времени: товар доступен только в течение короткого периода;
• уникальное предложение: один из вышеуказанных методов или их комбинирование, а также разовые акции (приуроченные к датам, проектам и пр.);
• дух соревнования: нам нужно то, что нужно другим — этим пользуются на аукционах и торгах.

* * *

И напоследок. Психология — дело тонкое.

Перечисленные выше принципы убеждения работают, поскольку обращаются напрямую к подсознанию — реакция на них почти автоматическая. Но правила этического поведения никто не отменял.

Не пытайтесь манипулировать окружающими: как правило, манипуляторы переоценивают свои способности и недооценивают других. В основе любого успешного бизнеса всегда будут доверие и взаимовыгодное сотрудничество.

Принципы убеждения по Роберту Чалдини не помогут управлять людьми. Их стоит рассматривать в лучшем случае, как комплексный способ завоевать расположение и установить отношения.

Видео:50 способов быть убедительным. Психология убеждения, Роберт ЧалдиниСкачать

Роберт Чалдини «Психология согласия»

Перспективный проект неожиданно выиграл конкурент? Партнер не поддержал блестящую, на ваш взгляд, идею по выходу на новые рынки? Вы заключили невыгодный страховой контракт, поддавшись на уговоры страховой компании?

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью убеждать и становимся объектом убеждения. Нередко это связано с большими энергозатратами, а результат оставляет желать лучшего.

Как же научиться искусству убеждения, чтобы всегда получать согласие?

«Лучшие мастера убеждения становятся лучшими благодаря пре-убеждению – процессу подготовки и вовлечения слушателей», — утверждает американский

https://www.youtube.com/watch?v=Y1Ln4a8jYdU

психолог Роберт Чалдини в книге «Психология согласия».

Автор нескольких бестселлеров по психологии управления, профессор университета штата Аризона, Чалдини в своей новой книге подробно анализирует одну из новейших концепций психологии управления – принцип пре-убеждения.

Живой язык, вдохновляющие примеры, подробное описание конкретных техник убеждения делают книгу увлекательным и полезным чтивом не только для специалистов по продажам и рекламе, но и для обычных потребителей, которые регулярно становятся объектами пре-убеждения опытных коммуникаторов и не всегда имеют достаточно знаний, чтобы принимать решение осознанно и объективно.

«Что заметно, то и важно»

Главный секрет успешного убеждения состоит в том, чтобы полностью завладеть вниманием целевой группы. Ведь то, на что обращено внимание, автоматически становится для человека важным. Таким образом потенциальная целевая группа становится восприимчивой к информации еще до того, как услышит ее. И решение будет принято в вашу пользу!

Основной принцип сфокусированного внимания гласит: «что заметно, то и важно». Иными словами, если наше внимание направлено на какой-либо объект, нам свойственно переоценивать важность этого объекта или явления.

Фокус внимания является особенностью человеческой психики, которой умело манипулируют коммуникаторы, чтобы добиться целенаправленного внимания целевой группы. Автор выделяет три основных способа управления вниманием как инструментом пре-убеждения.

— Управление фоном заключается в том, что человека склоняют к определенной оценке или действию посредством фоновой (вторичной), чаще всего визуальной информации.

Например, в зависимости от того, необходимо ли привлечь внимание потребителя к низкой цене или же высокому качеству, продавец может использовать в оформлении товара символы экономии или же символы комфорта и роскоши.

— «Мягкая продажа» — использование несущественной фоновой информации для привлечения ценного типа внимания. Стоит только подумать о «съедобных цветах» в интерьерах ресторанов, расслабляющей музыке в косметических салонах – эти примеры как нельзя более точно иллюстрируют принцип «мягкой продажи».

— Приглашение к благоприятной оценке происходит за счет того, что предлагает потребителю сосредоточиться именно на преимуществах товара, услуги или идеи, а не на их недостатках, избегая при этом сравнения с похожим конкурентным продуктом. По такой схеме действуют системы написания отзывов – потребителю предлагается оценить конкретный товар или услугу, без сравнения с конкурентами. Цель при этом – сохранить ваш фокус на едином продукте.

— Переключение ближайшей задачи. Этой техникой пользуются СМИ для привлечения внимания целевой группы к определенному (благоприятному) типу информации. Целью часто является отвлечение внимания от более важных, но негативных событий.

Повелители внимания: аттракторы и магнетизеры

Некоторые сигналы захватывают наше внимание особенно быстро и могут в значительной мере управлять поведением человека и влиять на выбор. Автор называет их «повелителями внимания» и подразделяет их на две категории: аттракторы и магнетизеры.

Классическими аттракторами являются сексуальность, угроза и непохожесть. Именно эти стимулы обладают самыми сильными рычагами воздействия на поведение человека и широко используются в маркетинге и в рекламе.

Сексуальность связана с фундаментальной потребностью человека в продолжении рода, и является в некотором смысле символом жизни.

Угроза и связанный с ней страх оказывают противоположное действие, т.е. олицетворяет смерть. Так, новости о терактах, несчастных случаях и катастрофах в средствах массовой информации могут существенно повлиять на поведение потребителей.

Объявленные потенциально опасными и представляющими угрозу услуги, товары, туристические маршруты несомненно будут в зоне повышенного внимания — «у всех на устах».

«Зловещая информация» обладает свойством распространяться достаточно быстро и может использоваться для манипуляции потребительским спросом.

Непохожесть привлекает внимание. «Фактор новизны», новые обстоятельства, непривычное окружение, а также все, что нас удивляет, позволяет удерживать внимание достаточно долго.

https://www.youtube.com/watch?v=peN09BPRzg8

Тем не менее только использования аттракторов недостаточно для привлечения и удерживания внимания человека. Для максимальной эффективности аттрактор должен гармонировать с целью.

Так, например, косметику, цветы или спортивное оборудование будет легче продать, используя в рекламе сексуальный контекст, но в случае с детскими товарами и услугами этот стимул может оказать прямо противоположный эффект.

Стимул угрозы и повышения тревожности также может оказать провальный эффект, если он не гармонирует с целью.

Недостаточно просто привлечь внимание потенциальной целевой группы, необходимо его удерживать в течение как можно более длительного времени. Эту задачу выполняют магнетизеры. Автор называет их «суперклеем для внимания». Наиболее сильными магнетизерами являются:

— личная информация о человеке. Любая персонализация информации, прямое обращение к адресату, даже если это элементарное использование местоимения «Вы» вместо безличного обращения, гарантированно будут удерживать внимание слушателя дольше и эффективнее.

— незавершенность задачи или явления. Пока задача не завершена, внимание человека будет притянуто к ней. Этот магнетизер получил в психологии название «эффект Зейгарник», по имени немецкого исследователя Блюмы Зейгарник, которая провела ряд экспериментов, чтобы доказать эту закономерность.

— таинственность. Таинственные истории с элементами недосказанности – превосходные коммуникационные инструменты для привлечения и удержания внимания аудитории. Чтобы разгадать загадку, слушателям нужно углубиться в детали, поэтому вовлеченность аудитории повышается.

«Тот, кто желает убеждать, должен полагаться не на верный аргумент, а на верное слово»

Эту цитату Джозефа Конрада автор выбрал в качестве эпиграфа ко второй части книги, в которой подробно рассматривается роль ассоциативного мышления в процессе убеждения, а также функция языка как инструмента для формирования «правильных» ассоциаций, и, как следствие, благоприятного эмоционального восприятия той или иной информации.

Одной из важнейших функций языка является не просто передача информации, а именно влияние, т.е. создание определенных негативных и позитивных ассоциаций при помощи языковых метафор.

Автор выделяет пять категорий метафор, которые представляют собой «беспроигрышный вариант» в плане формирования позитивных ассоциаций и активно используются коммуникаторами в процессе убеждения:

1. Метафора «Победитель» усиливает мышление, связанное с достижениями, призывает к действию, повышает продуктивность. Рекламные контракты спортсменов – один из примеров применения метафоры «Победитель» на практике.
2. Метафора «Добавь позитива» заключается в том, чтобы тщательно избегать негативных ассоциаций в аргументации или описании продукта. «Машины с пробегом» вместо «бывшие в употреблении машины», «вложения» вместо «стоимость» — осторожно подобранные слова консультантов-продавцов наглядно демонстрируют, насколько часто применяется эта техника.
3. Метафора «Я». «Все, что связано с «я», немедленно поднимается в наших глазах на определенную высоту», — утверждает автор. И это, несомненно, правда, поэтому даже самые примитивные «я-ассоциации», например, продукты или бренды, которые имеют названия, схожие по звучанию или рифмующиеся с именем человека, будут иметь для него особую ценность и приоритет при выборе.
4. Метафора «Мы» — это вариация метафоры «Я», взывающая к социальному эго. Метафора «Мы» действуют по принципу «все, что важно для моего социального окружения, важно и интересно для меня».
5. Метафора «Легкость». Возможность получить или сделать что-то с легкостью, без усилий без сомнения вызывает позитивную оценку и благосклонность аудитории. Так, например, легко запоминающиеся, короткие названия продуктов или брендов пользуются большим спросом и вызывают повышенный интерес потенциальных потребителей

 Каков вопрос – таков ответ!

Наряду с метафорами существует множество других лингвистических техник, которые помогают формировать позитивный ассоциативный ряд. Особого внимания заслуживает техника формулировки вопросов.

Вопросы без права альтернативы, так называемые «однобокие» или «одноколейные» вопросы являются манипуляторными и не позволяют опрашиваемому четко и объективно высказать свое мнение. Так, если вас спросят, довольны ли вы чем-либо, вы будете подспудно искать причину «быть довольным».

Но возможно, вопрос будет сформулирован с акцентом на негатив: «Насколько вы недовольны чем-либо?». В этом случае вы автоматически направите внимание на поиск недостатков, чтобы выразить недовольство.

 Шесть путей к получению согласия

Третья часть книги посвящена непосредственно методам оптимизации процесса пре-убеждения и представляет шесть основных концепций, которые помогут склонить слушателя к согласию.

1. Взаимность: в ответ на добро или просто приятный жест человек будет стремиться отплатить тем же.

Как это работает: бесплатные подарки, демо-версии, бесплатные пробные абонементы.

1. Благорасположение – человек будет стремиться работать с тем, кто ему симпатичен.

Как это работает: использование знаменитостей в рекламе, партнерство на основе доверия.

1. Социальное доказательство: человеку свойственно принимать решения на основе совета или поддержки окружающих.

Как это работает: принятие решения на основе отзывов, рейтингов продаж, популярность определенного бренда у определенных целевых групп.

1. Авторитет: большинство людей подчиняется «мнению эксперта».

Как это работает: подчеркивание профессионализма, список выполненных работ, репутация, отзывы.

1. Дефицит: намек на то, что товар или выгодные условия могут скоро закончиться.

Как это работает: временные акции, «количество мест ограничено».

1. Последовательность: человек будет стремиться к последовательности в своих действиях, особенно если присутствует эффект «внешнего принуждения». Стремление выполнить взятые на себя обязательства свойственны человеку. Эффект усилится, если об обещании выполнить определенные обязательства будет известно окружающим.

Как это работает: информационные мероприятия, бесплатные образцы, вебинары, на которых потенциальный клиент выражает заинтересованность продуцией или услугой, накладывают в соответствии с принципом последовательности определенные моральные «обязательства» на потенциального клиента и повышают вероятность того, что он купит продукт или воспользуется услугой.

Итак, главное утверждение книги заключается в том, что наш выбор метода убеждения, а также слов и поступков, связанных с ним, существенно воздействуют на степень убедительности.

https://www.youtube.com/watch?v=CSX2c8tdwqk

Самые результативные профессионалы продаж тщательно продумывают, что они будут говорить и делать перед тем, как сформулируют свое предложение.

Пользуйтесь советами экспертов и добивайтесь успеха, получая согласие!

Анна Федорова, филолог, автор-составитель статей

Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна

Купить в Литрес Купить в OZON Купить в Лабиринте

Видео:Р. Чалдини 'Психология влияния'Скачать

Психология убеждения: практическое применение советов Чалдини

Как через сообщение убедить клиента купить продукт? Этим вопросом задается каждый предприниматель. Но далеко не все из них знают или применяют давно известные для этого способы. Основываясь на информации из книги Роберта Чалдини, я раскрою Вам секрет, что представляет из себя психология убеждения.

Психология убеждения на практике

Поскольку способов убеждения, перечисленных в книге, много, в этой статье мы рассмотрим только некоторые их них. А именно:

• предоставление социальных доказательств;
• использование в качестве доказательства позитивного эффекта;
• ограничение выбора;
• демонстрация ценности подарка;
• введение в ассортимент нового дорогого продукта.

А теперь давайте рассмотрим каждый из представленных способов.

1. Предоставление социальных доказательств

Многими исследованиями по социальной психологии подтверждено, что социальные доказательства оказывают огромное влияние на наши действия.

Так, люди обычно следуют представлениям о действиях других людей. При этом они сами не признают этот факт, утверждая, что поведение других людей не может повлиять на их собственное. Все это происходит, потому что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, мала.

Но вернемся к сути. Как мы выяснили, все-таки люди охотно, сами того не зная, поддаются влиянию социальных доказательств. Так почему бы нам не использовать этот факт в своем бизнесе для получения прибыли?

Как мы можем это применить?

1. С помощью демонстрации статистики покупок.

2. С помощью демонстрации большого количества отзывов довольных клиентов.

   Здесь внесу сразу небольшую помарку. Важно отобрать нужные отзывы для демонстрации потенциальным клиентам. При определении таких отзывов следует исключить из процесса свое эго и начать не с тех, которыми Вы гордитесь больше всего, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего к Вашей аудитории.

   Другими словами, чем больше оставивший отзыв человек будет похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

3. С помощью использования в подтверждение действий, якобы произведенных большей частью людей.

   Например в сообщении можно использовать такое выражение: “Большая часть жителей такого-то города/посетителей такого-то заведения/порядочных людей пользуются этим продуктом”.

2. Использование в качестве доказательства позитивного эффекта

Как мы уже выяснили, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Но не всегда эта модель поведения имеет полезные последствия для рекламы.

Происходит это в случае, когда в сообщении к аудитории используются отрицательные социальные доказательства. Они, в свою очередь, привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

https://www.youtube.com/watch?v=Uj3AeVBuVlg

То есть крайне важно не просто использовать любые социальные доказательства и ждать от них положительного эффекта, а использовать именно позитивные социальные доказательства. Даже если число позитивных случаев во много раз меньше числа негативных, все равно следует в своем сообщении к публике подчеркнуть эту малую часть позитивных.

Кстати, такой способ привлечения внимания Вы можете использовать не только с клиентами, но и со своими подчиненными, коллегами.

3. Ограничение выбора

Все мы привыкли, что полки магазинов вокруг нас кишат изобилием товаров. Но задумывались ли Вы когда-нибудь, на самом ли деле продавец остается в плюсе от того, что предоставляет широкий выбор покупателю?

Исследователи полагают, что при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией. И происходит это, вероятнее всего, именно из-за трудностей выбора. Поэтому широкий выбор может отрицательно сыграть на убеждении клиентов купить товар. А значит, и существенно снизить доходы фирмы.

А меньший же выбор, наоборот, поможет фирме сократить свои расходы на производство, хранение и маркетинг части ассортимента.

Но! Существует, конечно, и ряд исключений, когда широкий выбор оказывает огромное влияние на покупку.

Например, когда само по себе обилие выбора обеспечивает популярность бизнесу. Или когда целевая аудитория определенной сферы бизнеса испытывает удовольствие при самом процессе выбора, например, пробуя каждый раз новый вкус какого-то продукта. Еще один случай — это когда покупатели точно знают, чего хотят, и просто ищут компанию, которая им это предложит.

4. Демонстрация ценности подарка

Всем нам знакомы акции, в которых при покупке продукта мы получаем подарок. Но далеко не все предприниматели понимают, почему подобные акции не так хорошо срабатывают, как ожидалось.

Все дело заключается в психологии людей. Когда им предлагают что-то бесплатно, невольно у них появляется мысль, что это что-то просроченное или некачественное. Ведь логика человека проста — производитель продукта никогда не отдаст нечто ценное бесплатно.

Поэтому Вам стоит продемонстрировать ценность Вашего подарка покупателям. А как это сделать? Легко! Просто сообщите или напомните покупателям истинную стоимость подарка.

5. Введение в ассортимент нового дорогого продукта

Не знаете, как поднять продажи определенного варианта продукта? Просто выпустите новый — более качественный и более дорогой вариант! И тогда продажи старой модели возрастут почти вдвое.

Как это работает? Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они склоняются в пользу “компромиссного решения” — среднее между необходимым минимумом и максимумом.

Хорошо эту ситуацию можно рассмотреть на следующем примере: если существует 2 товара в разной ценовой категории, большинство покупателей предпочтет тот товар, который дешевле. Но если мы добавим новый — еще более дорогой — товар, предпочтение покупателей перейдет к тому, который при первом предложении казался покупателям самым дорогим.

Следовательно, наличие более дорогого варианта продукта делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.

Надеюсь, мои советы пригодятся Вам при разработке новых акций и продвижении своих товаров и услуг.

А какие способы убеждения обычно применяете в своей практике Вы?

Видео:Роберт Чалдини - Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успехСкачать

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин «Психология убеждения» — краткое содержание

Согласно очень распространённому мнению, психология понимается на уровне интуиции любым здравомыслящим человеком, а значит, и изучать её не так уж нужно.

Но это является огромным заблуждением, и, по мнению авторов книги, если человек будет изучать стратегии убеждения с позиции науки, он станет настоящим мастером убеждения окружающих и выстраивания отношений с ними.

Именно благодаря научной основе становится возможным получить ошеломляющие результаты в сфере эффективного взаимодействия с другими людьми.

После прочтения этой книги вы будете гораздо лучше понимать процессы, которые лежат в основе взаимодействия и коммуникации. Вы узнаете, что можно очень просто воздействовать на поведение людей и их отношение к чему-либо. Вы научитесь правильно, этично и честно строить свои отношения с родными, коллегами, партнёрами и любыми другими людьми.

Книга будет полезна всем, кто хочется научиться быть убедительным в любых местах, в любых ситуациях и с любыми людьми, как в устном, так и в письменном общении.

Об авторах

Роберт Чалдини – специалист по социальной психологии, доктор наук, профессионал по межличностным взаимоотношениям, обладатель премии Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи в психологии.

Ноа Гольдштйен – преподаватель в Высшей школе Бизнеса Чикагского университета, лауреат нескольких исследовательских стипендий и грантов госучреждений США, таких как Национальный научный фонд и Национальный институт здоровья.

Стив Мартин – специалист и консультант по психологии убеждения, глава компании «Influence At Work».

Краткое содержание книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Книга состоит из предисловия, нескольких вступительных глав, пятидесяти основных глав, описывающих пятьдесят способов быть убедительным, пяти небольших заключительных глав и примечаний. Ниже мы предлагаем вашему вниманию тезисное изложение несколько ключевых идей и принципов Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини.

Что такое убеждение?

Убеждение является наукой, несмотря на то, что многими оно расценивается как искусство. Существует шесть универсальных принципов общественного влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. На них основаны расположенные далее способы.

Способ первый

Любые фразы опираются на силу социального доказательства. Это значит, что если люди не уверены в своих действиях, они будут смотреть по сторонам, чтобы определить, как действуют окружающие.

Способ второй

Чем больше похож оставивший отзыв человек на представителей новой целевой аудитории, тем большей убедительностью будет обладать его сообщение.

Способ третий

Согласно принципу социального доказательства, люди будут придерживаться самой распространённой модели поведения, причём не обязательно хорошей.

Способ четвёртый

Люди, которые отклоняются от среднего показателя, буду к нему притягиваться, чтобы больше соответствовать норме.

Способ восьмой

Сообщения, которые усиливают страх, являются стимулом для людей предпринимать меры, чтобы уменьшить угрозу.

Способ десятый

Чем более персонализированной является просьба, тем более велика вероятность, что найдётся человек, готовый её выполнить.

Способ одиннадцатый

Есть три фактора, которые помогают сделать просьбу об услуге убедительнее: услуга должна быть значимой для адресата, она должна быть неожиданной и персонализированной.

Способ двенадцатый

Стремясь получить поддержку другого человека, необходимо проявлять искренность и бескорыстность – это повышает вероятность согласия и уверенность в том, что основной сотрудничества является доверие и взаимоуважение.

Способ четырнадцатый

Даже небольшая начальная просьба (помните приём «Нога в двери»?) может повысить вероятность положительной реакции на крупную просьбу.

Способ шестнадцатый

Если спросить человека, поведёт ли он себя социально позитивно в будущем, скорее всего, он ответит положительно. И после такого заявления он будет более мотивирован выполнить взятые на себя обязательства.

Способ семнадцатый

Обязательства, которые человек берёт на себя активно, являются более стойкими, нежели взятые пассивно. Люди склонны судить о себе, основываясь на наблюдении за своим поведением, а выводы делают, основываясь на действиях, а не на бездействии.

Способ девятнадцатый

Используйте в жизни принцип Бенджамина Франклина, который утверждал, что человек, единожды сделавший вам одолжение, сделает его снова с большей радостью, чем человек, который вам должен.

Способ двадцать второй

Если вы хотите заявить о себе, но в то же время не выглядеть хвастуном, вы можете попросить кого-либо говорить от вашего имени – такой приём уже на протяжении многих лет применяют многие общественные деятели.

Способ двадцать третий

Результаты тех коллективов, в которых задачи решаются сообща, всегда лучше, чем у одного среднестатистического человека и даже самого профессионального специалиста. Не стоит пренебрегать командной игрой.

Способ двадцать шестой

Бывают ситуации, когда создаётся впечатление, что все участники коллектива пришли к согласию по какому-то вопросу. В таких случаях очень эффективно и плодотворно поддерживать альтернативную точку зрения.

Способ двадцать седьмой

Помните о том, что обучение является прекрасным способом воздействия на окружающих. Если у вас есть желание добиться максимального влияния на сотрудников в будущем, вы должны использовать определённые обучающие программы в работе.

Способ тридцать второй

Исследования социальных психологов показали, что люди нередко очень хорошо относятся к определённым нюансам, которые связаны лично с ними, к примеру, с их именами. Некоторые факты определённого говорят о том, что человек с большей охотой выполнит чью-либо просьбу, если узнает, например, что родился с тем, кто его о чём-то просит, в один день.

Способ тридцать четвёртый

В общении очень полезно использовать приём под названием отзеркаливание: если зеркально «отразить» другого человека, он сможет сделать то, что вам нужно, т.к. сходство людей способно вызвать симпатию и укрепить связи.

Способ тридцать восьмой

Удивительно, но огромной убеждающей и мотивирующей силой обладает фраза «потому что». Таким уникальным воздействием эти слова обладают по той причине, что с ними связана ассоциация: как правило, за ними идёт позитивное обоснование.

Способ сорок первый

Если придать сообщению зарифмованную форму, оно будет не только более приятно на слух, легко запоминаемо и цитируемо, но ещё и будет обладать большей убедительностью.

Способ сорок пятый

Исследования психологов показали, что для лучшего запоминания потребителями рекламы в СМИ эффективно использовать на упаковках и в магазинных экспозициях запоминающиеся товарные знаки.

Способ сорок седьмой

Перед принятием важного решения или началом переговоров необходимо определить своё эмоциональное состояние. Сразу после серьёзных эмоциональных переживаний рекомендуется воздержаться от выполнения важных дел.

Способ пятидесятый

1,3,7-триметилксантин снижает способность противостоять убеждениям, если человек принимает его сам, и повышает способность убеждать, если он кого-то им угощает. 1,3,7 – триметилксантин – это кофе. Угощаете тех, с кем общаетесь, кофе.

Влияние в XXI веке

В настоящем столетии наше взаимодействие с окружающими внутри и вне пределов организаций очень изменилось. В первую очередь, на него воздействует широкое использование сети Интернет, повлиявшее на повседневное общение, а во вторую очередь, сегодня мы очень часто сталкиваемся с представителями других культур.

В качестве заключения

Со всеми способами быть убедительными с подробным описанием и примерами, а также с интересной информацией о влиянии через Интернет и глобальном влиянии вы сможете познакомиться в книге Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Механизмы социального влияния в ней описаны с научной точки зрения, а в основу легли специально проведённые исследования на тему социального влияния и убеждения.

https://www.youtube.com/watch?v=AiqzrRBC6sM

Данная работа будет полезна не только менеджерам, предпринимателям и руководителям, но и всем людям, которые хотят повысить свой уровень общения, научиться быть более убедительными и оказывать влияние на людей.

Видео:ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ (Книга за 30 минут. Часть 1)Скачать

Базовые принципы убеждения Чалдини для фрилансера

Умение убеждать и договариваться — одно из важнейших в работе фрилансера. С него и начну четвертый блого-год.

Знание базовых законов психологии пригодится не только в личных контактах и переговорах, но и в маркетинге / продвижении услуг переводчика.

Поэтому сегодня в блоге перевод (с дополнениями) статьи, кратко и четко освещающей шесть принципов убеждения по Роберту Чалдини.

И да пребудет с вами сила убеждения в холодных снегах бизнеса!

1. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ

В социальных ситуациях мы склонны отвечать окружающим взаимностью.

Окажите людям услугу — и они будут чувствовать себя в долгу перед вами, а значит, им будет проще пойти вам навстречу в остальных вопросах. Мы ощущаем потребность относиться к другим так же, как они к нам.

Чтобы принцип взаимности действовал эффективнее:

• предлагайте первым: так они почувствуют себя обязанными;
• предлагайте нечто особенное: пусть они чувствуют себя уникальными;
• обращайтесь лично: обязательно дайте знать, что предложение исходит от вас.

Примеры в продажах: купоны, подарки, образцы, скидки, пробные лицензии, качественные бесплатные статьи и справочники, выражения благодарности и признательности, ответы на вопросы и запросы.

2. ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Сделав выбор, мы предпочитаем следовать ему.

Каждый день мы сталкиваемся с сотнями вариантов выбора. Поэтому для удобства мы принимаем решение один раз и потом ориентируемся на него в сходных ситуациях.

Важный фактор формирования лояльности клиента в соответствии с этим принципом — озвучивание им собственной точки зрения или позиции. В этом случае выше вероятность, что в дальнейшем он будет придерживаться тех же взглядов.

Чтобы принцип последовательности действовал эффективнее:

• начинайте сотрудничество с малого: тем самым вы заложите фундамент;
• просите высказать мнение публично: озвученный выбор активнее влияет на дальнейшее поведение;
• поощряйте своих клиентов за выбор и доверие.

3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО СВИДЕТЕЛЬСТВА

Мы склонны доверять тому, что любят и выбирают те, кто нам нравится.

Подавляющее большинство людей не желают анализировать и думать самостоятельно. Будучи социальным существом, человек предпочитает полагаться на сигналы окружающих, особенно если он не уверен в своем решении.

Как это выглядит на практике:

• эксперты: одобрение заслуживающих доверия специалистов в конкретной области (включая сертификаты);
• знаменитости: реклама известными людьми и отзывы (платные и бесплатные);
• пользователи: одобрение текущих / бывших пользователей (рейтинги, обзоры, отзывы);
• популярный выбор: одобрение большими группами людей;
• социальные группы: одобрение друзей и знакомых.

4. ПРИНЦИП СИМПАТИИ

Мы охотнее даем убедить себя людям, если те нам нравятся.

Сюда относятся как наши близкие друзья, так и совершенно незнакомые люди, к которым мы испытываем симпатию.

Это объясняет, почему мы склонны доверять рекомендациям своих знакомых и интересоваться тем, что предпочитают любимые исполнители.

https://www.youtube.com/watch?v=Xsa51vAgpxc

Эффективность принципа симпатии зависит от ряда факторов.

• Внешняя привлекательность. Для клиента важны дизайн и функциональность вашего веб-сайта, а также его соответствие вашим предложениям.
• Сходство. Не будьте продавцом; ведите себя, как друг. Покажите, что люди вам не безразличны, что вы их понимаете.
• Любезность. Напоминайте о себе. Не вещайте через социальные сети, а общайтесь и стройте отношения с клиентами и коллегами.
• Контакты и сотрудничество. Прикладывайте усилия в тех же направлениях, что и ваши клиенты. Ничто так не способствует укреплению отношений и взаимопонимания, как проверенная временем командная работа.
• Имидж и ассоциации. Ваш деловой имидж должен соответствовать декларируемым ценностям и принципам.

5. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Мы предпочитаем тех, кто производит впечатление знатока своего дела.

Этот принцип убеждения особенно актуален, если мы не слишком разбираемся в теме. Активно пользуется им и пресса, ссылаясь на «британских ученых», «мнения экспертов» и «результаты исследований».

Факторы, положительно влияющие на авторитет:

• должности и звания: доказательства власти / опыта;
• одежда: первичный визуальный сигнал авторитета;
• внешние атрибуты: аксессуары и косвенные указания на авторитет / профессионализм.

Если потребителю нужна помощь, он обратится к тому, кто представляется ему достаточно компетентным для решения возникших вопросов.

Но есть и оборотная сторона медали: полагаясь на авторитет, люди выдвигают высокие требования. Если качество товара / услуги ниже ожидаемого, реакция будет резко отрицательной.

6. ПРИНЦИП НЕХВАТКИ

Редкие вещи, которые сложно найти, неизменно пользуются вниманием.

То, что сложно заполучить, лучше общедоступного, подсказывает нам подсознание. Недоступность напрямую ассоциируется с качеством.

Методы, которыми пользуются для привлечения внимания клиентов:

• ограничение по количеству: товаров немного, а больше в продаже их не будет;
• ограничение по времени: товар доступен только в течение короткого периода;
• уникальное предложение: один из вышеуказанных методов или их комбинирование, а также разовые акции (приуроченные к датам, проектам и пр.);
• дух соревнования: нам нужно то, что нужно другим — этим пользуются на аукционах и торгах.

* * *

И напоследок. Психология — дело тонкое.

Перечисленные выше принципы убеждения работают, поскольку обращаются напрямую к подсознанию — реакция на них почти автоматическая. Но правила этического поведения никто не отменял.

Не пытайтесь манипулировать окружающими: как правило, манипуляторы переоценивают свои способности и недооценивают других. В основе любого успешного бизнеса всегда будут доверие и взаимовыгодное сотрудничество.

Принципы убеждения по Роберту Чалдини не помогут управлять людьми. Их стоит рассматривать в лучшем случае, как комплексный способ завоевать расположение и установить отношения.

Видео:Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным | Роберт Чалдини [Саммари]Скачать

Роберт Чалдини «Психология согласия»

Перспективный проект неожиданно выиграл конкурент? Партнер не поддержал блестящую, на ваш взгляд, идею по выходу на новые рынки? Вы заключили невыгодный страховой контракт, поддавшись на уговоры страховой компании?

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью убеждать и становимся объектом убеждения. Нередко это связано с большими энергозатратами, а результат оставляет желать лучшего.

Как же научиться искусству убеждения, чтобы всегда получать согласие?

«Лучшие мастера убеждения становятся лучшими благодаря пре-убеждению – процессу подготовки и вовлечения слушателей», — утверждает американский

https://www.youtube.com/watch?v=Y1Ln4a8jYdU

психолог Роберт Чалдини в книге «Психология согласия».

Автор нескольких бестселлеров по психологии управления, профессор университета штата Аризона, Чалдини в своей новой книге подробно анализирует одну из новейших концепций психологии управления – принцип пре-убеждения.

Живой язык, вдохновляющие примеры, подробное описание конкретных техник убеждения делают книгу увлекательным и полезным чтивом не только для специалистов по продажам и рекламе, но и для обычных потребителей, которые регулярно становятся объектами пре-убеждения опытных коммуникаторов и не всегда имеют достаточно знаний, чтобы принимать решение осознанно и объективно.

«Что заметно, то и важно»

Главный секрет успешного убеждения состоит в том, чтобы полностью завладеть вниманием целевой группы. Ведь то, на что обращено внимание, автоматически становится для человека важным. Таким образом потенциальная целевая группа становится восприимчивой к информации еще до того, как услышит ее. И решение будет принято в вашу пользу!

Основной принцип сфокусированного внимания гласит: «что заметно, то и важно». Иными словами, если наше внимание направлено на какой-либо объект, нам свойственно переоценивать важность этого объекта или явления.

Фокус внимания является особенностью человеческой психики, которой умело манипулируют коммуникаторы, чтобы добиться целенаправленного внимания целевой группы. Автор выделяет три основных способа управления вниманием как инструментом пре-убеждения.

— Управление фоном заключается в том, что человека склоняют к определенной оценке или действию посредством фоновой (вторичной), чаще всего визуальной информации.

Например, в зависимости от того, необходимо ли привлечь внимание потребителя к низкой цене или же высокому качеству, продавец может использовать в оформлении товара символы экономии или же символы комфорта и роскоши.

— «Мягкая продажа» — использование несущественной фоновой информации для привлечения ценного типа внимания. Стоит только подумать о «съедобных цветах» в интерьерах ресторанов, расслабляющей музыке в косметических салонах – эти примеры как нельзя более точно иллюстрируют принцип «мягкой продажи».

— Приглашение к благоприятной оценке происходит за счет того, что предлагает потребителю сосредоточиться именно на преимуществах товара, услуги или идеи, а не на их недостатках, избегая при этом сравнения с похожим конкурентным продуктом. По такой схеме действуют системы написания отзывов – потребителю предлагается оценить конкретный товар или услугу, без сравнения с конкурентами. Цель при этом – сохранить ваш фокус на едином продукте.

— Переключение ближайшей задачи. Этой техникой пользуются СМИ для привлечения внимания целевой группы к определенному (благоприятному) типу информации. Целью часто является отвлечение внимания от более важных, но негативных событий.

Повелители внимания: аттракторы и магнетизеры

Некоторые сигналы захватывают наше внимание особенно быстро и могут в значительной мере управлять поведением человека и влиять на выбор. Автор называет их «повелителями внимания» и подразделяет их на две категории: аттракторы и магнетизеры.

Классическими аттракторами являются сексуальность, угроза и непохожесть. Именно эти стимулы обладают самыми сильными рычагами воздействия на поведение человека и широко используются в маркетинге и в рекламе.

Сексуальность связана с фундаментальной потребностью человека в продолжении рода, и является в некотором смысле символом жизни.

Угроза и связанный с ней страх оказывают противоположное действие, т.е. олицетворяет смерть. Так, новости о терактах, несчастных случаях и катастрофах в средствах массовой информации могут существенно повлиять на поведение потребителей.

Объявленные потенциально опасными и представляющими угрозу услуги, товары, туристические маршруты несомненно будут в зоне повышенного внимания — «у всех на устах».

«Зловещая информация» обладает свойством распространяться достаточно быстро и может использоваться для манипуляции потребительским спросом.

Непохожесть привлекает внимание. «Фактор новизны», новые обстоятельства, непривычное окружение, а также все, что нас удивляет, позволяет удерживать внимание достаточно долго.

https://www.youtube.com/watch?v=peN09BPRzg8

Тем не менее только использования аттракторов недостаточно для привлечения и удерживания внимания человека. Для максимальной эффективности аттрактор должен гармонировать с целью.

Так, например, косметику, цветы или спортивное оборудование будет легче продать, используя в рекламе сексуальный контекст, но в случае с детскими товарами и услугами этот стимул может оказать прямо противоположный эффект.

Стимул угрозы и повышения тревожности также может оказать провальный эффект, если он не гармонирует с целью.

Недостаточно просто привлечь внимание потенциальной целевой группы, необходимо его удерживать в течение как можно более длительного времени. Эту задачу выполняют магнетизеры. Автор называет их «суперклеем для внимания». Наиболее сильными магнетизерами являются:

— личная информация о человеке. Любая персонализация информации, прямое обращение к адресату, даже если это элементарное использование местоимения «Вы» вместо безличного обращения, гарантированно будут удерживать внимание слушателя дольше и эффективнее.

— незавершенность задачи или явления. Пока задача не завершена, внимание человека будет притянуто к ней. Этот магнетизер получил в психологии название «эффект Зейгарник», по имени немецкого исследователя Блюмы Зейгарник, которая провела ряд экспериментов, чтобы доказать эту закономерность.

— таинственность. Таинственные истории с элементами недосказанности – превосходные коммуникационные инструменты для привлечения и удержания внимания аудитории. Чтобы разгадать загадку, слушателям нужно углубиться в детали, поэтому вовлеченность аудитории повышается.

«Тот, кто желает убеждать, должен полагаться не на верный аргумент, а на верное слово»

Эту цитату Джозефа Конрада автор выбрал в качестве эпиграфа ко второй части книги, в которой подробно рассматривается роль ассоциативного мышления в процессе убеждения, а также функция языка как инструмента для формирования «правильных» ассоциаций, и, как следствие, благоприятного эмоционального восприятия той или иной информации.

Одной из важнейших функций языка является не просто передача информации, а именно влияние, т.е. создание определенных негативных и позитивных ассоциаций при помощи языковых метафор.

Автор выделяет пять категорий метафор, которые представляют собой «беспроигрышный вариант» в плане формирования позитивных ассоциаций и активно используются коммуникаторами в процессе убеждения:

1. Метафора «Победитель» усиливает мышление, связанное с достижениями, призывает к действию, повышает продуктивность. Рекламные контракты спортсменов – один из примеров применения метафоры «Победитель» на практике.
2. Метафора «Добавь позитива» заключается в том, чтобы тщательно избегать негативных ассоциаций в аргументации или описании продукта. «Машины с пробегом» вместо «бывшие в употреблении машины», «вложения» вместо «стоимость» — осторожно подобранные слова консультантов-продавцов наглядно демонстрируют, насколько часто применяется эта техника.
3. Метафора «Я». «Все, что связано с «я», немедленно поднимается в наших глазах на определенную высоту», — утверждает автор. И это, несомненно, правда, поэтому даже самые примитивные «я-ассоциации», например, продукты или бренды, которые имеют названия, схожие по звучанию или рифмующиеся с именем человека, будут иметь для него особую ценность и приоритет при выборе.
4. Метафора «Мы» — это вариация метафоры «Я», взывающая к социальному эго. Метафора «Мы» действуют по принципу «все, что важно для моего социального окружения, важно и интересно для меня».
5. Метафора «Легкость». Возможность получить или сделать что-то с легкостью, без усилий без сомнения вызывает позитивную оценку и благосклонность аудитории. Так, например, легко запоминающиеся, короткие названия продуктов или брендов пользуются большим спросом и вызывают повышенный интерес потенциальных потребителей

 Каков вопрос – таков ответ!

Наряду с метафорами существует множество других лингвистических техник, которые помогают формировать позитивный ассоциативный ряд. Особого внимания заслуживает техника формулировки вопросов.

Вопросы без права альтернативы, так называемые «однобокие» или «одноколейные» вопросы являются манипуляторными и не позволяют опрашиваемому четко и объективно высказать свое мнение. Так, если вас спросят, довольны ли вы чем-либо, вы будете подспудно искать причину «быть довольным».

Но возможно, вопрос будет сформулирован с акцентом на негатив: «Насколько вы недовольны чем-либо?». В этом случае вы автоматически направите внимание на поиск недостатков, чтобы выразить недовольство.

 Шесть путей к получению согласия

Третья часть книги посвящена непосредственно методам оптимизации процесса пре-убеждения и представляет шесть основных концепций, которые помогут склонить слушателя к согласию.

1. Взаимность: в ответ на добро или просто приятный жест человек будет стремиться отплатить тем же.

Как это работает: бесплатные подарки, демо-версии, бесплатные пробные абонементы.

1. Благорасположение – человек будет стремиться работать с тем, кто ему симпатичен.

Как это работает: использование знаменитостей в рекламе, партнерство на основе доверия.

1. Социальное доказательство: человеку свойственно принимать решения на основе совета или поддержки окружающих.

Как это работает: принятие решения на основе отзывов, рейтингов продаж, популярность определенного бренда у определенных целевых групп.

1. Авторитет: большинство людей подчиняется «мнению эксперта».

Как это работает: подчеркивание профессионализма, список выполненных работ, репутация, отзывы.

1. Дефицит: намек на то, что товар или выгодные условия могут скоро закончиться.

Как это работает: временные акции, «количество мест ограничено».

1. Последовательность: человек будет стремиться к последовательности в своих действиях, особенно если присутствует эффект «внешнего принуждения». Стремление выполнить взятые на себя обязательства свойственны человеку. Эффект усилится, если об обещании выполнить определенные обязательства будет известно окружающим.

Как это работает: информационные мероприятия, бесплатные образцы, вебинары, на которых потенциальный клиент выражает заинтересованность продуцией или услугой, накладывают в соответствии с принципом последовательности определенные моральные «обязательства» на потенциального клиента и повышают вероятность того, что он купит продукт или воспользуется услугой.

Итак, главное утверждение книги заключается в том, что наш выбор метода убеждения, а также слов и поступков, связанных с ним, существенно воздействуют на степень убедительности.

https://www.youtube.com/watch?v=CSX2c8tdwqk

Самые результативные профессионалы продаж тщательно продумывают, что они будут говорить и делать перед тем, как сформулируют свое предложение.

Пользуйтесь советами экспертов и добивайтесь успеха, получая согласие!

Анна Федорова, филолог, автор-составитель статей

Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна

Купить в Литрес Купить в OZON Купить в Лабиринте

Видео:Психология Влияния от Роберта Чалдини | 6 Способов Убеждения, Которые Нужно Знать!Скачать

Психология убеждения: практическое применение советов Чалдини

Как через сообщение убедить клиента купить продукт? Этим вопросом задается каждый предприниматель. Но далеко не все из них знают или применяют давно известные для этого способы. Основываясь на информации из книги Роберта Чалдини, я раскрою Вам секрет, что представляет из себя психология убеждения.

Психология убеждения на практике

Поскольку способов убеждения, перечисленных в книге, много, в этой статье мы рассмотрим только некоторые их них. А именно:

• предоставление социальных доказательств;
• использование в качестве доказательства позитивного эффекта;
• ограничение выбора;
• демонстрация ценности подарка;
• введение в ассортимент нового дорогого продукта.

А теперь давайте рассмотрим каждый из представленных способов.

1. Предоставление социальных доказательств

Многими исследованиями по социальной психологии подтверждено, что социальные доказательства оказывают огромное влияние на наши действия.

Так, люди обычно следуют представлениям о действиях других людей. При этом они сами не признают этот факт, утверждая, что поведение других людей не может повлиять на их собственное. Все это происходит, потому что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, мала.

Но вернемся к сути. Как мы выяснили, все-таки люди охотно, сами того не зная, поддаются влиянию социальных доказательств. Так почему бы нам не использовать этот факт в своем бизнесе для получения прибыли?

Как мы можем это применить?

1. С помощью демонстрации статистики покупок.

2. С помощью демонстрации большого количества отзывов довольных клиентов.

   Здесь внесу сразу небольшую помарку. Важно отобрать нужные отзывы для демонстрации потенциальным клиентам. При определении таких отзывов следует исключить из процесса свое эго и начать не с тех, которыми Вы гордитесь больше всего, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего к Вашей аудитории.

   Другими словами, чем больше оставивший отзыв человек будет похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

3. С помощью использования в подтверждение действий, якобы произведенных большей частью людей.

   Например в сообщении можно использовать такое выражение: “Большая часть жителей такого-то города/посетителей такого-то заведения/порядочных людей пользуются этим продуктом”.

2. Использование в качестве доказательства позитивного эффекта

Как мы уже выяснили, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Но не всегда эта модель поведения имеет полезные последствия для рекламы.

Происходит это в случае, когда в сообщении к аудитории используются отрицательные социальные доказательства. Они, в свою очередь, привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

https://www.youtube.com/watch?v=Uj3AeVBuVlg

То есть крайне важно не просто использовать любые социальные доказательства и ждать от них положительного эффекта, а использовать именно позитивные социальные доказательства. Даже если число позитивных случаев во много раз меньше числа негативных, все равно следует в своем сообщении к публике подчеркнуть эту малую часть позитивных.

Кстати, такой способ привлечения внимания Вы можете использовать не только с клиентами, но и со своими подчиненными, коллегами.

3. Ограничение выбора

Все мы привыкли, что полки магазинов вокруг нас кишат изобилием товаров. Но задумывались ли Вы когда-нибудь, на самом ли деле продавец остается в плюсе от того, что предоставляет широкий выбор покупателю?

Исследователи полагают, что при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией. И происходит это, вероятнее всего, именно из-за трудностей выбора. Поэтому широкий выбор может отрицательно сыграть на убеждении клиентов купить товар. А значит, и существенно снизить доходы фирмы.

А меньший же выбор, наоборот, поможет фирме сократить свои расходы на производство, хранение и маркетинг части ассортимента.

Но! Существует, конечно, и ряд исключений, когда широкий выбор оказывает огромное влияние на покупку.

Например, когда само по себе обилие выбора обеспечивает популярность бизнесу. Или когда целевая аудитория определенной сферы бизнеса испытывает удовольствие при самом процессе выбора, например, пробуя каждый раз новый вкус какого-то продукта. Еще один случай — это когда покупатели точно знают, чего хотят, и просто ищут компанию, которая им это предложит.

4. Демонстрация ценности подарка

Всем нам знакомы акции, в которых при покупке продукта мы получаем подарок. Но далеко не все предприниматели понимают, почему подобные акции не так хорошо срабатывают, как ожидалось.

Все дело заключается в психологии людей. Когда им предлагают что-то бесплатно, невольно у них появляется мысль, что это что-то просроченное или некачественное. Ведь логика человека проста — производитель продукта никогда не отдаст нечто ценное бесплатно.

Поэтому Вам стоит продемонстрировать ценность Вашего подарка покупателям. А как это сделать? Легко! Просто сообщите или напомните покупателям истинную стоимость подарка.

5. Введение в ассортимент нового дорогого продукта

Не знаете, как поднять продажи определенного варианта продукта? Просто выпустите новый — более качественный и более дорогой вариант! И тогда продажи старой модели возрастут почти вдвое.

Как это работает? Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они склоняются в пользу “компромиссного решения” — среднее между необходимым минимумом и максимумом.

Хорошо эту ситуацию можно рассмотреть на следующем примере: если существует 2 товара в разной ценовой категории, большинство покупателей предпочтет тот товар, который дешевле. Но если мы добавим новый — еще более дорогой — товар, предпочтение покупателей перейдет к тому, который при первом предложении казался покупателям самым дорогим.

Следовательно, наличие более дорогого варианта продукта делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.

Надеюсь, мои советы пригодятся Вам при разработке новых акций и продвижении своих товаров и услуг.

А какие способы убеждения обычно применяете в своей практике Вы?

Видео:Роберт Чалдини Психология влиянияСкачать

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин «Психология убеждения» — краткое содержание

Согласно очень распространённому мнению, психология понимается на уровне интуиции любым здравомыслящим человеком, а значит, и изучать её не так уж нужно.

Но это является огромным заблуждением, и, по мнению авторов книги, если человек будет изучать стратегии убеждения с позиции науки, он станет настоящим мастером убеждения окружающих и выстраивания отношений с ними.

Именно благодаря научной основе становится возможным получить ошеломляющие результаты в сфере эффективного взаимодействия с другими людьми.

После прочтения этой книги вы будете гораздо лучше понимать процессы, которые лежат в основе взаимодействия и коммуникации. Вы узнаете, что можно очень просто воздействовать на поведение людей и их отношение к чему-либо. Вы научитесь правильно, этично и честно строить свои отношения с родными, коллегами, партнёрами и любыми другими людьми.

Книга будет полезна всем, кто хочется научиться быть убедительным в любых местах, в любых ситуациях и с любыми людьми, как в устном, так и в письменном общении.

Об авторах

Роберт Чалдини – специалист по социальной психологии, доктор наук, профессионал по межличностным взаимоотношениям, обладатель премии Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи в психологии.

Ноа Гольдштйен – преподаватель в Высшей школе Бизнеса Чикагского университета, лауреат нескольких исследовательских стипендий и грантов госучреждений США, таких как Национальный научный фонд и Национальный институт здоровья.

Стив Мартин – специалист и консультант по психологии убеждения, глава компании «Influence At Work».

Краткое содержание книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Книга состоит из предисловия, нескольких вступительных глав, пятидесяти основных глав, описывающих пятьдесят способов быть убедительным, пяти небольших заключительных глав и примечаний. Ниже мы предлагаем вашему вниманию тезисное изложение несколько ключевых идей и принципов Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини.

Что такое убеждение?

Убеждение является наукой, несмотря на то, что многими оно расценивается как искусство. Существует шесть универсальных принципов общественного влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. На них основаны расположенные далее способы.

Способ первый

Любые фразы опираются на силу социального доказательства. Это значит, что если люди не уверены в своих действиях, они будут смотреть по сторонам, чтобы определить, как действуют окружающие.

Способ второй

Чем больше похож оставивший отзыв человек на представителей новой целевой аудитории, тем большей убедительностью будет обладать его сообщение.

Способ третий

Согласно принципу социального доказательства, люди будут придерживаться самой распространённой модели поведения, причём не обязательно хорошей.

Способ четвёртый

Люди, которые отклоняются от среднего показателя, буду к нему притягиваться, чтобы больше соответствовать норме.

Способ восьмой

Сообщения, которые усиливают страх, являются стимулом для людей предпринимать меры, чтобы уменьшить угрозу.

Способ десятый

Чем более персонализированной является просьба, тем более велика вероятность, что найдётся человек, готовый её выполнить.

Способ одиннадцатый

Есть три фактора, которые помогают сделать просьбу об услуге убедительнее: услуга должна быть значимой для адресата, она должна быть неожиданной и персонализированной.

Способ двенадцатый

Стремясь получить поддержку другого человека, необходимо проявлять искренность и бескорыстность – это повышает вероятность согласия и уверенность в том, что основной сотрудничества является доверие и взаимоуважение.

Способ четырнадцатый

Даже небольшая начальная просьба (помните приём «Нога в двери»?) может повысить вероятность положительной реакции на крупную просьбу.

Способ шестнадцатый

Если спросить человека, поведёт ли он себя социально позитивно в будущем, скорее всего, он ответит положительно. И после такого заявления он будет более мотивирован выполнить взятые на себя обязательства.

Способ семнадцатый

Обязательства, которые человек берёт на себя активно, являются более стойкими, нежели взятые пассивно. Люди склонны судить о себе, основываясь на наблюдении за своим поведением, а выводы делают, основываясь на действиях, а не на бездействии.

Способ девятнадцатый

Используйте в жизни принцип Бенджамина Франклина, который утверждал, что человек, единожды сделавший вам одолжение, сделает его снова с большей радостью, чем человек, который вам должен.

Способ двадцать второй

Если вы хотите заявить о себе, но в то же время не выглядеть хвастуном, вы можете попросить кого-либо говорить от вашего имени – такой приём уже на протяжении многих лет применяют многие общественные деятели.

Способ двадцать третий

Результаты тех коллективов, в которых задачи решаются сообща, всегда лучше, чем у одного среднестатистического человека и даже самого профессионального специалиста. Не стоит пренебрегать командной игрой.

Способ двадцать шестой

Бывают ситуации, когда создаётся впечатление, что все участники коллектива пришли к согласию по какому-то вопросу. В таких случаях очень эффективно и плодотворно поддерживать альтернативную точку зрения.

Способ двадцать седьмой

Помните о том, что обучение является прекрасным способом воздействия на окружающих. Если у вас есть желание добиться максимального влияния на сотрудников в будущем, вы должны использовать определённые обучающие программы в работе.

Способ тридцать второй

Исследования социальных психологов показали, что люди нередко очень хорошо относятся к определённым нюансам, которые связаны лично с ними, к примеру, с их именами. Некоторые факты определённого говорят о том, что человек с большей охотой выполнит чью-либо просьбу, если узнает, например, что родился с тем, кто его о чём-то просит, в один день.

Способ тридцать четвёртый

В общении очень полезно использовать приём под названием отзеркаливание: если зеркально «отразить» другого человека, он сможет сделать то, что вам нужно, т.к. сходство людей способно вызвать симпатию и укрепить связи.

Способ тридцать восьмой

Удивительно, но огромной убеждающей и мотивирующей силой обладает фраза «потому что». Таким уникальным воздействием эти слова обладают по той причине, что с ними связана ассоциация: как правило, за ними идёт позитивное обоснование.

Способ сорок первый

Если придать сообщению зарифмованную форму, оно будет не только более приятно на слух, легко запоминаемо и цитируемо, но ещё и будет обладать большей убедительностью.

Способ сорок пятый

Исследования психологов показали, что для лучшего запоминания потребителями рекламы в СМИ эффективно использовать на упаковках и в магазинных экспозициях запоминающиеся товарные знаки.

Способ сорок седьмой

Перед принятием важного решения или началом переговоров необходимо определить своё эмоциональное состояние. Сразу после серьёзных эмоциональных переживаний рекомендуется воздержаться от выполнения важных дел.

Способ пятидесятый

1,3,7-триметилксантин снижает способность противостоять убеждениям, если человек принимает его сам, и повышает способность убеждать, если он кого-то им угощает. 1,3,7 – триметилксантин – это кофе. Угощаете тех, с кем общаетесь, кофе.

Влияние в XXI веке

В настоящем столетии наше взаимодействие с окружающими внутри и вне пределов организаций очень изменилось. В первую очередь, на него воздействует широкое использование сети Интернет, повлиявшее на повседневное общение, а во вторую очередь, сегодня мы очень часто сталкиваемся с представителями других культур.

В качестве заключения

Со всеми способами быть убедительными с подробным описанием и примерами, а также с интересной информацией о влиянии через Интернет и глобальном влиянии вы сможете познакомиться в книге Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Механизмы социального влияния в ней описаны с научной точки зрения, а в основу легли специально проведённые исследования на тему социального влияния и убеждения.

https://www.youtube.com/watch?v=AiqzrRBC6sM

Данная работа будет полезна не только менеджерам, предпринимателям и руководителям, но и всем людям, которые хотят повысить свой уровень общения, научиться быть более убедительными и оказывать влияние на людей.

Видео:Роберт Чалдини. Психология убежденияСкачать

Базовые принципы убеждения Чалдини для фрилансера

Умение убеждать и договариваться — одно из важнейших в работе фрилансера. С него и начну четвертый блого-год.

Знание базовых законов психологии пригодится не только в личных контактах и переговорах, но и в маркетинге / продвижении услуг переводчика.

Поэтому сегодня в блоге перевод (с дополнениями) статьи, кратко и четко освещающей шесть принципов убеждения по Роберту Чалдини.

И да пребудет с вами сила убеждения в холодных снегах бизнеса!

1. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ

В социальных ситуациях мы склонны отвечать окружающим взаимностью.

Окажите людям услугу — и они будут чувствовать себя в долгу перед вами, а значит, им будет проще пойти вам навстречу в остальных вопросах. Мы ощущаем потребность относиться к другим так же, как они к нам.

Чтобы принцип взаимности действовал эффективнее:

• предлагайте первым: так они почувствуют себя обязанными;
• предлагайте нечто особенное: пусть они чувствуют себя уникальными;
• обращайтесь лично: обязательно дайте знать, что предложение исходит от вас.

Примеры в продажах: купоны, подарки, образцы, скидки, пробные лицензии, качественные бесплатные статьи и справочники, выражения благодарности и признательности, ответы на вопросы и запросы.

2. ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Сделав выбор, мы предпочитаем следовать ему.

Каждый день мы сталкиваемся с сотнями вариантов выбора. Поэтому для удобства мы принимаем решение один раз и потом ориентируемся на него в сходных ситуациях.

Важный фактор формирования лояльности клиента в соответствии с этим принципом — озвучивание им собственной точки зрения или позиции. В этом случае выше вероятность, что в дальнейшем он будет придерживаться тех же взглядов.

Чтобы принцип последовательности действовал эффективнее:

• начинайте сотрудничество с малого: тем самым вы заложите фундамент;
• просите высказать мнение публично: озвученный выбор активнее влияет на дальнейшее поведение;
• поощряйте своих клиентов за выбор и доверие.

3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО СВИДЕТЕЛЬСТВА

Мы склонны доверять тому, что любят и выбирают те, кто нам нравится.

Подавляющее большинство людей не желают анализировать и думать самостоятельно. Будучи социальным существом, человек предпочитает полагаться на сигналы окружающих, особенно если он не уверен в своем решении.

Как это выглядит на практике:

• эксперты: одобрение заслуживающих доверия специалистов в конкретной области (включая сертификаты);
• знаменитости: реклама известными людьми и отзывы (платные и бесплатные);
• пользователи: одобрение текущих / бывших пользователей (рейтинги, обзоры, отзывы);
• популярный выбор: одобрение большими группами людей;
• социальные группы: одобрение друзей и знакомых.

4. ПРИНЦИП СИМПАТИИ

Мы охотнее даем убедить себя людям, если те нам нравятся.

Сюда относятся как наши близкие друзья, так и совершенно незнакомые люди, к которым мы испытываем симпатию.

Это объясняет, почему мы склонны доверять рекомендациям своих знакомых и интересоваться тем, что предпочитают любимые исполнители.

https://www.youtube.com/watch?v=Xsa51vAgpxc

Эффективность принципа симпатии зависит от ряда факторов.

• Внешняя привлекательность. Для клиента важны дизайн и функциональность вашего веб-сайта, а также его соответствие вашим предложениям.
• Сходство. Не будьте продавцом; ведите себя, как друг. Покажите, что люди вам не безразличны, что вы их понимаете.
• Любезность. Напоминайте о себе. Не вещайте через социальные сети, а общайтесь и стройте отношения с клиентами и коллегами.
• Контакты и сотрудничество. Прикладывайте усилия в тех же направлениях, что и ваши клиенты. Ничто так не способствует укреплению отношений и взаимопонимания, как проверенная временем командная работа.
• Имидж и ассоциации. Ваш деловой имидж должен соответствовать декларируемым ценностям и принципам.

5. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Мы предпочитаем тех, кто производит впечатление знатока своего дела.

Этот принцип убеждения особенно актуален, если мы не слишком разбираемся в теме. Активно пользуется им и пресса, ссылаясь на «британских ученых», «мнения экспертов» и «результаты исследований».

Факторы, положительно влияющие на авторитет:

• должности и звания: доказательства власти / опыта;
• одежда: первичный визуальный сигнал авторитета;
• внешние атрибуты: аксессуары и косвенные указания на авторитет / профессионализм.

Если потребителю нужна помощь, он обратится к тому, кто представляется ему достаточно компетентным для решения возникших вопросов.

Но есть и оборотная сторона медали: полагаясь на авторитет, люди выдвигают высокие требования. Если качество товара / услуги ниже ожидаемого, реакция будет резко отрицательной.

6. ПРИНЦИП НЕХВАТКИ

Редкие вещи, которые сложно найти, неизменно пользуются вниманием.

То, что сложно заполучить, лучше общедоступного, подсказывает нам подсознание. Недоступность напрямую ассоциируется с качеством.

Методы, которыми пользуются для привлечения внимания клиентов:

• ограничение по количеству: товаров немного, а больше в продаже их не будет;
• ограничение по времени: товар доступен только в течение короткого периода;
• уникальное предложение: один из вышеуказанных методов или их комбинирование, а также разовые акции (приуроченные к датам, проектам и пр.);
• дух соревнования: нам нужно то, что нужно другим — этим пользуются на аукционах и торгах.

* * *

И напоследок. Психология — дело тонкое.

Перечисленные выше принципы убеждения работают, поскольку обращаются напрямую к подсознанию — реакция на них почти автоматическая. Но правила этического поведения никто не отменял.

Не пытайтесь манипулировать окружающими: как правило, манипуляторы переоценивают свои способности и недооценивают других. В основе любого успешного бизнеса всегда будут доверие и взаимовыгодное сотрудничество.

Принципы убеждения по Роберту Чалдини не помогут управлять людьми. Их стоит рассматривать в лучшем случае, как комплексный способ завоевать расположение и установить отношения.

Видео:Аудиокнига "Психология убеждения" - Роберт Чалдини. Основные мыслиСкачать

Роберт Чалдини «Психология согласия»

Перспективный проект неожиданно выиграл конкурент? Партнер не поддержал блестящую, на ваш взгляд, идею по выходу на новые рынки? Вы заключили невыгодный страховой контракт, поддавшись на уговоры страховой компании?

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью убеждать и становимся объектом убеждения. Нередко это связано с большими энергозатратами, а результат оставляет желать лучшего.

Как же научиться искусству убеждения, чтобы всегда получать согласие?

«Лучшие мастера убеждения становятся лучшими благодаря пре-убеждению – процессу подготовки и вовлечения слушателей», — утверждает американский

https://www.youtube.com/watch?v=Y1Ln4a8jYdU

психолог Роберт Чалдини в книге «Психология согласия».

Автор нескольких бестселлеров по психологии управления, профессор университета штата Аризона, Чалдини в своей новой книге подробно анализирует одну из новейших концепций психологии управления – принцип пре-убеждения.

Живой язык, вдохновляющие примеры, подробное описание конкретных техник убеждения делают книгу увлекательным и полезным чтивом не только для специалистов по продажам и рекламе, но и для обычных потребителей, которые регулярно становятся объектами пре-убеждения опытных коммуникаторов и не всегда имеют достаточно знаний, чтобы принимать решение осознанно и объективно.

«Что заметно, то и важно»

Главный секрет успешного убеждения состоит в том, чтобы полностью завладеть вниманием целевой группы. Ведь то, на что обращено внимание, автоматически становится для человека важным. Таким образом потенциальная целевая группа становится восприимчивой к информации еще до того, как услышит ее. И решение будет принято в вашу пользу!

Основной принцип сфокусированного внимания гласит: «что заметно, то и важно». Иными словами, если наше внимание направлено на какой-либо объект, нам свойственно переоценивать важность этого объекта или явления.

Фокус внимания является особенностью человеческой психики, которой умело манипулируют коммуникаторы, чтобы добиться целенаправленного внимания целевой группы. Автор выделяет три основных способа управления вниманием как инструментом пре-убеждения.

— Управление фоном заключается в том, что человека склоняют к определенной оценке или действию посредством фоновой (вторичной), чаще всего визуальной информации.

Например, в зависимости от того, необходимо ли привлечь внимание потребителя к низкой цене или же высокому качеству, продавец может использовать в оформлении товара символы экономии или же символы комфорта и роскоши.

— «Мягкая продажа» — использование несущественной фоновой информации для привлечения ценного типа внимания. Стоит только подумать о «съедобных цветах» в интерьерах ресторанов, расслабляющей музыке в косметических салонах – эти примеры как нельзя более точно иллюстрируют принцип «мягкой продажи».

— Приглашение к благоприятной оценке происходит за счет того, что предлагает потребителю сосредоточиться именно на преимуществах товара, услуги или идеи, а не на их недостатках, избегая при этом сравнения с похожим конкурентным продуктом. По такой схеме действуют системы написания отзывов – потребителю предлагается оценить конкретный товар или услугу, без сравнения с конкурентами. Цель при этом – сохранить ваш фокус на едином продукте.

— Переключение ближайшей задачи. Этой техникой пользуются СМИ для привлечения внимания целевой группы к определенному (благоприятному) типу информации. Целью часто является отвлечение внимания от более важных, но негативных событий.

Повелители внимания: аттракторы и магнетизеры

Некоторые сигналы захватывают наше внимание особенно быстро и могут в значительной мере управлять поведением человека и влиять на выбор. Автор называет их «повелителями внимания» и подразделяет их на две категории: аттракторы и магнетизеры.

Классическими аттракторами являются сексуальность, угроза и непохожесть. Именно эти стимулы обладают самыми сильными рычагами воздействия на поведение человека и широко используются в маркетинге и в рекламе.

Сексуальность связана с фундаментальной потребностью человека в продолжении рода, и является в некотором смысле символом жизни.

Угроза и связанный с ней страх оказывают противоположное действие, т.е. олицетворяет смерть. Так, новости о терактах, несчастных случаях и катастрофах в средствах массовой информации могут существенно повлиять на поведение потребителей.

Объявленные потенциально опасными и представляющими угрозу услуги, товары, туристические маршруты несомненно будут в зоне повышенного внимания — «у всех на устах».

«Зловещая информация» обладает свойством распространяться достаточно быстро и может использоваться для манипуляции потребительским спросом.

Непохожесть привлекает внимание. «Фактор новизны», новые обстоятельства, непривычное окружение, а также все, что нас удивляет, позволяет удерживать внимание достаточно долго.

https://www.youtube.com/watch?v=peN09BPRzg8

Тем не менее только использования аттракторов недостаточно для привлечения и удерживания внимания человека. Для максимальной эффективности аттрактор должен гармонировать с целью.

Так, например, косметику, цветы или спортивное оборудование будет легче продать, используя в рекламе сексуальный контекст, но в случае с детскими товарами и услугами этот стимул может оказать прямо противоположный эффект.

Стимул угрозы и повышения тревожности также может оказать провальный эффект, если он не гармонирует с целью.

Недостаточно просто привлечь внимание потенциальной целевой группы, необходимо его удерживать в течение как можно более длительного времени. Эту задачу выполняют магнетизеры. Автор называет их «суперклеем для внимания». Наиболее сильными магнетизерами являются:

— личная информация о человеке. Любая персонализация информации, прямое обращение к адресату, даже если это элементарное использование местоимения «Вы» вместо безличного обращения, гарантированно будут удерживать внимание слушателя дольше и эффективнее.

— незавершенность задачи или явления. Пока задача не завершена, внимание человека будет притянуто к ней. Этот магнетизер получил в психологии название «эффект Зейгарник», по имени немецкого исследователя Блюмы Зейгарник, которая провела ряд экспериментов, чтобы доказать эту закономерность.

— таинственность. Таинственные истории с элементами недосказанности – превосходные коммуникационные инструменты для привлечения и удержания внимания аудитории. Чтобы разгадать загадку, слушателям нужно углубиться в детали, поэтому вовлеченность аудитории повышается.

«Тот, кто желает убеждать, должен полагаться не на верный аргумент, а на верное слово»

Эту цитату Джозефа Конрада автор выбрал в качестве эпиграфа ко второй части книги, в которой подробно рассматривается роль ассоциативного мышления в процессе убеждения, а также функция языка как инструмента для формирования «правильных» ассоциаций, и, как следствие, благоприятного эмоционального восприятия той или иной информации.

Одной из важнейших функций языка является не просто передача информации, а именно влияние, т.е. создание определенных негативных и позитивных ассоциаций при помощи языковых метафор.

Автор выделяет пять категорий метафор, которые представляют собой «беспроигрышный вариант» в плане формирования позитивных ассоциаций и активно используются коммуникаторами в процессе убеждения:

1. Метафора «Победитель» усиливает мышление, связанное с достижениями, призывает к действию, повышает продуктивность. Рекламные контракты спортсменов – один из примеров применения метафоры «Победитель» на практике.
2. Метафора «Добавь позитива» заключается в том, чтобы тщательно избегать негативных ассоциаций в аргументации или описании продукта. «Машины с пробегом» вместо «бывшие в употреблении машины», «вложения» вместо «стоимость» — осторожно подобранные слова консультантов-продавцов наглядно демонстрируют, насколько часто применяется эта техника.
3. Метафора «Я». «Все, что связано с «я», немедленно поднимается в наших глазах на определенную высоту», — утверждает автор. И это, несомненно, правда, поэтому даже самые примитивные «я-ассоциации», например, продукты или бренды, которые имеют названия, схожие по звучанию или рифмующиеся с именем человека, будут иметь для него особую ценность и приоритет при выборе.
4. Метафора «Мы» — это вариация метафоры «Я», взывающая к социальному эго. Метафора «Мы» действуют по принципу «все, что важно для моего социального окружения, важно и интересно для меня».
5. Метафора «Легкость». Возможность получить или сделать что-то с легкостью, без усилий без сомнения вызывает позитивную оценку и благосклонность аудитории. Так, например, легко запоминающиеся, короткие названия продуктов или брендов пользуются большим спросом и вызывают повышенный интерес потенциальных потребителей

 Каков вопрос – таков ответ!

Наряду с метафорами существует множество других лингвистических техник, которые помогают формировать позитивный ассоциативный ряд. Особого внимания заслуживает техника формулировки вопросов.

Вопросы без права альтернативы, так называемые «однобокие» или «одноколейные» вопросы являются манипуляторными и не позволяют опрашиваемому четко и объективно высказать свое мнение. Так, если вас спросят, довольны ли вы чем-либо, вы будете подспудно искать причину «быть довольным».

Но возможно, вопрос будет сформулирован с акцентом на негатив: «Насколько вы недовольны чем-либо?». В этом случае вы автоматически направите внимание на поиск недостатков, чтобы выразить недовольство.

 Шесть путей к получению согласия

Третья часть книги посвящена непосредственно методам оптимизации процесса пре-убеждения и представляет шесть основных концепций, которые помогут склонить слушателя к согласию.

1. Взаимность: в ответ на добро или просто приятный жест человек будет стремиться отплатить тем же.

Как это работает: бесплатные подарки, демо-версии, бесплатные пробные абонементы.

1. Благорасположение – человек будет стремиться работать с тем, кто ему симпатичен.

Как это работает: использование знаменитостей в рекламе, партнерство на основе доверия.

1. Социальное доказательство: человеку свойственно принимать решения на основе совета или поддержки окружающих.

Как это работает: принятие решения на основе отзывов, рейтингов продаж, популярность определенного бренда у определенных целевых групп.

1. Авторитет: большинство людей подчиняется «мнению эксперта».

Как это работает: подчеркивание профессионализма, список выполненных работ, репутация, отзывы.

1. Дефицит: намек на то, что товар или выгодные условия могут скоро закончиться.

Как это работает: временные акции, «количество мест ограничено».

1. Последовательность: человек будет стремиться к последовательности в своих действиях, особенно если присутствует эффект «внешнего принуждения». Стремление выполнить взятые на себя обязательства свойственны человеку. Эффект усилится, если об обещании выполнить определенные обязательства будет известно окружающим.

Как это работает: информационные мероприятия, бесплатные образцы, вебинары, на которых потенциальный клиент выражает заинтересованность продуцией или услугой, накладывают в соответствии с принципом последовательности определенные моральные «обязательства» на потенциального клиента и повышают вероятность того, что он купит продукт или воспользуется услугой.

Итак, главное утверждение книги заключается в том, что наш выбор метода убеждения, а также слов и поступков, связанных с ним, существенно воздействуют на степень убедительности.

https://www.youtube.com/watch?v=CSX2c8tdwqk

Самые результативные профессионалы продаж тщательно продумывают, что они будут говорить и делать перед тем, как сформулируют свое предложение.

Пользуйтесь советами экспертов и добивайтесь успеха, получая согласие!

Анна Федорова, филолог, автор-составитель статей

Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна

Купить в Литрес Купить в OZON Купить в Лабиринте

Видео:Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным (Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн)Скачать

Психология убеждения: практическое применение советов Чалдини

Как через сообщение убедить клиента купить продукт? Этим вопросом задается каждый предприниматель. Но далеко не все из них знают или применяют давно известные для этого способы. Основываясь на информации из книги Роберта Чалдини, я раскрою Вам секрет, что представляет из себя психология убеждения.

Психология убеждения на практике

Поскольку способов убеждения, перечисленных в книге, много, в этой статье мы рассмотрим только некоторые их них. А именно:

• предоставление социальных доказательств;
• использование в качестве доказательства позитивного эффекта;
• ограничение выбора;
• демонстрация ценности подарка;
• введение в ассортимент нового дорогого продукта.

А теперь давайте рассмотрим каждый из представленных способов.

1. Предоставление социальных доказательств

Многими исследованиями по социальной психологии подтверждено, что социальные доказательства оказывают огромное влияние на наши действия.

Так, люди обычно следуют представлениям о действиях других людей. При этом они сами не признают этот факт, утверждая, что поведение других людей не может повлиять на их собственное. Все это происходит, потому что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, мала.

Но вернемся к сути. Как мы выяснили, все-таки люди охотно, сами того не зная, поддаются влиянию социальных доказательств. Так почему бы нам не использовать этот факт в своем бизнесе для получения прибыли?

Как мы можем это применить?

1. С помощью демонстрации статистики покупок.

2. С помощью демонстрации большого количества отзывов довольных клиентов.

   Здесь внесу сразу небольшую помарку. Важно отобрать нужные отзывы для демонстрации потенциальным клиентам. При определении таких отзывов следует исключить из процесса свое эго и начать не с тех, которыми Вы гордитесь больше всего, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего к Вашей аудитории.

   Другими словами, чем больше оставивший отзыв человек будет похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

3. С помощью использования в подтверждение действий, якобы произведенных большей частью людей.

   Например в сообщении можно использовать такое выражение: “Большая часть жителей такого-то города/посетителей такого-то заведения/порядочных людей пользуются этим продуктом”.

2. Использование в качестве доказательства позитивного эффекта

Как мы уже выяснили, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Но не всегда эта модель поведения имеет полезные последствия для рекламы.

Происходит это в случае, когда в сообщении к аудитории используются отрицательные социальные доказательства. Они, в свою очередь, привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

https://www.youtube.com/watch?v=Uj3AeVBuVlg

То есть крайне важно не просто использовать любые социальные доказательства и ждать от них положительного эффекта, а использовать именно позитивные социальные доказательства. Даже если число позитивных случаев во много раз меньше числа негативных, все равно следует в своем сообщении к публике подчеркнуть эту малую часть позитивных.

Кстати, такой способ привлечения внимания Вы можете использовать не только с клиентами, но и со своими подчиненными, коллегами.

3. Ограничение выбора

Все мы привыкли, что полки магазинов вокруг нас кишат изобилием товаров. Но задумывались ли Вы когда-нибудь, на самом ли деле продавец остается в плюсе от того, что предоставляет широкий выбор покупателю?

Исследователи полагают, что при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией. И происходит это, вероятнее всего, именно из-за трудностей выбора. Поэтому широкий выбор может отрицательно сыграть на убеждении клиентов купить товар. А значит, и существенно снизить доходы фирмы.

А меньший же выбор, наоборот, поможет фирме сократить свои расходы на производство, хранение и маркетинг части ассортимента.

Но! Существует, конечно, и ряд исключений, когда широкий выбор оказывает огромное влияние на покупку.

Например, когда само по себе обилие выбора обеспечивает популярность бизнесу. Или когда целевая аудитория определенной сферы бизнеса испытывает удовольствие при самом процессе выбора, например, пробуя каждый раз новый вкус какого-то продукта. Еще один случай — это когда покупатели точно знают, чего хотят, и просто ищут компанию, которая им это предложит.

4. Демонстрация ценности подарка

Всем нам знакомы акции, в которых при покупке продукта мы получаем подарок. Но далеко не все предприниматели понимают, почему подобные акции не так хорошо срабатывают, как ожидалось.

Все дело заключается в психологии людей. Когда им предлагают что-то бесплатно, невольно у них появляется мысль, что это что-то просроченное или некачественное. Ведь логика человека проста — производитель продукта никогда не отдаст нечто ценное бесплатно.

Поэтому Вам стоит продемонстрировать ценность Вашего подарка покупателям. А как это сделать? Легко! Просто сообщите или напомните покупателям истинную стоимость подарка.

5. Введение в ассортимент нового дорогого продукта

Не знаете, как поднять продажи определенного варианта продукта? Просто выпустите новый — более качественный и более дорогой вариант! И тогда продажи старой модели возрастут почти вдвое.

Как это работает? Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они склоняются в пользу “компромиссного решения” — среднее между необходимым минимумом и максимумом.

Хорошо эту ситуацию можно рассмотреть на следующем примере: если существует 2 товара в разной ценовой категории, большинство покупателей предпочтет тот товар, который дешевле. Но если мы добавим новый — еще более дорогой — товар, предпочтение покупателей перейдет к тому, который при первом предложении казался покупателям самым дорогим.

Следовательно, наличие более дорогого варианта продукта делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.

Надеюсь, мои советы пригодятся Вам при разработке новых акций и продвижении своих товаров и услуг.

А какие способы убеждения обычно применяете в своей практике Вы?

Видео:#1 Сергей Тюменцев читает. Психология убеждения, Роберт Чалдини.Скачать

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин «Психология убеждения» — краткое содержание

Согласно очень распространённому мнению, психология понимается на уровне интуиции любым здравомыслящим человеком, а значит, и изучать её не так уж нужно.

Но это является огромным заблуждением, и, по мнению авторов книги, если человек будет изучать стратегии убеждения с позиции науки, он станет настоящим мастером убеждения окружающих и выстраивания отношений с ними.

Именно благодаря научной основе становится возможным получить ошеломляющие результаты в сфере эффективного взаимодействия с другими людьми.

После прочтения этой книги вы будете гораздо лучше понимать процессы, которые лежат в основе взаимодействия и коммуникации. Вы узнаете, что можно очень просто воздействовать на поведение людей и их отношение к чему-либо. Вы научитесь правильно, этично и честно строить свои отношения с родными, коллегами, партнёрами и любыми другими людьми.

Книга будет полезна всем, кто хочется научиться быть убедительным в любых местах, в любых ситуациях и с любыми людьми, как в устном, так и в письменном общении.

Об авторах

Роберт Чалдини – специалист по социальной психологии, доктор наук, профессионал по межличностным взаимоотношениям, обладатель премии Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи в психологии.

Ноа Гольдштйен – преподаватель в Высшей школе Бизнеса Чикагского университета, лауреат нескольких исследовательских стипендий и грантов госучреждений США, таких как Национальный научный фонд и Национальный институт здоровья.

Стив Мартин – специалист и консультант по психологии убеждения, глава компании «Influence At Work».

Краткое содержание книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Книга состоит из предисловия, нескольких вступительных глав, пятидесяти основных глав, описывающих пятьдесят способов быть убедительным, пяти небольших заключительных глав и примечаний. Ниже мы предлагаем вашему вниманию тезисное изложение несколько ключевых идей и принципов Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини.

Что такое убеждение?

Убеждение является наукой, несмотря на то, что многими оно расценивается как искусство. Существует шесть универсальных принципов общественного влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. На них основаны расположенные далее способы.

Способ первый

Любые фразы опираются на силу социального доказательства. Это значит, что если люди не уверены в своих действиях, они будут смотреть по сторонам, чтобы определить, как действуют окружающие.

Способ второй

Чем больше похож оставивший отзыв человек на представителей новой целевой аудитории, тем большей убедительностью будет обладать его сообщение.

Способ третий

Согласно принципу социального доказательства, люди будут придерживаться самой распространённой модели поведения, причём не обязательно хорошей.

Способ четвёртый

Люди, которые отклоняются от среднего показателя, буду к нему притягиваться, чтобы больше соответствовать норме.

Способ восьмой

Сообщения, которые усиливают страх, являются стимулом для людей предпринимать меры, чтобы уменьшить угрозу.

Способ десятый

Чем более персонализированной является просьба, тем более велика вероятность, что найдётся человек, готовый её выполнить.

Способ одиннадцатый

Есть три фактора, которые помогают сделать просьбу об услуге убедительнее: услуга должна быть значимой для адресата, она должна быть неожиданной и персонализированной.

Способ двенадцатый

Стремясь получить поддержку другого человека, необходимо проявлять искренность и бескорыстность – это повышает вероятность согласия и уверенность в том, что основной сотрудничества является доверие и взаимоуважение.

Способ четырнадцатый

Даже небольшая начальная просьба (помните приём «Нога в двери»?) может повысить вероятность положительной реакции на крупную просьбу.

Способ шестнадцатый

Если спросить человека, поведёт ли он себя социально позитивно в будущем, скорее всего, он ответит положительно. И после такого заявления он будет более мотивирован выполнить взятые на себя обязательства.

Способ семнадцатый

Обязательства, которые человек берёт на себя активно, являются более стойкими, нежели взятые пассивно. Люди склонны судить о себе, основываясь на наблюдении за своим поведением, а выводы делают, основываясь на действиях, а не на бездействии.

Способ девятнадцатый

Используйте в жизни принцип Бенджамина Франклина, который утверждал, что человек, единожды сделавший вам одолжение, сделает его снова с большей радостью, чем человек, который вам должен.

Способ двадцать второй

Если вы хотите заявить о себе, но в то же время не выглядеть хвастуном, вы можете попросить кого-либо говорить от вашего имени – такой приём уже на протяжении многих лет применяют многие общественные деятели.

Способ двадцать третий

Результаты тех коллективов, в которых задачи решаются сообща, всегда лучше, чем у одного среднестатистического человека и даже самого профессионального специалиста. Не стоит пренебрегать командной игрой.

Способ двадцать шестой

Бывают ситуации, когда создаётся впечатление, что все участники коллектива пришли к согласию по какому-то вопросу. В таких случаях очень эффективно и плодотворно поддерживать альтернативную точку зрения.

Способ двадцать седьмой

Помните о том, что обучение является прекрасным способом воздействия на окружающих. Если у вас есть желание добиться максимального влияния на сотрудников в будущем, вы должны использовать определённые обучающие программы в работе.

Способ тридцать второй

Исследования социальных психологов показали, что люди нередко очень хорошо относятся к определённым нюансам, которые связаны лично с ними, к примеру, с их именами. Некоторые факты определённого говорят о том, что человек с большей охотой выполнит чью-либо просьбу, если узнает, например, что родился с тем, кто его о чём-то просит, в один день.

Способ тридцать четвёртый

В общении очень полезно использовать приём под названием отзеркаливание: если зеркально «отразить» другого человека, он сможет сделать то, что вам нужно, т.к. сходство людей способно вызвать симпатию и укрепить связи.

Способ тридцать восьмой

Удивительно, но огромной убеждающей и мотивирующей силой обладает фраза «потому что». Таким уникальным воздействием эти слова обладают по той причине, что с ними связана ассоциация: как правило, за ними идёт позитивное обоснование.

Способ сорок первый

Если придать сообщению зарифмованную форму, оно будет не только более приятно на слух, легко запоминаемо и цитируемо, но ещё и будет обладать большей убедительностью.

Способ сорок пятый

Исследования психологов показали, что для лучшего запоминания потребителями рекламы в СМИ эффективно использовать на упаковках и в магазинных экспозициях запоминающиеся товарные знаки.

Способ сорок седьмой

Перед принятием важного решения или началом переговоров необходимо определить своё эмоциональное состояние. Сразу после серьёзных эмоциональных переживаний рекомендуется воздержаться от выполнения важных дел.

Способ пятидесятый

1,3,7-триметилксантин снижает способность противостоять убеждениям, если человек принимает его сам, и повышает способность убеждать, если он кого-то им угощает. 1,3,7 – триметилксантин – это кофе. Угощаете тех, с кем общаетесь, кофе.

Влияние в XXI веке

В настоящем столетии наше взаимодействие с окружающими внутри и вне пределов организаций очень изменилось. В первую очередь, на него воздействует широкое использование сети Интернет, повлиявшее на повседневное общение, а во вторую очередь, сегодня мы очень часто сталкиваемся с представителями других культур.

В качестве заключения

Со всеми способами быть убедительными с подробным описанием и примерами, а также с интересной информацией о влиянии через Интернет и глобальном влиянии вы сможете познакомиться в книге Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Механизмы социального влияния в ней описаны с научной точки зрения, а в основу легли специально проведённые исследования на тему социального влияния и убеждения.

https://www.youtube.com/watch?v=AiqzrRBC6sM

Данная работа будет полезна не только менеджерам, предпринимателям и руководителям, но и всем людям, которые хотят повысить свой уровень общения, научиться быть более убедительными и оказывать влияние на людей.

Видео:Аудиокнига “Психология влияния”. Автор Роберт ЧалдиниСкачать

Базовые принципы убеждения Чалдини для фрилансера

Умение убеждать и договариваться — одно из важнейших в работе фрилансера. С него и начну четвертый блого-год.

Знание базовых законов психологии пригодится не только в личных контактах и переговорах, но и в маркетинге / продвижении услуг переводчика.

Поэтому сегодня в блоге перевод (с дополнениями) статьи, кратко и четко освещающей шесть принципов убеждения по Роберту Чалдини.

И да пребудет с вами сила убеждения в холодных снегах бизнеса!

1. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ

В социальных ситуациях мы склонны отвечать окружающим взаимностью.

Окажите людям услугу — и они будут чувствовать себя в долгу перед вами, а значит, им будет проще пойти вам навстречу в остальных вопросах. Мы ощущаем потребность относиться к другим так же, как они к нам.

Чтобы принцип взаимности действовал эффективнее:

• предлагайте первым: так они почувствуют себя обязанными;
• предлагайте нечто особенное: пусть они чувствуют себя уникальными;
• обращайтесь лично: обязательно дайте знать, что предложение исходит от вас.

Примеры в продажах: купоны, подарки, образцы, скидки, пробные лицензии, качественные бесплатные статьи и справочники, выражения благодарности и признательности, ответы на вопросы и запросы.

2. ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Сделав выбор, мы предпочитаем следовать ему.

Каждый день мы сталкиваемся с сотнями вариантов выбора. Поэтому для удобства мы принимаем решение один раз и потом ориентируемся на него в сходных ситуациях.

Важный фактор формирования лояльности клиента в соответствии с этим принципом — озвучивание им собственной точки зрения или позиции. В этом случае выше вероятность, что в дальнейшем он будет придерживаться тех же взглядов.

Чтобы принцип последовательности действовал эффективнее:

• начинайте сотрудничество с малого: тем самым вы заложите фундамент;
• просите высказать мнение публично: озвученный выбор активнее влияет на дальнейшее поведение;
• поощряйте своих клиентов за выбор и доверие.

3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО СВИДЕТЕЛЬСТВА

Мы склонны доверять тому, что любят и выбирают те, кто нам нравится.

Подавляющее большинство людей не желают анализировать и думать самостоятельно. Будучи социальным существом, человек предпочитает полагаться на сигналы окружающих, особенно если он не уверен в своем решении.

Как это выглядит на практике:

• эксперты: одобрение заслуживающих доверия специалистов в конкретной области (включая сертификаты);
• знаменитости: реклама известными людьми и отзывы (платные и бесплатные);
• пользователи: одобрение текущих / бывших пользователей (рейтинги, обзоры, отзывы);
• популярный выбор: одобрение большими группами людей;
• социальные группы: одобрение друзей и знакомых.

4. ПРИНЦИП СИМПАТИИ

Мы охотнее даем убедить себя людям, если те нам нравятся.

Сюда относятся как наши близкие друзья, так и совершенно незнакомые люди, к которым мы испытываем симпатию.

Это объясняет, почему мы склонны доверять рекомендациям своих знакомых и интересоваться тем, что предпочитают любимые исполнители.

https://www.youtube.com/watch?v=Xsa51vAgpxc

Эффективность принципа симпатии зависит от ряда факторов.

• Внешняя привлекательность. Для клиента важны дизайн и функциональность вашего веб-сайта, а также его соответствие вашим предложениям.
• Сходство. Не будьте продавцом; ведите себя, как друг. Покажите, что люди вам не безразличны, что вы их понимаете.
• Любезность. Напоминайте о себе. Не вещайте через социальные сети, а общайтесь и стройте отношения с клиентами и коллегами.
• Контакты и сотрудничество. Прикладывайте усилия в тех же направлениях, что и ваши клиенты. Ничто так не способствует укреплению отношений и взаимопонимания, как проверенная временем командная работа.
• Имидж и ассоциации. Ваш деловой имидж должен соответствовать декларируемым ценностям и принципам.

5. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Мы предпочитаем тех, кто производит впечатление знатока своего дела.

Этот принцип убеждения особенно актуален, если мы не слишком разбираемся в теме. Активно пользуется им и пресса, ссылаясь на «британских ученых», «мнения экспертов» и «результаты исследований».

Факторы, положительно влияющие на авторитет:

• должности и звания: доказательства власти / опыта;
• одежда: первичный визуальный сигнал авторитета;
• внешние атрибуты: аксессуары и косвенные указания на авторитет / профессионализм.

Если потребителю нужна помощь, он обратится к тому, кто представляется ему достаточно компетентным для решения возникших вопросов.

Но есть и оборотная сторона медали: полагаясь на авторитет, люди выдвигают высокие требования. Если качество товара / услуги ниже ожидаемого, реакция будет резко отрицательной.

6. ПРИНЦИП НЕХВАТКИ

Редкие вещи, которые сложно найти, неизменно пользуются вниманием.

То, что сложно заполучить, лучше общедоступного, подсказывает нам подсознание. Недоступность напрямую ассоциируется с качеством.

Методы, которыми пользуются для привлечения внимания клиентов:

• ограничение по количеству: товаров немного, а больше в продаже их не будет;
• ограничение по времени: товар доступен только в течение короткого периода;
• уникальное предложение: один из вышеуказанных методов или их комбинирование, а также разовые акции (приуроченные к датам, проектам и пр.);
• дух соревнования: нам нужно то, что нужно другим — этим пользуются на аукционах и торгах.

* * *

И напоследок. Психология — дело тонкое.

Перечисленные выше принципы убеждения работают, поскольку обращаются напрямую к подсознанию — реакция на них почти автоматическая. Но правила этического поведения никто не отменял.

Не пытайтесь манипулировать окружающими: как правило, манипуляторы переоценивают свои способности и недооценивают других. В основе любого успешного бизнеса всегда будут доверие и взаимовыгодное сотрудничество.

Принципы убеждения по Роберту Чалдини не помогут управлять людьми. Их стоит рассматривать в лучшем случае, как комплексный способ завоевать расположение и установить отношения.

Видео:Обзор книги Чалдини Психология убежденияСкачать

Роберт Чалдини «Психология согласия»

Перспективный проект неожиданно выиграл конкурент? Партнер не поддержал блестящую, на ваш взгляд, идею по выходу на новые рынки? Вы заключили невыгодный страховой контракт, поддавшись на уговоры страховой компании?

Ежедневно мы сталкиваемся с необходимостью убеждать и становимся объектом убеждения. Нередко это связано с большими энергозатратами, а результат оставляет желать лучшего.

Как же научиться искусству убеждения, чтобы всегда получать согласие?

«Лучшие мастера убеждения становятся лучшими благодаря пре-убеждению – процессу подготовки и вовлечения слушателей», — утверждает американский

https://www.youtube.com/watch?v=Y1Ln4a8jYdU

психолог Роберт Чалдини в книге «Психология согласия».

Автор нескольких бестселлеров по психологии управления, профессор университета штата Аризона, Чалдини в своей новой книге подробно анализирует одну из новейших концепций психологии управления – принцип пре-убеждения.

Живой язык, вдохновляющие примеры, подробное описание конкретных техник убеждения делают книгу увлекательным и полезным чтивом не только для специалистов по продажам и рекламе, но и для обычных потребителей, которые регулярно становятся объектами пре-убеждения опытных коммуникаторов и не всегда имеют достаточно знаний, чтобы принимать решение осознанно и объективно.

«Что заметно, то и важно»

Главный секрет успешного убеждения состоит в том, чтобы полностью завладеть вниманием целевой группы. Ведь то, на что обращено внимание, автоматически становится для человека важным. Таким образом потенциальная целевая группа становится восприимчивой к информации еще до того, как услышит ее. И решение будет принято в вашу пользу!

Основной принцип сфокусированного внимания гласит: «что заметно, то и важно». Иными словами, если наше внимание направлено на какой-либо объект, нам свойственно переоценивать важность этого объекта или явления.

Фокус внимания является особенностью человеческой психики, которой умело манипулируют коммуникаторы, чтобы добиться целенаправленного внимания целевой группы. Автор выделяет три основных способа управления вниманием как инструментом пре-убеждения.

— Управление фоном заключается в том, что человека склоняют к определенной оценке или действию посредством фоновой (вторичной), чаще всего визуальной информации.

Например, в зависимости от того, необходимо ли привлечь внимание потребителя к низкой цене или же высокому качеству, продавец может использовать в оформлении товара символы экономии или же символы комфорта и роскоши.

— «Мягкая продажа» — использование несущественной фоновой информации для привлечения ценного типа внимания. Стоит только подумать о «съедобных цветах» в интерьерах ресторанов, расслабляющей музыке в косметических салонах – эти примеры как нельзя более точно иллюстрируют принцип «мягкой продажи».

— Приглашение к благоприятной оценке происходит за счет того, что предлагает потребителю сосредоточиться именно на преимуществах товара, услуги или идеи, а не на их недостатках, избегая при этом сравнения с похожим конкурентным продуктом. По такой схеме действуют системы написания отзывов – потребителю предлагается оценить конкретный товар или услугу, без сравнения с конкурентами. Цель при этом – сохранить ваш фокус на едином продукте.

— Переключение ближайшей задачи. Этой техникой пользуются СМИ для привлечения внимания целевой группы к определенному (благоприятному) типу информации. Целью часто является отвлечение внимания от более важных, но негативных событий.

Повелители внимания: аттракторы и магнетизеры

Некоторые сигналы захватывают наше внимание особенно быстро и могут в значительной мере управлять поведением человека и влиять на выбор. Автор называет их «повелителями внимания» и подразделяет их на две категории: аттракторы и магнетизеры.

Классическими аттракторами являются сексуальность, угроза и непохожесть. Именно эти стимулы обладают самыми сильными рычагами воздействия на поведение человека и широко используются в маркетинге и в рекламе.

Сексуальность связана с фундаментальной потребностью человека в продолжении рода, и является в некотором смысле символом жизни.

Угроза и связанный с ней страх оказывают противоположное действие, т.е. олицетворяет смерть. Так, новости о терактах, несчастных случаях и катастрофах в средствах массовой информации могут существенно повлиять на поведение потребителей.

Объявленные потенциально опасными и представляющими угрозу услуги, товары, туристические маршруты несомненно будут в зоне повышенного внимания — «у всех на устах».

«Зловещая информация» обладает свойством распространяться достаточно быстро и может использоваться для манипуляции потребительским спросом.

Непохожесть привлекает внимание. «Фактор новизны», новые обстоятельства, непривычное окружение, а также все, что нас удивляет, позволяет удерживать внимание достаточно долго.

https://www.youtube.com/watch?v=peN09BPRzg8

Тем не менее только использования аттракторов недостаточно для привлечения и удерживания внимания человека. Для максимальной эффективности аттрактор должен гармонировать с целью.

Так, например, косметику, цветы или спортивное оборудование будет легче продать, используя в рекламе сексуальный контекст, но в случае с детскими товарами и услугами этот стимул может оказать прямо противоположный эффект.

Стимул угрозы и повышения тревожности также может оказать провальный эффект, если он не гармонирует с целью.

Недостаточно просто привлечь внимание потенциальной целевой группы, необходимо его удерживать в течение как можно более длительного времени. Эту задачу выполняют магнетизеры. Автор называет их «суперклеем для внимания». Наиболее сильными магнетизерами являются:

— личная информация о человеке. Любая персонализация информации, прямое обращение к адресату, даже если это элементарное использование местоимения «Вы» вместо безличного обращения, гарантированно будут удерживать внимание слушателя дольше и эффективнее.

— незавершенность задачи или явления. Пока задача не завершена, внимание человека будет притянуто к ней. Этот магнетизер получил в психологии название «эффект Зейгарник», по имени немецкого исследователя Блюмы Зейгарник, которая провела ряд экспериментов, чтобы доказать эту закономерность.

— таинственность. Таинственные истории с элементами недосказанности – превосходные коммуникационные инструменты для привлечения и удержания внимания аудитории. Чтобы разгадать загадку, слушателям нужно углубиться в детали, поэтому вовлеченность аудитории повышается.

«Тот, кто желает убеждать, должен полагаться не на верный аргумент, а на верное слово»

Эту цитату Джозефа Конрада автор выбрал в качестве эпиграфа ко второй части книги, в которой подробно рассматривается роль ассоциативного мышления в процессе убеждения, а также функция языка как инструмента для формирования «правильных» ассоциаций, и, как следствие, благоприятного эмоционального восприятия той или иной информации.

Одной из важнейших функций языка является не просто передача информации, а именно влияние, т.е. создание определенных негативных и позитивных ассоциаций при помощи языковых метафор.

Автор выделяет пять категорий метафор, которые представляют собой «беспроигрышный вариант» в плане формирования позитивных ассоциаций и активно используются коммуникаторами в процессе убеждения:

1. Метафора «Победитель» усиливает мышление, связанное с достижениями, призывает к действию, повышает продуктивность. Рекламные контракты спортсменов – один из примеров применения метафоры «Победитель» на практике.
2. Метафора «Добавь позитива» заключается в том, чтобы тщательно избегать негативных ассоциаций в аргументации или описании продукта. «Машины с пробегом» вместо «бывшие в употреблении машины», «вложения» вместо «стоимость» — осторожно подобранные слова консультантов-продавцов наглядно демонстрируют, насколько часто применяется эта техника.
3. Метафора «Я». «Все, что связано с «я», немедленно поднимается в наших глазах на определенную высоту», — утверждает автор. И это, несомненно, правда, поэтому даже самые примитивные «я-ассоциации», например, продукты или бренды, которые имеют названия, схожие по звучанию или рифмующиеся с именем человека, будут иметь для него особую ценность и приоритет при выборе.
4. Метафора «Мы» — это вариация метафоры «Я», взывающая к социальному эго. Метафора «Мы» действуют по принципу «все, что важно для моего социального окружения, важно и интересно для меня».
5. Метафора «Легкость». Возможность получить или сделать что-то с легкостью, без усилий без сомнения вызывает позитивную оценку и благосклонность аудитории. Так, например, легко запоминающиеся, короткие названия продуктов или брендов пользуются большим спросом и вызывают повышенный интерес потенциальных потребителей

 Каков вопрос – таков ответ!

Наряду с метафорами существует множество других лингвистических техник, которые помогают формировать позитивный ассоциативный ряд. Особого внимания заслуживает техника формулировки вопросов.

Вопросы без права альтернативы, так называемые «однобокие» или «одноколейные» вопросы являются манипуляторными и не позволяют опрашиваемому четко и объективно высказать свое мнение. Так, если вас спросят, довольны ли вы чем-либо, вы будете подспудно искать причину «быть довольным».

Но возможно, вопрос будет сформулирован с акцентом на негатив: «Насколько вы недовольны чем-либо?». В этом случае вы автоматически направите внимание на поиск недостатков, чтобы выразить недовольство.

 Шесть путей к получению согласия

Третья часть книги посвящена непосредственно методам оптимизации процесса пре-убеждения и представляет шесть основных концепций, которые помогут склонить слушателя к согласию.

1. Взаимность: в ответ на добро или просто приятный жест человек будет стремиться отплатить тем же.

Как это работает: бесплатные подарки, демо-версии, бесплатные пробные абонементы.

1. Благорасположение – человек будет стремиться работать с тем, кто ему симпатичен.

Как это работает: использование знаменитостей в рекламе, партнерство на основе доверия.

1. Социальное доказательство: человеку свойственно принимать решения на основе совета или поддержки окружающих.

Как это работает: принятие решения на основе отзывов, рейтингов продаж, популярность определенного бренда у определенных целевых групп.

1. Авторитет: большинство людей подчиняется «мнению эксперта».

Как это работает: подчеркивание профессионализма, список выполненных работ, репутация, отзывы.

1. Дефицит: намек на то, что товар или выгодные условия могут скоро закончиться.

Как это работает: временные акции, «количество мест ограничено».

1. Последовательность: человек будет стремиться к последовательности в своих действиях, особенно если присутствует эффект «внешнего принуждения». Стремление выполнить взятые на себя обязательства свойственны человеку. Эффект усилится, если об обещании выполнить определенные обязательства будет известно окружающим.

Как это работает: информационные мероприятия, бесплатные образцы, вебинары, на которых потенциальный клиент выражает заинтересованность продуцией или услугой, накладывают в соответствии с принципом последовательности определенные моральные «обязательства» на потенциального клиента и повышают вероятность того, что он купит продукт или воспользуется услугой.

Итак, главное утверждение книги заключается в том, что наш выбор метода убеждения, а также слов и поступков, связанных с ним, существенно воздействуют на степень убедительности.

https://www.youtube.com/watch?v=CSX2c8tdwqk

Самые результативные профессионалы продаж тщательно продумывают, что они будут говорить и делать перед тем, как сформулируют свое предложение.

Пользуйтесь советами экспертов и добивайтесь успеха, получая согласие!

Анна Федорова, филолог, автор-составитель статей

Редактор: Чекардина Елизавета Юрьевна

Купить в Литрес Купить в OZON Купить в Лабиринте

Видео:Психология убеждения (Роберт Чалдини). Видеоотзыв.Скачать

Психология убеждения: практическое применение советов Чалдини

Как через сообщение убедить клиента купить продукт? Этим вопросом задается каждый предприниматель. Но далеко не все из них знают или применяют давно известные для этого способы. Основываясь на информации из книги Роберта Чалдини, я раскрою Вам секрет, что представляет из себя психология убеждения.

Психология убеждения на практике

Поскольку способов убеждения, перечисленных в книге, много, в этой статье мы рассмотрим только некоторые их них. А именно:

• предоставление социальных доказательств;
• использование в качестве доказательства позитивного эффекта;
• ограничение выбора;
• демонстрация ценности подарка;
• введение в ассортимент нового дорогого продукта.

А теперь давайте рассмотрим каждый из представленных способов.

1. Предоставление социальных доказательств

Многими исследованиями по социальной психологии подтверждено, что социальные доказательства оказывают огромное влияние на наши действия.

Так, люди обычно следуют представлениям о действиях других людей. При этом они сами не признают этот факт, утверждая, что поведение других людей не может повлиять на их собственное. Все это происходит, потому что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, мала.

Но вернемся к сути. Как мы выяснили, все-таки люди охотно, сами того не зная, поддаются влиянию социальных доказательств. Так почему бы нам не использовать этот факт в своем бизнесе для получения прибыли?

Как мы можем это применить?

1. С помощью демонстрации статистики покупок.

2. С помощью демонстрации большого количества отзывов довольных клиентов.

   Здесь внесу сразу небольшую помарку. Важно отобрать нужные отзывы для демонстрации потенциальным клиентам. При определении таких отзывов следует исключить из процесса свое эго и начать не с тех, которыми Вы гордитесь больше всего, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего к Вашей аудитории.

   Другими словами, чем больше оставивший отзыв человек будет похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

3. С помощью использования в подтверждение действий, якобы произведенных большей частью людей.

   Например в сообщении можно использовать такое выражение: “Большая часть жителей такого-то города/посетителей такого-то заведения/порядочных людей пользуются этим продуктом”.

2. Использование в качестве доказательства позитивного эффекта

Как мы уже выяснили, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Но не всегда эта модель поведения имеет полезные последствия для рекламы.

Происходит это в случае, когда в сообщении к аудитории используются отрицательные социальные доказательства. Они, в свою очередь, привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

https://www.youtube.com/watch?v=Uj3AeVBuVlg

То есть крайне важно не просто использовать любые социальные доказательства и ждать от них положительного эффекта, а использовать именно позитивные социальные доказательства. Даже если число позитивных случаев во много раз меньше числа негативных, все равно следует в своем сообщении к публике подчеркнуть эту малую часть позитивных.

Кстати, такой способ привлечения внимания Вы можете использовать не только с клиентами, но и со своими подчиненными, коллегами.

3. Ограничение выбора

Все мы привыкли, что полки магазинов вокруг нас кишат изобилием товаров. Но задумывались ли Вы когда-нибудь, на самом ли деле продавец остается в плюсе от того, что предоставляет широкий выбор покупателю?

Исследователи полагают, что при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией. И происходит это, вероятнее всего, именно из-за трудностей выбора. Поэтому широкий выбор может отрицательно сыграть на убеждении клиентов купить товар. А значит, и существенно снизить доходы фирмы.

А меньший же выбор, наоборот, поможет фирме сократить свои расходы на производство, хранение и маркетинг части ассортимента.

Но! Существует, конечно, и ряд исключений, когда широкий выбор оказывает огромное влияние на покупку.

Например, когда само по себе обилие выбора обеспечивает популярность бизнесу. Или когда целевая аудитория определенной сферы бизнеса испытывает удовольствие при самом процессе выбора, например, пробуя каждый раз новый вкус какого-то продукта. Еще один случай — это когда покупатели точно знают, чего хотят, и просто ищут компанию, которая им это предложит.

4. Демонстрация ценности подарка

Всем нам знакомы акции, в которых при покупке продукта мы получаем подарок. Но далеко не все предприниматели понимают, почему подобные акции не так хорошо срабатывают, как ожидалось.

Все дело заключается в психологии людей. Когда им предлагают что-то бесплатно, невольно у них появляется мысль, что это что-то просроченное или некачественное. Ведь логика человека проста — производитель продукта никогда не отдаст нечто ценное бесплатно.

Поэтому Вам стоит продемонстрировать ценность Вашего подарка покупателям. А как это сделать? Легко! Просто сообщите или напомните покупателям истинную стоимость подарка.

5. Введение в ассортимент нового дорогого продукта

Не знаете, как поднять продажи определенного варианта продукта? Просто выпустите новый — более качественный и более дорогой вариант! И тогда продажи старой модели возрастут почти вдвое.

Как это работает? Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они склоняются в пользу “компромиссного решения” — среднее между необходимым минимумом и максимумом.

Хорошо эту ситуацию можно рассмотреть на следующем примере: если существует 2 товара в разной ценовой категории, большинство покупателей предпочтет тот товар, который дешевле. Но если мы добавим новый — еще более дорогой — товар, предпочтение покупателей перейдет к тому, который при первом предложении казался покупателям самым дорогим.

Следовательно, наличие более дорогого варианта продукта делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.

Надеюсь, мои советы пригодятся Вам при разработке новых акций и продвижении своих товаров и услуг.

А какие способы убеждения обычно применяете в своей практике Вы?

Видео:23 Психологические Уловки, которые всегда РаботаютСкачать

🔥 Видео

Психология убеждения. Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин. Аудиокнига в кратком изложении.Скачать

Как влиять на людей? Техники влияния, убеждения и манипуляции. Как противостоять чужому влиянию?Скачать

Психология убеждения | Роберт Чалдини | Манипуляции (Продажи и переговоры #16) @user-lj5qh3ps1zСкачать

Психология убеждения, автор Роберт ЧалдиниСкачать