Как пройти собеседование менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

• анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
• составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
• непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
• заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
• разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

• техниками продаж;
• методиками анализа рынка;
• основами ценообразования;
• специальными данными о продукте, который он продает;
• основами психологии;
• основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

• активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
• настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
• стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
• высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
• хорошие ораторские навыки;
• вежливость и доброжелательность;
• внимательность к деталям;
• изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников.

Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя.

Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

• «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
• «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
• «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
• «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
• «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
• возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

https://www.youtube.com/watch?v=ggKETAMM7eM

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Чего делать не стоит:

• звонить или писать до условленного срока;
• многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
• искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.

Видео:3 секрета, как пройти собеседование на 100 (от HR руководителя)Скачать

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы

Чтобы подобрать персонал, рекрутеру необходимо провести собеседование. Встреча потенциального сотрудника и будущего работодателя, как правило, проводится с помощью диалога.

Задача рекрутера — выяснить все ваши положительные и отрицательные качества, определить профессионализм и компетентность. После собеседования рекрутер примет решение — подходит ли кандидат для вакансии или нет.

В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.

Менеджер по продажам: кто это

В первую очередь — это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено.

Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров.

Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.

Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа — ведение продаж фирмы. цель сотрудника — грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии — умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. особенность «продажника» — неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

• Менеджер по продажам — спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
• Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно «но»: менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
• Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: «продажник» работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
• Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.

Как подготовится к собеседованию?

Мы предлагаем вам список вопросов для собеседования на менеджера по продажам. Воспользуйтесь советом, чтобы рекрутер заметил вашу кандидатуру: заведите блокнот, запишите вопросы, указанные ниже, а затем ответьте честно, красиво и грамотно на них в письменном виде.

Изучите внимательно все ваши фразы, избавьтесь от слов-паразитов и жаргонов. Отрепетируйте ответы перед зеркалом или другом, при этом не бойтесь проявлять креативность, добавляя дополнительную информацию. Вы также можете записать свой монолог на диктофон и прослушать постановку голоса, громкость и дикцию.

Эти параметры учитываются рекрутером, ведь, как уже было сказано выше, «продажник» — это искусный спикер.

• «Расскажите об опыте в торговле, образовании?». Закончил вуз по специальности «Учет и аудит», на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
• «Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?». Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
• «К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?». Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях — это мой главный плюс.
• «Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?». Мои лучшие черты — целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты — наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.

Какие вопросы следует задавать рекрутеру?

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:

1. Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
2. Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
3. Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
4. Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус — 3000 рублей.

Полезные советы

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

• Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
• Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь — признак неопрятности. Менеджер по продажам — лицо компании.
• Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
• Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз — признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам — вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
• Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Многие задаются вопросом: «Как пройти собеседование на менеджера по продажам?». Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле.

Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную технику ведения переговоров, где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Как научиться продавать автомобили?

Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста.

Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто.

задача «продажника» — рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как пройти собеседование на менеджера активных продаж. Запомните, что главное в данной профессии — это умение держаться уверенно. Страх публики, зажатость или скромность — плохие качества, которые точно не помогут добиться успеха в торговле.

Видео:Прохожу собеседование на менеджера по продажамСкачать

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

• Личные вопросы
• Вопросы на наличие профессиональных навыков
• Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

• Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

https://www.youtube.com/watch?v=FAthrolRsUw

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

• Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

• Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

• Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

• Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

• Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

• Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

https://www.youtube.com/watch?v=NK1hNJcOniM

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

• Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

• Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

• Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

• Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

• Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
• Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
• Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
• Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
• Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

• Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
• Собрать много примеров из реального опыта работы.
• Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
• Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
• Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
• Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
• Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

https://www.youtube.com/watch?v=ULqXsUujcOM

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Видео:Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажамСкачать

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

14.08.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца.

Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя.

Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах.

Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж.

Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

1. опрос про предыдущее место работы
2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
3. опрос про отношения в коллективе
4. вопросы о вакансии
5. личностные вопросы
6. квалификационные вопросы
7. карьерные ожидания

1.Опишите предыдущее место работы.Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.

Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.

Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал.

Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата.

Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

https://www.youtube.com/watch?v=MPO-CsHLYJg

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.

») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?

11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?

Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.

Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?13. Что нравится в командной работе?14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.

17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте  за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?

20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Узнать подробнее про услуги найма и подбора персонала от нашей компании

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?22. Почему интересна именно эта должность?23.Почему интересна именно эта должность?24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?

25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?29. Какие долгосрочные карьерные планы?

30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

Тренинг для прокачки компетенции менеджеров здесь

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Инструкция по подбору менеджеров по продажам

Видео:Лайфхак: как пройти собеседование на Менеджера по продажам?!Скачать

Собеседование как этап трудоустройства менеджера по продажам

Самым важным этапом приёма на любую работу является собеседование. На нём соискатель раскрывается со всех сторон, что позволяет оценить его работодателю.

Для отдельных специальностей интервью играет особую роль, потому что демонстрирует поведение людей на потенциальной должности.

Когда молодые люди задумываются, как пройти собеседование на менеджера по продажам, им лучше помнить: для этого нужны те же навыки, что и во время презентации товара будущим покупателям.

Требования к менеджеру по продажам

Менеджер по продажам представляет интересы компании, в которой трудоустроен. В его задачи входит продать товары или услуги, что должно принести прибыль фирме, а ему — доход, который напрямую зависит от его усилий и умений.

https://www.youtube.com/watch?v=I54AzkbHjTI

В его обязанности часто входят не только продажи, но и финансовый или маркетинговый анализ. Собеседование с менеджером по продажам должно выявить, обладает ли он целым рядом качеств:

• коммуникабельностью — умением найти подход к любому человеку, налаживать контакты так, чтобы человек захотел снова обратиться в эту фирму;
• активностью — часто он должен сам находить клиентов;
• целеустремлённостью и амбициозностью — менеджер должен видеть результат и смело к нему идти, преодолевая трудности;
• стрессоустойчивостью — бывают разные ситуации во время работы, во всех случаях нужно сохранять рассудок и не давать власти эмоциям.

Подготовка к собеседованию

Собеседование на менеджера по продажам пройдёт успешно, если тщательно подготовиться к этому. На степень подготовки влияют следующие факторы:

• предшествовало ли собеседованию на менеджера какое-либо общение с работодателем, включая отправку резюме;
• будет ли оно проводиться офлайн или онлайн;
• уровень имеющихся знаний о потенциальной должности.

При отсутствии информации о предстоящей работе заблаговременно до собеседования на менеджера необходимо получить как можно больше информации о компании, её руководстве, сотрудниках.

Сведения могут быть как из открытых источников (СМИ), так и из частных разговоров, не стоит ими пренебрегать, даже если они носят негативный характер.

Эти данные могут повлиять на решение соискателя устроиться на работу, если его кандидатуру одобрят.

Также важно наглядно продемонстрировать работодателю или менеджеру по персоналу свои достижения. Для этого непосредственно до собеседования на менеджера по продажам необходимо сделать качественную самопрезентацию, которая расскажет обо всех достижениях соискателя. Она будет иллюстрацией изложенного в резюме. Если опыта работы нет, то можно смоделировать какой-нибудь проект.

Собеседование на менеджера не может пройти успешно без знания соискателем положения в отрасли, в которую он собирается устроиться продажником. Мало собрать подходящие сведения в сети, желательно прочитать самые известные книги о продажах. Кандидат сразу же резко вырастет в глазах работодателя, что даст ему неоспоримые преимущества перед другими соискателями.

Существуют ещё несколько рекомендаций, позволяющих удачно пройти собеседование на менеджеру по продажам:

• проверить своё резюме — вопросы могут быть задавать по нему, сделать на всякий случай несколько копий;
• подумать о своём внешнем виде — подготовить одежду, она должна соответствовать официальному стилю, не быть вызывающей и яркой, это касается мужчин и женщин;
• хорошо выспаться и отдохнуть непосредственно перед тем, как пройти собеседование на менеджера;
• составить список предполагаемых вопросов и тщательно продумать свои ответы на них;
• важно не только знать всё в теории досконально, но и поработать над своими эмоциями, чтобы на собеседовании контролировать их, для этого следует проговорить ответы перед зеркалом, наблюдая за мимикой и жестикуляцией, можно записать их на диктофон, потом прослушать и поработать над ошибками.

Начало собеседования

В день собеседования менеджеру необходимо приехать в офис без опозданий, для этого нужно выйти из дома заблаговременно, чтобы избежать пробок на личном или общественном транспорте. Все работодатели ценят пунктуальность, поэтому это будет хорошим бонусом при решении вопроса о трудоустройстве.

Одна из распространённых стратегий, когда сам работодатель или специалист по кадрам опаздывают. Если соискатель задумывается, как пройти собеседование на менеджера и устроиться на должность, то он должен проявить выдержку и терпение, реагировать на это с улыбкой. Это специальный ход, чтобы проверить стрессоустойчивость будущего работника.

Ещё несколько приёмов, используемых опытными рекрутерами, желающими испытать кандидата:

• вопросы задаются нарочно раздражённым тоном или высокомерно, допускается переход на «ты», чтобы увидеть, как поведёт себя интервьюируемый;
• собеседование на должность менеджера по продажам проходит в сложных условиях — постоянный шум, интервьюер отвлекается на посторонние разговоры, говорит, что спешит;
• соискателю адресуются намеренно провокационные вопросы.

Если соискатель не растеряется, не разозлится, будет держать себя в руках, то его шансы на трудоустройство значительно повышаются, потому что так он потом будет общаться с клиентами. Проходить собеседование нужно:

• с уверенным и спокойным тоном голоса;
• без пауз в предложениях и без слов-паразитов;
• не сутулясь и не раскачиваясь на стуле;
• не теребя в руках какие-либо предметы.

Вопросы

Под собеседованием менеджера по продажам часто понимается диалог между работодателем и потенциальным работником. На последнем лежит задача показать себя с наилучшей стороны.

Оно может протекать в форме вопросов и ответов с обеих сторон. Работодатель может общаться с соискателем по его резюме, может попросить заполнить анкету, а потом уточнять нужные сведения.

Специалист по продажам должен быть готов к любому повороту дела.

Соискателю

На собеседовании менеджеру задают различные вопросы, их можно объединить в 3 группы: личные, профессиональные, непосредственно связанные с продажами.

https://www.youtube.com/watch?v=7qhOPOnxS4o

Некоторые из них могут быть с подтекстом, который надо суметь почувствовать. Среди личных вопросов наиболее часто звучат следующие:

• о возрасте, образовании, семейном положении, хотя об этом написано в резюме, интервьюер может спросить, на некоторые вопросы, касающиеся личной жизни, собеседник может отказаться отвечать;
• о положительных и отрицательных чертах характера, не стоит подробно описывать ни те, ни другие, лучше сконцентрироваться на тех качествах, которые необходимы для данной должности;
• о тайм-менеджменте — нужно понять, является ли работодатель его приверженцем, в зависимости от этого давать ответ;
• о способности обмануть — провокация, от которой лучше отшутиться.

Среди профессиональных вопросов наиболее часто используются:

• наличие опыта, даже если указано, что соискатель без опыта (выпускник), это может прозвучать, лучше ответить — есть желание набраться опыта в этой компании;
• на фразу, набившую оскомину «Кем Вы видите себя через 5 лет?» нужно ответить нестандартно — работодатель оценит;
• если причины увольнения с прежнего места работы носили личный характер, не стоит об этом сообщать, хорошо сказать, что был необходим профессиональный рост;
• описание лучшей сделки — нужно привести реальные факты.

Одновременно самый сложный и простой этап собеседования менеджера по продажам — вопросы, касающиеся непосредственно продаж. Среди них выделяются:

• способы продажи продукции компании — к этому лучше подготовиться заранее, импровизировать может быть сложно;
• почему нужно принять Вас — провокационный вопрос, в котором интервьюер обращает внимание не на смысл слов, а на то, как кандидат их преподносит, на эмоциональный посыл;
• отношение к холодным звонкам — ответ должен быть положительным, допускается разная эмоциональная окраска;
• способы привлечения клиентов — здесь появляется возможность показать себя со всех сторон, призвав на помощь фантазию.

Часто работодатели хотят увидеть соискателя в деле. Для этого они предлагают ему продать ручку или другой предмет, который окажется под рукой. Этот момент нередко является ключевым в собеседовании менеджера, поэтому стоит к нему подготовиться дома. Исходя из наблюдений за кандидатом, напрашивается вывод, какой он продавец.

Работодателю

Наличие у соискателя вопросов к потенциальному работодателю демонстрирует его неподдельный интерес к месту работы, к компании. Благодаря им собеседование менеджера по продажам пройдёт успешно и продуктивно, обе стороны останутся довольны друг другом. Среди этих вопросов могут быть:

• о должностных обязанностях — если они подробно описаны в объявлении о вакансии, то не стоит просить их дублировать, можно лишь уточнить непонятные моменты;
• клиентская база — придётся ли менеджеру самостоятельно искать клиентов;
• бонусы за продажи, размер оклада должен быть известен изначально, а система начисления бонусов — нет;
• возможности карьерного роста;
• разделение менеджеров, закрепление за ними клиентов;
• система наставничества.

Собеседование всегда стресс для соискателя, но человек, обладающий навыками продаж, не будет сильно переживать, как пройти собеседование на менеджера, у него есть хорошая база знаний. С нею он без проблем устроится на другую работу, даже если в этой компании итог собеседования будет для него отрицательным.

📸 Видео

Топ 8 вопросов на собеседовании менеджеру по продажамСкачать

Как пройти собеседование в компанию на позицию менеджера по продажам с высокой конверсией?Скачать

ГАЙД по собеседованию на менеджера по продажам! / Как найти хорошего продавца? #2Скачать

Пять вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Тимур АслановСкачать

Как провести собеседование на должность менеджера по продажам — 7 лучших вопросовСкачать

Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.Скачать

Как успешно пройти собеседование в компанию мечтыСкачать

Как успешно пройти собеседование? Ответы на каверзные вопросы работодателяСкачать

Это тот продавец, который точно будет продавать! / Как выглядит идеальный менеджер по продажам?Скачать

Собеседование кандидата на позицию менеджер по продажам от компании Веб НаймСкачать

10 ВОПРОСОВ НА СОБЕСЕДОВАНИИ (и как на них отвечать)Скачать

Как пройти собеседование на менеджера по продажамСкачать

8 вопросов будущему руководителю / Как провести собеседование на должность руководителя?Скачать

Вопросы для собеседования менеджера по продажамСкачать

Как отвечать на вопросы работодателя и успешно пройти собеседование?Скачать

Менеджер продаж, найм. Кого выбрать? Как провести собеседование менеджера по продажамСкачать