Вопросы при приеме на работу менеджера по продажам

Вопросы – это переговорный мультитул, с их помощью можно решить практически любую задачу. Хорошие вопросы помогут выявить и оценить и компетенции, и мотивацию, и характер, и «тёмные стороны» кандидата в отдел продаж.

Какие вопросы не стоит использовать на собеседовании

Методы проведения интервью в отдел продаж тоже имеют срок годности:

• Пока приём свеж, он «ловит» кандидата и даёт прекрасную пищу для оценки.
• Постепенно «популяция» соискателей адаптируется, всё больше кандидатов готовят ответ на этот уже типичный ход работодателя. Эффективность приёма снижается, мы не можем быть уверены, какой ответ получили – искренний или социально желательный.
• На третьей стадии метод вредит, отпугивает, поскольку кандидаты начинают его воспринимать как дремучий колхоз класса: «продай мне ручку» (кстати, отличный приём, вы могли буквально за три минуты узнать о продажнике всё, если проводили собеседование примерно с 1995 по 2005 год).

мужественно отправляйте «бородатые» подходы на заслуженный отдых!

Задав на собеседовании с менеджером по продажам вопрос «из интернета», вы получите ответ оттуда же. Так вы проверите только способность кандидата пользоваться гуглом.

Несколько примеров неудачных вопросов и варианты замены

Почему вы ушли с прежнего места работы?

Ни истинных мотивов, ни ценностей вы не услышите, только социально желательную заготовку. Если так уж нужно копнуть острую тему, зайдите с фланга:

• Что вам дала смена работы?
• Как расставались с работодателем? На каких условиях были готовы остаться? Что вам предложили в ответ?

Расскажите о ваших недостатках.

В ответе прозвучат «плюсовые минусы»: вам скажут «трудоголик» и не скажут «алкоголик». О сильных сторонах и недостатках кандидата лучше поговорить с его бывшими руководителями и коллегами. Завершив собеседование, проверьте рекомендации потенциального сотрудника.

Некоторые вопросы требуют безопасного обрамления, например:

• Эксперт – человек, который допустил все возможные ошибки. Какие ошибки научили вас лучше всего?

Почему вы хотите работать в нашей компании?

Сразу вспоминается достойный ответ: «Каждое утро я открываю Forbes и проверяю список богатейших людей планеты. Не нахожу там себя и тащусь на работу».

Если ваша компания лидирует в списках самых привлекательных работодателей, вам не надо задавать этот вопрос, ответ очевиден: «Потому что вы – это вы».

Если вы не очень знамениты, вы этим вопросом просто просите кандидата вам соврать польстить, ибо честный ответ только один: «Я пока выбираю, если не будет предложений получше, придётся принять ваше».

На первом собеседовании этот вопрос глуп или неуместен, а вот к финальной встрече ваш «почти коллега» уже должен был его как следует обдумать. Чтобы сама популярная формулировка не раздражала, можно её чуть изменить:

• Зачем вы нам?
• Какие ваши цели и желания вы сможете у нас реализовать?
• Какие сильные стороны вы сможете применить в нашем бизнесе?
• Чему сможете нас научить?

Где учились, где работали?

Странно, когда спрашивают о том, что написано прямо перед глазами (даже, если вы воспользовались моей рекомендацией в статье о видах собеседования и НЕ смотрели резюме менеджера по продажам до встречи).

Пара небанальных вопросов про curriculum vitae кандидата:

• Какой опыт / умения вы НЕ указали в резюме?
• Какую работу не включали в список в резюме?

Общеизвестно, что большие перерывы или частая смена мест работы «напрягают» работодателей, поэтому в хорошо подготовленном резюме вы их не увидите.

При этом всегда есть то, что мы не включаем в резюме: временные подработки, практика во время учёбы, поэтому вопрос не несёт в себе негативного подтекста и может раскрыть кандидата с неожиданной стороны.

Интересна и реакция кандидата на эти вопросы, и опыт или навыки, которые он посчитал незначительными.

18 вопросов для выявления мотивации менеджера по продажам

Есть у меня «пунктик»: я не брал в свой отдел продаж менеджера, если не понимал его мотивацию.

Во-первых, слушая рассказы кандидата о предыдущей работе и разбираясь в его компетенциях, я параллельно обращал внимание на мотивы, они всегда звучат между строк. Можно даже подсчитывать количество сигналов: чем чаще проявляется мотив, тем он сильнее.

Во-вторых, я задавал специальные вопросы, например такие:

1. Смена работы – это перемены в жизни. Что именно вы хотите изменить? Что хотите оставить без изменений?

2. Какую работу ищете? Что важно в работе?

3. В какой отрасли хотели бы работать, в каких – нет, что привлекает, что отталкивает?

4. С какими клиентами и проектами интересно работать?

5. В каком коллективе хотели бы работать?

6. Какая работа не устроит?

7. Что не готовы делать даже за хорошие (не космические, но очень хорошие) деньги?

8. Какие задачи, связанные с продажами, любите?

9. Какие задачи, связанные с продажами, не любите?

10. Какой максимум удавалось заработать? Когда, как?

11. Какую систему оплаты считаете справедливой / эффективной?

12. Сколько зарабатывали? Как формировался заработок?

13. Чем увлекаетесь?

14. Что для вас является однозначным поводом покинуть компанию?

15. Уместны ли принципы на работе? Какими принципами руководствуетесь в жизни и работе?

16. Когда вам принципы помогли, а когда мешали?

17. Кто для вас авторитет?

18. Чем гордитесь?

Понять мотивы – ключевая задача собеседования, они вам пригодятся:

• Уже во время встречи, чтобы «продать» соискателю свою компанию и вакансию.
• После интервью, чтобы выбрать наиболее подходящего из доступных кандидатов.
• В последующие годы плодотворного сотрудничества, чтобы максимально эффективно эксплуатировать использовать возможности сотрудника.

Как на собеседовании оценить компетенции продавца

Естественно, список требуемых компетенций напрямую зависит от особенностей вашего бизнеса. Зачем вам тюнинг в зоопарке навыки жёстких переговоров в интернет-магазине элитной мебели?

Сначала составьте свой список требований к знаниям и навыкам менеджера по продажам, а потом уже подбирайте формулировки вопросов. Думаю, примеры ниже помогут создать собственные заготовки для тотальной проверки багажа потенциального продажника.

«Зайти» на оценку знаний и навыков менеджера по продажам можно с трёх сторон. Вы можете:

• копнуть поглубже опыт продажника;
• обсудить цифры, пройтись по воронке продаж;
• перебрать компетенции по одной, сочетая вопросы и кейсы.

У всех трёх подходов есть только один недостаток: тому, кто проводит собеседование, очень желательно быть в теме и самому уметь продавать.

Компетенции можно «услышать», интересуясь опытом менеджера

Чтобы оценить профессионализм коммерсанта, я просто:

• интересуюсь нюансами его опыта;
• присматриваюсь к нестыковкам;
• прошу привести примеры;
• предлагаю сравнить разные места работы кандидата с точки зрения заданного вопроса;
• спрашиваю, как может выглядеть эта задача в моей компании.

Искренний интерес плюс некоторое понимание специфики различных бизнесов творят чудеса. Бонусом к этому подходу идёт возможность почти на каждом собеседовании услышать если не новую, то любопытную информацию. Интервьюируя кандидатов с багажом, вы можете перенять часть их опыта. Это бесплатно.

https://www.youtube.com/watch?v=ULqXsUujcOM

Примеры вопросов об опыте менеджера по продажам, вскрывающих его компетенции и отношение к работе:

1. Расскажите о своих продажах.

2. Как были организованы продажи?

3. Почему именно так?

4. Как была построена система оплаты?

5. Опишите её плюсы и минусы?

6. Сколько зарабатывали? Что нужно было сделать, чтобы зарабатывать больше?

7. Какой был план продаж?

8. Как он формировался? Насколько был реален?

9. Как часто выполняли?

10. Когда не выполняли? Почему?

11. Какие самые интересные задачи приходилось решать?

12. Расскажите, как нашли ответ (добились результата)?

13. Насколько были знакомы с темой? Чему пришлось учиться?

14. Как учились продажам?

15. Что можете порекомендовать?

16. Какие инструкции, подсказки и скрипты были у вас?

17. Что из этого помогало, что мешало?

18. У каждого продавца есть «звёздные» истории, когда нам удалось убедить сложного клиента. Расскажите о продажах, которыми гордитесь.

19. Что помогло вам заключить эти сделки?

20. Кто из ваших клиентов может нам вас порекомендовать?

21. Кто из ваших клиентов вам по-настоящему доверял? Почему вы так думаете? Как вы завоевали это доверие?

Исследуем воронку продаж

Многое о коммерсанте может сказать статистика, просто пройдитесь вместе с ним по воронке продаж:

1. Какие показатели вы отслеживали?

2. За какими показателями следили ваши руководители?

3. Что было на входе воронки: Сколько холодных звонков делали?Сколько в день /неделю / месяц поступало звонков от клиентов?

Из каких каналов поступали запросы?

4. Какие промежуточные результаты измеряли?

5. Сколько встреч с клиентами было в неделю, в месяц?

6. Какая была конверсия? Сколько получалось продаж из 100 первых контактов?

7. Какие результаты были у других менеджеров?

Оцениваем компетенции потенциального сотрудника отдела продаж

пример списка компетенций менеджера по продажам

Любую компетенцию менеджера по продажам можно проанализировать и прямым вопросом:

1. С какими клиентами работали?

2. На какие группы их можно разбить? Что важно для каждой группы клиентов?

3. Как клиенты принимали решение? Сколько длились сделки, на какие этапы их можно разбить? Какие задачи были у вас на каждом этапе? От чего зависел успех на каждом этапе?

4. Кто со стороны клиентов участвовал в сделке? Что важно для каждого типа клиента?

5. Как готовились к переговорам?

6. Какие вопросы вы задаёте клиентам?

7. Зачем вам нужны ответы на эти вопросы?

8. Кто должен управлять разговором – продавец или покупатель?

9. В каких случаях вы отдадите инициативу клиенту?

10. Что значит – управлять разговором? Как понять, что инициатива у вас? Какими приёмами вы пользуетесь для управления разговором?

11. Какие преимущества были у вашей компании?

12. С кем конкурировали? Опишите сильные и слабые стороны вашей компании и основных конкурентов?

13. Что нужно сделать, чтобы клиент купил?

14. Как вы убеждали клиентов?

15. Какие доводы были вашими любимыми, давали наилучшие результаты?

16. Какой был средний чек?

17. Что делали для его увеличения?

18. Как выстраивали отношения с постоянными клиентами?

19. Что делали для увеличения объёмов продаж?

20. Как выглядел ваш рабочий день?

21. Каких клиентов и какие сделки вы считаете наиболее приоритетными, кому уделите внимание в первую очередь (потратите больше всего времени)?

22. Какие у вас цели, ради чего работаете?

23. Опишите очень организованного и успешного продавца. Опишите неорганизованного и не очень результативного менеджера. От каких качеств и привычек, на ваш взгляд, зависит успех в продажах? Какие качества у вас присутствуют, чего не хватает?

24. Какие трудные ситуации возникали с клиентами?

25. Почему клиенты возражают?

26. С какими возражениями сталкивались? Как реагировали?

27. В каких случаях менеджеру стоит «бороться» с возражением клиента, а в каких – нет? Почему?

28. С какими клиентами вы бы отказались работать?

29. Как вы считаете, в каких случаях продавец вправе «уволить» клиента?

30. Какая ситуация или какое поведение могут вывести вас из себя?

31. Что делаете в таких случаях?

32. Чем рисковал клиент, когда покупал продукт (услугу), которую вы продавали?

33. С какими рисками и опасениями были связаны продажи? Как вы работали с сомневающимися клиентами?

34. Какие переговоры вы бы назвали жёсткими? Приведите пример. Как действовали? Что это дало?

35. Что бы вы сделали, чтобы увеличить продажи (условно в два раза) на предыдущем месте работы? Предлагали? Что было реально сделано?

36. На какую встречу вы поедете не один? Кого возьмёте? В каких случаях менеджеру стоит попросить помощи (участия) руководителя?

37. В каких случаях можно заключить сделку без прибыли?

Безусловно, столько вопросов вам не нужно. Выберите 10 – 12 и, главное, разным кандидатам задавайте одни и те же вопросы. Только так вы сможете сравнить их мотивацию, опыт и профессионализм.

https://www.youtube.com/watch?v=ggKETAMM7eM

Николай Шевыров, бизнес-тренер

Видео:Прохожу собеседование на менеджера по продажамСкачать

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

14.08.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца.

Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя.

Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах.

Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж.

Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

1. опрос про предыдущее место работы
2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
3. опрос про отношения в коллективе
4. вопросы о вакансии
5. личностные вопросы
6. квалификационные вопросы
7. карьерные ожидания

1.Опишите предыдущее место работы.Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.

Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.

Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал.

Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата.

Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.

») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?

11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?

Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.

Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?13. Что нравится в командной работе?14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.

17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте  за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?

20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Узнать подробнее про услуги найма и подбора персонала от нашей компании

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?22. Почему интересна именно эта должность?23.Почему интересна именно эта должность?24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?

25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?29. Какие долгосрочные карьерные планы?

30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

Тренинг для прокачки компетенции менеджеров здесь

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Инструкция по подбору менеджеров по продажам

Видео:Пять вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Тимур АслановСкачать

Как найти и нанять на работу «правильного» менеджера по продажам:..

Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

Читать по теме
Способы мотивации сотрудников: 30+ эффективных методов

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

• Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
• Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
• В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом.

Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами).

Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя.

Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно.

Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте в этой статье.

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Видео:Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажамСкачать

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

• Личные вопросы
• Вопросы на наличие профессиональных навыков
• Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

• Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

https://www.youtube.com/watch?v=I54AzkbHjTI

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

• Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

• Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

• Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

• Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

• Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

• Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

https://www.youtube.com/watch?v=njuR8ppqbL0

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

• Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

• Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

• Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

• Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

• Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
• Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
• Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
• Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
• Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

• Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
• Собрать много примеров из реального опыта работы.
• Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
• Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
• Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
• Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
• Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

https://www.youtube.com/watch?v=FAthrolRsUw

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

🎥 Видео

Как провести собеседование на должность менеджера по продажам — 7 лучших вопросовСкачать

Какие вопросы задать работодателю на собеседовании при устройстве на работу (советы HR)Скачать

ГАЙД по собеседованию на менеджера по продажам! / Как найти хорошего продавца? #2Скачать

Топ 8 вопросов на собеседовании менеджеру по продажамСкачать

3 секрета, как пройти собеседование на 100 (от HR руководителя)Скачать

Это тот продавец, который точно будет продавать! / Как выглядит идеальный менеджер по продажам?Скачать

Собеседование менеджеров по продажам. Как провести, какие вопросы на собеседовании задавать.Скачать

Как пройти собеседование на должность риэлтораСкачать

Какие вопросы задавать работадателю на собеседовании? Профессия менеджер по продажам/личный опытСкачать

Вопросы для собеседования менеджера по продажамСкачать

7 вопросов на собеседовании менеджера по продажам. Альфа ХантерСкачать

Вопросы для собеседования менеджера по продажамСкачать

🙅‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцовСкачать

Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.Скачать

10 ВОПРОСОВ НА СОБЕСЕДОВАНИИ И КАК НА НИХ ОТВЕЧАТЬСкачать

10 ВОПРОСОВ НА СОБЕСЕДОВАНИИ (и как на них отвечать)Скачать

Лайфхак: как пройти собеседование на Менеджера по продажам?!Скачать