Собеседование на менеджера по продажам

Менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий по статистике украинских сайтов работы. Например, на сайте work.ua общее количество резюме в сфере продаж в июне превышает 320 000. В статистике “ТОП-100 должностей” менеджер по продажам занимает 1 место по вакансиям и 4 по резюме. А на сайте rabota.ua на 15 219 вакансий 168 049 кандидатов. Просматривая динамику роста количества соискателей на рынке труда, как не ошибиться при подборе «того самого» менеджера по продажам? Неплохо рекрутеру иметь список вопросов, которые помогли бы определить личность и профессионализм кандидата. Вопросы, ответы на которые показали бы его желание работать, умение адаптироваться, лидерские качества, ценности и цели. Читайте ниже гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»

Видео:3 секрета, как пройти собеседование на 100 (от HR руководителя)Скачать

Как пройти собеседование на менеджера по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

• анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
• составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
• непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
• заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
• разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

• техниками продаж;
• методиками анализа рынка;
• основами ценообразования;
• специальными данными о продукте, который он продает;
• основами психологии;
• основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

• активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
• настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
• стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
• высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
• хорошие ораторские навыки;
• вежливость и доброжелательность;
• внимательность к деталям;
• изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников.

Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя.

Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

• «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
• «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
• «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
• «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
• «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
• возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

https://www.youtube.com/watch?v=ggKETAMM7eM

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Чего делать не стоит:

• звонить или писать до условленного срока;
• многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
• искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.

Видео:Прохожу собеседование на менеджера по продажамСкачать

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

• Личные вопросы
• Вопросы на наличие профессиональных навыков
• Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

• Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

• Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

• Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

• Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

• Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

• Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

https://www.youtube.com/watch?v=FAthrolRsUw

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

• Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

• Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

• Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

• Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

• Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

• Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
• Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
• Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
• Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
• Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

• Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
• Собрать много примеров из реального опыта работы.
• Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
• Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
• Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
• Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
• Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

https://www.youtube.com/watch?v=ULqXsUujcOM

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Видео:Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажамСкачать

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

14.08.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца.

Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя.

Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах.

Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж.

Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

1. опрос про предыдущее место работы
2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
3. опрос про отношения в коллективе
4. вопросы о вакансии
5. личностные вопросы
6. квалификационные вопросы
7. карьерные ожидания

1.Опишите предыдущее место работы.Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.

Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.

Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал.

Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата.

Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

https://www.youtube.com/watch?v=NK1hNJcOniM

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.

») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?

11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?

Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.

Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?13. Что нравится в командной работе?14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.

17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте  за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?

20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Узнать подробнее про услуги найма и подбора персонала от нашей компании

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?22. Почему интересна именно эта должность?23.Почему интересна именно эта должность?24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?

25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?29. Какие долгосрочные карьерные планы?

30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

Тренинг для прокачки компетенции менеджеров здесь

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Инструкция по подбору менеджеров по продажам

Видео:Пять вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Тимур АслановСкачать

Виды собеседований на примере подбора менеджеров по продажам

Поиск менеджеров по продажам – дело трудоёмкое и рискованное. Если кандидат смог продать себя, это ещё не гарантия, что он продаст и ваш продукт. В этой статье я систематизировал различные подходы к интервью применительно к подбору сотрудников отдела продаж.

Интервью один на один

Плюсы: комфортно для соискателя, экономно для работодателя.

Минусы: одна голова хорошо, а две лучше. Чем ответственнее решение, например, подбираем не рядового менеджера, а «проектного» коммерсанта или руководителя отдела, тем важнее оценка несколькими людьми.

Серийное собеседование

Представители работодателя (например, HR и руководитель) общаются с кандидатом по очереди. На мой взгляд, минусов у «серийного» подхода больше, чем плюсов:

• Вопросы могут дублироваться, соискатель вынужден дважды рассказывать одно и то же, это не добавляет работодателю привлекательности.
• Дополнительная логистика и синхронизация встреч отнимают время и у кандидата, и у HR.
• Если не удаётся провести всю серию в один день, кандидат может успеть принять другое предложение.
• Кандидат один, но интервью разные. Это создаёт серьёзную проблему при наличии сомнений и различий в оценке у HR и руководителя отдела продаж. Одно собеседование, которое видели оба представителя работодателя, позволяет буквально «разобрать по косточкам» поведение соискателя и согласовать восприятие. При двух независимых интервью отсутствует единая база для обсуждения.

Но плюсы тоже есть, серийные собеседования:

• «добавляют солидности»;
• разгружают интервьюеров «второй очереди» (но, если сама организация процесса отталкивает хороших кандидатов, собеседований в итоге будет больше).

Групповое собеседование

Один работодатель на несколько кандидатов. Бесконечно повышает чувство собственной значимости работодателя, пропорционально снижает качество оценки кандидатов. Годится при массовом подборе на «рынке работодателя» (вакансий мало, кандидатов море).

Даже при проведении классических конкурсов в отдел продаж я тестирование проводил в группе, а на само собеседование приглашал кандидатов по одному.

Панельное собеседование

Несколько интервьюеров одновременно общаются с соискателем. Уровень стресса и качество оценки растут. К сожалению, вместе с ними растут и временные затраты работодателя.

https://www.youtube.com/watch?v=iKbodPBwsHE

Я сторонник панельных собеседований, особенно на ответственные вакансии.

Чтобы снизить пустые траты времени, можно добавить элементы конкурса:

• Приглашать кандидатов на одно и то же или близкое время (обрабатывать «пакетом»)
• Начинать с быстрой оценки (в пределах 5 минут), если кандидат не прошёл барьер первого впечатления, быстро сворачивать общение, не тратить время на пустые разговоры.

Повторные и финальные собеседования

Семь раз отмерь, один отрежь. Если цена ошибки высока, например, вы подбираете менеджера на большие длительные продажи, стоит посмотреть на кандидата дважды.

Во-первых, наши впечатления зависят от контекста. Место встречи, наше настроение, события до и после, другие участники встречи – каждая мелочь влияет на наше восприятие. Второе собеседование должно быть максимально не похоже на первое:

• Общались в переговорной, проведите вторую встречу в кафе.
• Смените состав: если в первом собеседовании участвовал менеджер по персоналу, пригласите вместо него кого-нибудь из руководителей смежных подразделений.
• Встречались после обеда, назначьте время на утро.
• … и поменяйте дизайн собеседования.

Во-вторых, подбор в два этапа позволяет использовать тестовые задания.

В-третьих, на повторном собеседовании можно проверить предположения, развеять или укрепить сомнения

В-четвёртых, так проще сравнить финалистов.

В-пятых, существует масса вопросов, которые стоит обсудить до выхода сотрудника на работу, но нет смысла поднимать их с кандидатами на первом этапе. Финальное собеседование – идеальное время закрепить на берегу все ключевые договорённости между руководителем и подчинённым.

Свободное интервью

Давайте просто поговорим

Руководитель и потенциальный менеджер по продажам просто общаются. Структура, обязательные пункты или вопросы отсутствуют. Милота, жаль, бессмысленная.

Собеседование – это вопрос выбора:

• Мы собираем информацию для выбора лучшего кандидата из доступных
• Мы влияем на выбор соискателя, склоняя его в сторону нашей компании.

Встреча с потенциальным сотрудником – слишком важный разговор, чтобы пускать его на самотёк и отдавать инициативу кандидату или случайности. Как и любые другие переговоры, собеседование требует подготовки и заранее продуманной структуры. В качестве «скелета» для интервью логично использовать метод оценки, который HR или руководитель отдела продаж выбрали для оценки соискателей.

Даже если вы заглянули на кадровый рынок «просто посмотреть меню», решите, какую информацию собираете и используйте для всех «пристрелочных» собеседований один скелет вопросов.

Биографическое собеседование

Расскажите, где работали, чем занимались

Интервьюер последовательно разбирается в жизненном багаже соискателя. Биография – отличная структура для разговора, но плохая цель.

Важно видеть за деревьями лес, а за опытом – компетенции, мотивацию и характер. С «биографической» оценкой связано несколько искажений.

Когда-то машина многое могла сказать о доходах человека, но потом пришли банки и всех уравняли 🙂 Хорошее резюме сейчас говорит лишь об умении составлять резюме или готовности заплатить карьерному консультанту.

К тому же резюме менеджера по продажам читаете не вы, а ваши предрассудки. Пол, возраст, место рождения, семейное положение, дети, образование, специальности, хобби, фото, отрасли, в которых работал, громкие или неизвестные компании – каждый из этих пунктов просто облеплен стереотипами.

Хорошее резюме, как привлекательный внешний вид создаёт «эффект ореола», искажает последующую оценку, поэтому, если первичным отбором у вас занимается HR, не смотрите резюме до встречи с кандидатом, посмотрите после. Если вы планируете отбирать кандидатов не в одиночку (что правильно), не показывайте резюме другим участникам интервью.

Громкие компании и должности, впечатляющие проекты и результаты искажают ваше восприятие навыков, ценностей и мотивации кандидата. Обсуждая опыт коммерсанта, помните, что результат в продажах – это следствие нескольких факторов: сильного маркетинга, мастерства продавца и удачи

https://www.youtube.com/watch?v=GZAcxP_i7VM

Наше поведение контекстно, это верно и для успехов, и для «провалов», поэтому с одинаковой осторожностью подходите и к светлой, и к тёмной сторонам кандидата. Биографическое интервью просто провоцирует как следует покопаться в грязном белье, мы все в душе немного Шерлоки, любим детективы, нестыковки, и с удовольствием выведем ближнего на чистую воду

Что искать в опыте кандидата

Прежде чем вооружиться скрипкой и трубкой и отправиться в увлекательное путешествие по «трущобам», посмотрите на вопрос «тёмной стороны» будущего сотрудника вот с такой точки зрения:

1. У каждого человека есть и достойные, и спорные черты. Ни я, ни вы тоже не исключения, мы все при определённых оправдывающих нас в собственных глазах обстоятельствах 🙂 допускаем ошибки, ленимся, ведём себя токсично, идём по головам и жёстко отстаиваем свои интересы…

2. Поэтому, фокусируясь на негативной стороне, интервьюер проверяет всего лишь способность кандидата скрывать грязное бельё и скелеты в шкафу.

Интервьюер спросил, ему ответили, и теперь у него в руках «череп отца Гамлета», но означать это может всё, что угодно:

• Возможно, кандидат абсолютно «косячный», и от этого зомби лучше держаться подальше, сейчас копнём и понесётся…
• Возможно, он просто честный, и для него не врать важнее вашего оффера…
• Возможно, кандидат в процессе разговора решил, что предложение ему не особо интересно, и перешёл в режим «просто поболтать».
• Возможно, кандидат уверен, что сильные стороны и опыт перевешивают негатив, а интервьюер о них не спросил, его увлекли «трущобы»
• Возможно, кандидат уже отработал ошибку (за одного битого двух небитых дают) или научился контролировать сложные особенности своего характера.

Весь багаж кандидата можно условно представить в виде трёх корзин:

1. Чистое бельё – то, что он уже сделал полезного.

2. Грязное бельё – ошибки, недостатки характера, неудачи.

3. Пустая корзина – возможности. Эту корзину кандидат наполнит «бельём», если будет работать у вас.

На мой взгляд, третья корзина важнее первых двух.

Как оценивать опыт кандидата

Опыт устаревает, а мы меняемся. Наше поведение зависит от возраста, опыта, среды, увлечений. Мы можем оценивать свои поступки как с нынешних своих позиций, так и с тех, исторических.

Чтобы не сбивать своё восприятие, начинайте разбор опыта с последнего места работы. Проверяйте, актуальны ли ещё ценности и мотивы, звучавшие в рассказе о предыдущих местах работы.

Связывайте прошлое, настоящее и будущее.

Опыт не лучший способ оценки кандидата, но и сбросить его со счетов нельзя. Каждый из нас несёт на себе отпечаток прежних мест работы, мы все профдеформированы.

Ищите ответ на вопросы

• Какой отпечаток наложил опыт на кандидата?
• Насколько наш бизнес похож на его опыт? Подходит ли нам его багаж?
• Насколько кандидат гибок? Сможем ли мы его «отформатировать» под себя?

Как увидеть за опытом компетенции

Чтобы между строк биографии прочитать содержание кандидата, рекомендую использовать пять шагов:

Нам интересна связь действий и результатов, поэтому последовательность не жёсткая, можно, например, сначала сравнить поставленные цели и достигнутые результаты, потом обсудить обстановку и действия. Эту же схему можно использовать и для оценочных разговоров с подчинёнными.

Цель

Какие цели и задачи стояли перед бизнесом, вашим отделом вами лично?

Как формировались цели и планы, какое участие вы принимали?

Почему выбрали именно такие цели стратегию?

Обстановка

В каких условиях работал бизнес?

Какие были возможности, ресурсы и ограничения?

Что удалось учесть при планировании, с чем столкнулись неожиданно, уже в процессе реализации стратегии?

Действия

Как действовали (что делали для достижения цели)?

Какие инструменты работали лучше всего? Какие действия оказались самыми эффективными?

Что не сработало? Какие идеи оказались не жизнеспособными?

Результаты

Какие результаты были достигнуты?

Какие не зависящие от вас факторы помогли / помешали?

Выводы

Какие выводы сделали, чему научились?

Как изменили свою работу? Что из этого опыта применяли на других местах работы? (этот вопрос можно не задавать, но сравнить рассказы о разных местах работы и обратить внимание, менял ли кандидат своё поведение)

Как бы вы теперь, с нынешним опытом решали задачи этой компании? Что оставили бы без изменений, что сделали по-другому?

Какие методики, обкатанные в этой компании, вы считаете полезными для нашего бизнеса?

Во второй части статьи разберём ещё пять видов собеседований.

Бизнес-тренер Николай Шевыров

🎥 Видео

Как провести собеседование на должность менеджера по продажам — 7 лучших вопросовСкачать

Лайфхак: как пройти собеседование на Менеджера по продажам?!Скачать

Топ 8 вопросов на собеседовании менеджеру по продажамСкачать

ГАЙД по собеседованию на менеджера по продажам! / Как найти хорошего продавца? #2Скачать

Как HRD планировать карьеру в 2024 годуСкачать

Менеджер по продажам БЕЗ ОПЫТА!Скачать

Это тот продавец, который точно будет продавать! / Как выглядит идеальный менеджер по продажам?Скачать

Нанимаем лучшего продавца! / Как найти хорошего продавца? #1 / Пример вакансии менеджера по продажамСкачать

Вопросы для собеседования менеджера по продажамСкачать

Как найти хорошего менеджера по продажам. Часть 2. Вопросы на собеседованииСкачать

Как пройти собеседование на менеджера по продажамСкачать

Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.Скачать

Собеседование кандидата на позицию менеджер по продажам от компании Веб НаймСкачать

Ч4. Жесткое групповое собеседование руководитель отдела продаж, ком.директор, менеджер по продажамСкачать

КАК Я УСТРАИВАЛСЯ МЕНЕДЖЕРОМ ПО РАЗВИТИЮ | Мои собеседованияСкачать

Как успешно пройти собеседование? Ответы на каверзные вопросы работодателяСкачать