Собеседование менеджера

Для многих кандидатов вопросы на собеседование менеджера по продажам становятся «камнем преткновения» на пути к высокооплачиваемой работе.

Чтобы избежать трудностей, к общению с работодателем важно подготовиться и знать ответы. Ниже рассмотрим, о чем именно могут спросить во время собеседования, и что отвечать для повышения шансов на трудоустройство.

Что вы можете рассказать о себе?

Как правило, вопросы на собеседовании для менеджера по продажам начинаются со знакомства. Работодатель намерен узнать больше о претенденте, его жизненной позиции и будущих целях. При получении такого вопроса расскажите следующее:

• в каких сферах деятельности имеется опыт работы;
• что вы знаете и умеете;
• сильные стороны и качества, помогающие в решении поставленных задач;
• главные достижения;
• успехи в карьере;
• почему вы подходите для этой работы и хотите ее получить.

К этому вопросу лучше подготовиться и заранее и собрать материал. Если вы не можете связно рассказать о себе, работодатель с большой вероятностью откажет. Вы ведь будущий менеджер по продажам, поэтому должны уметь презентовать себя и товар/услугу.

Почему вы покинули прошлое место трудоустройства?

Основные вопросы на собеседовании менеджера по продажам нередко касаются прошлой деятельности. Интервьюеру интересно узнать, что привело к увольнению.

В такой ситуации нельзя уходить от ответа или говорить шаблонную фразу: это будет сразу заметно и отпугнет работодателя.

Запрещено критиковать прошлого начальника или предприятие.

Следуйте таким советам:

1. Сделайте упор на том, что вы не торопитесь никуда уходить, а пока только задумываетесь над этим вопросом.
2. Расскажите, почему вы решили поменять место трудоустройства. При этом не делайте указанных выше ошибок. Отметьте желание двигаться дальше или развиваться в новом направлении.
3. Укажите, чем именно вас заинтересовала вакансия, почему именно вас должны взять на эту должность.

Причинами увольнения можно назвать банкротство и сокращение, переезд или неудобное расположение, желание изменить направление деятельности и т.д. Как вариант, укажите несогласие с изменением стратегии в развитии прошлого работодателя и сделайте упор на карьерных перспективах.

В чем ваши преимущества перед другими кандидатами?

Работодатель обязательно спросит о сильных сторонах претендента, и к этому вопросу важно быть готовым.

Соискатели допускают три ошибки — проявляют скромность, перечисляют не те преимущества или не проводят предварительный анализ умений.

Для определения сильных сторон, сделайте такие шаги:

1. Обратите внимание на объявление компании-работодателя и выделите из него главные требования к претенденту на должность.
2. Посмотрите другие аналогичные вакансии на рынке и обратите внимание, чего именно ждут от соискателей.
3. К сильным сторонам относится опыт, образование, личностные качества, умение свободно разговаривать на английском языке, технические навыки и т.д.

Ответ зависит от возраста человека. Если вы студент, не имеющей опыта работы, сделайте упор на технических навыках. Большой плюс, если выпускник ВУЗа обучался на системного администратора или умеет работать с новыми программами.

Опытный сотрудник может сделать упор на наработанных навыках и подкрепить их достижениями.

Назовите пять ваших качеств, характеризующих вас как личность?

В отличие от вопроса о преимуществах, здесь упор делается не на профессиональные, а на личностных качествах. При выборе варианта делайте упор на характеристиках, наиболее важных для выбранной должности.

К востребованным качествам претендента на должность менеджера по продажам можно отнести:

• Стрессоустойчивость и ориентированность на результат.
• Амбициозность.
• Умение аналитически мыслить и обрабатывать большие объемы информации.
• Настойчивость и ответственность.
• Способность вести деятельность в трудных условиях.
• Коммуникабельность и способность работать в команде.
• Умение находить в людях лучшие стороны и направлять их в нужное русло.
• Лидерские качества.
• Организованность и способность грамотно управлять временем.
• Энергичность и т.д.

Перед тем как хвастаться качествами, определите желания работодателя: что именно он ищет в потенциальном кандидате. Для сбора информации посмотрите на объявление о вакансии или изучите аналогичные объявления других компаний.

https://www.youtube.com/watch?v=I54AzkbHjTI

Наиболее востребованные качества:

• лидерство — способность сплотить вокруг себя людей, разрабатывать и реализовывать инновационные решения;
• умение стратегически мыслить — видение цели и построение плана для ее достижения;
• командный характер — готовность быстро «влиться» в коллектив для достижения единой цели;
• работоспособность — способность трудиться сверх плана для решения поставленных задач;
• умение реагировать на инновации — внимание ко всему происходящему с позиции новых тенденций и умение воплощать их в реальность.

Не забудьте упомянуть готовность к саморазвитию и умение быстро учиться на ошибках. Здесь важно не перехвалить себя, чтобы у работодателя не возникло сомнений по поводу искренности претендента на должность менеджера по продажам.

Если у вас есть вопросы, задавайте

Не торопитесь забрасывать интервьюера вопросами. К этому моменту подойдите со всей ответственностью, ведь одна ошибка может привести к провалу собеседования и потере должности менеджера по продажам.

При этом отказываться от дополнительной информации не стоит, ведь собеседник жаждет узнать человека, а для этого необходимо вступить с ним в диалог.

Выделяется две главные ошибки соискателей:

1. Вы вообще не задаете вопросов. В таком случае создается впечатление, что работа претенденту не интересна. Вы не мотивированы в ее получении и единственная цель — побыстрее выбраться из «страшного» кабинета.
2. Вы задали глупые вопросы. Не нужно спрашивать только ради того, чтобы что-то сказать. Не стоит трогать сферу графиков работы, вопросы материального плана или количества дней в отпуске.

Лучше поинтересуйтесь политикой предприятия и его будущими перспективами, результатами, основными задачами, возможностями карьерного роста.

В ваших вопросах интервьюер должен видеть заинтересованность претендента.

Можно спросить, кто будет находиться в вашем подчинении, какова текучесть кадров, как оцениваются сотрудники по итогам года и т.д.

Какие у вас недостатки или каверзные вопросы

Это наиболее трудный вопрос с позиции психологии, требующий хитрости от соискателя.

Необходимо найти такие минусы, которые в будущем станут преимуществом для работодателя. Сюда можно отнести трудоголизм или перфекционизм.

Запрещено:

• Рассказывать о личных качествах: эмоциях, неуверенности, скромности и т.д.
• Передавать негативное отношение прежнему месту работы.
• Заставлять сомневаться в собственной компетенции.

Слабая сторона не должна препятствовать получению новой должности.

К примеру, расскажите о своих навыках программиста 1С. Хотя в объявление не входили эти требования, вы продолжаете обучаться и совершенствовать знания.

При упоминании недостатка сразу сделайте пометку об его устранении в ближайшее время. Помните, что людей без минусов не существует, поэтому говорить работодателю, что вы — идеал, не стоит.

Чем вас привлекает новая работа? Почему вы хотите трудоустроиться у нас?

Ни в коем случае не говорите, что ваша цель — зарабатывать больше денег. Работодатель может подозревать такую причину, но озвучивать ее не желательно.

Выберите два-три пункта из предложенного списка и назовите их на собеседовании:

• перспективы подъёма по карьерной лестнице;
• ценности предприятия;
• хорошая репутация;
• возможность профессионального роста;
• множество наград и призов;
• высокий рейтинг и т.д.

Нельзя упоминать об уровне оплаты труда, удобном расположении или социальном пакете. Такая прямота отпугивает представителя компании и заставит сделать вывод, что претендент ничего не знает о будущем рабочем месте.

Помните, что это основной вопрос на собеседовании менеджера по продажам, поэтому к нему подготовьтесь с особой ответственностью.

Сделайте следующему алгоритму:

1. Зайдите на сайт работодателя и изучите важную информацию. Обратите внимание, сколько лет работает компания, в каком направлении ведет деятельность, много ли людей в ней трудится, какие услуги предоставляются и т.д.
2. Найдите страницы компании в соцсетях. Такие площадки, как правило, используются для привлечения работников. Можно найти данные руководителей и оперировать ими во время общения.
3. Постарайтесь найти информацию о человеке, который проводит собеседование. Данные можно черпать в социальных сетях, на интернет-сайте работодателя и в печатной прессе.
4. Соберите сведения о компаниях-конкурентах и рынке, где ведется деятельность. Для этого почитайте интервью руководителей, оцените экономические перспективы, обратите внимание на планы по развитию. Что касается конкурентов, интересующие сведения доступны в социальных сетях, СМИ или других источниках.
5. Прочтите отзывы других сотрудников, которые ранее работали в компании, но теперь уволились.

На завершающем этапе проанализируйте данные для формирования развернутого ответа.

Как вы видите свое будущее в компании, к примеру, через 3 года?

В этом вопросе мало смысла, но таким способом работодатель хочет выяснить серьезность намерений претендента.

https://www.youtube.com/watch?v=ggKETAMM7eM

Главные ошибки, которые допускает соискатель — уход от ответа, банальные фразы или упор на личные амбиции.

При ответе на проективные вопросы на собеседовании менеджера по продажам говорите то, что хочет услышать работодатель.

Основное внимание уделите следующим моментам:

1. Сделайте упор на достижения и планы по профессиональному развитию.
2. Покажите, что вы — амбициозный кандидат и планируете добиваться успехов вместе с компанией.
3. Уточните, что вам интересно работать именно в этом предприятии.
4. Сделайте акцент на том, чем вы можете быть полезны для компании и ее развития.

К примеру, скажите, что через 3-5 лет вы себя видите руководителем какого-либо отдела или старшим менеджером по продажам. Отметьте желание повысить квалификацию и пройти дополнительное обучение.

Расскажите о результатах, которые принесет ваша деятельность. Можно пойти дальше и сказать о желании занять должность финансового директора или добиться еще какой-то высокой должности.

Соискателей привлекают амбициозные сотрудники, ориентированные на результат.

Почему именно вас мы должны принять на эту должность менеджера по продажам?

Этот вопрос каверзный, ведь конкуренция на место может быть высокой. Для попадания в цель желательно продумать каждое слово и глубоко знать требования вакансии.

Для грамотного ответа соберите сведения заранее:

1. Проведите предварительный анализ. Попробуйте встать на место работодателя и понять, кого именно он ищет. Внимательно изучите вакансию и примете решение, подходите ли вы заявленным требованиям.
2. Определитесь со своими сильными сторонами. Об этом вопросе уже упоминалось выше. Чтобы дороже себя «продать», необходимо показать лучшие качества, составив список из пяти главных достижений.   Это может быть образование, опыт, знание какой-либо сферы или даже стаж работы в качестве тестировщика.
3. Отрепетируйте речь заранее. Представьте, что вы выступаете перед большой аудиторией и вам необходимо рассказать о себе, представить лучшие качества и заслужить одобрение публики. Здесь важно быть убедительным и верить в свои слова. Иначе другие люди в них засомневаются.

Не нужно растягивать рассказ на целую лекцию — сделайте небольшой доклад кратким и лаконичным с указанием преимуществ и ваших способностей принести компании дополнительный доход.

Какую оплату труда вы хотите видеть?

Здесь необходимо озвучить не только сумму, но и причины, почему вы на нее рассчитываете.

Иными словами, необходимо «продать» свои знания и показать, что ваши умения и опыт способны окупить расходы компании.

По результатам ответа работодатель оценивает, может ли предприятие позволить себе такого сотрудника.

Учтите следующие моменты:

1. Заранее подготовьтесь и уточните, какие зарплаты предлагают аналогичные компании. В таком случае называйте сумму в среднем диапазоне. Тем самым шокировать интервьюера не получится.
2. По возможности отложите рассмотрение этого вопроса. Сделайте упор на том, что главная задача на данный момент найти работу с учетом компетенции и амбиций карьерного роста, а финансовые вопросы можно обсудить позже. Таким способом вы даете понять, что цените свои знания и планируете продать их дороже.

Можно пойти третьим путем — указать зарплату заведомо ниже, чтобы перебить «ценник» конкурентов. В таком случае все зависит от работодателя.

Если он планирует сэкономить на сотруднике, такая хитрость пройдет. Если же цель — найти квалифицированного специалиста, подобный ответ, наоборот, отпугнет от претендента.

Итоги

Выше рассмотрены не все вопросы на собеседовании менеджера по продажам. Но в 90% случаев именно такой диалог ведет соискатель и интервьюер.

Если вы заранее подготовите ответы по указанным в статье направлениям, справиться с каверзными вопросами не составит труда. Помните, что конечная цель дискуссии в том, чтобы произвести хорошее впечатление и заслужить должность правильными ответами.

https://www.youtube.com/watch?v=ULqXsUujcOM

С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru

Видео:Прохожу собеседование на менеджера по продажамСкачать

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Вопросы и ответы

Чтобы подобрать персонал, рекрутеру необходимо провести собеседование. Встреча потенциального сотрудника и будущего работодателя, как правило, проводится с помощью диалога.

Задача рекрутера — выяснить все ваши положительные и отрицательные качества, определить профессионализм и компетентность. После собеседования рекрутер примет решение — подходит ли кандидат для вакансии или нет.

В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.

Менеджер по продажам: кто это

В первую очередь — это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено.

Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров.

Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.

Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа — ведение продаж фирмы. цель сотрудника — грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии — умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. особенность «продажника» — неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

• Менеджер по продажам — спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
• Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно «но»: менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
• Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: «продажник» работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
• Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.

Как подготовится к собеседованию?

Мы предлагаем вам список вопросов для собеседования на менеджера по продажам. Воспользуйтесь советом, чтобы рекрутер заметил вашу кандидатуру: заведите блокнот, запишите вопросы, указанные ниже, а затем ответьте честно, красиво и грамотно на них в письменном виде.

Изучите внимательно все ваши фразы, избавьтесь от слов-паразитов и жаргонов. Отрепетируйте ответы перед зеркалом или другом, при этом не бойтесь проявлять креативность, добавляя дополнительную информацию. Вы также можете записать свой монолог на диктофон и прослушать постановку голоса, громкость и дикцию.

Эти параметры учитываются рекрутером, ведь, как уже было сказано выше, «продажник» — это искусный спикер.

• «Расскажите об опыте в торговле, образовании?». Закончил вуз по специальности «Учет и аудит», на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
• «Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?». Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
• «К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?». Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях — это мой главный плюс.
• «Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?». Мои лучшие черты — целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты — наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.

Какие вопросы следует задавать рекрутеру?

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:

1. Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
2. Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
3. Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
4. Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус — 3000 рублей.

Полезные советы

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

• Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
• Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь — признак неопрятности. Менеджер по продажам — лицо компании.
• Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
• Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз — признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам — вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
• Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Многие задаются вопросом: «Как пройти собеседование на менеджера по продажам?». Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле.

Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную технику ведения переговоров, где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Как научиться продавать автомобили?

Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста.

Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто.

задача «продажника» — рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как пройти собеседование на менеджера активных продаж. Запомните, что главное в данной профессии — это умение держаться уверенно. Страх публики, зажатость или скромность — плохие качества, которые точно не помогут добиться успеха в торговле.

Видео:3 секрета, как пройти собеседование на 100 (от HR руководителя)Скачать

Собеседование как этап трудоустройства менеджера по продажам

Самым важным этапом приёма на любую работу является собеседование. На нём соискатель раскрывается со всех сторон, что позволяет оценить его работодателю.

Для отдельных специальностей интервью играет особую роль, потому что демонстрирует поведение людей на потенциальной должности.

Когда молодые люди задумываются, как пройти собеседование на менеджера по продажам, им лучше помнить: для этого нужны те же навыки, что и во время презентации товара будущим покупателям.

Требования к менеджеру по продажам

Менеджер по продажам представляет интересы компании, в которой трудоустроен. В его задачи входит продать товары или услуги, что должно принести прибыль фирме, а ему — доход, который напрямую зависит от его усилий и умений.

https://www.youtube.com/watch?v=AW8rYP1pju4

В его обязанности часто входят не только продажи, но и финансовый или маркетинговый анализ. Собеседование с менеджером по продажам должно выявить, обладает ли он целым рядом качеств:

• коммуникабельностью — умением найти подход к любому человеку, налаживать контакты так, чтобы человек захотел снова обратиться в эту фирму;
• активностью — часто он должен сам находить клиентов;
• целеустремлённостью и амбициозностью — менеджер должен видеть результат и смело к нему идти, преодолевая трудности;
• стрессоустойчивостью — бывают разные ситуации во время работы, во всех случаях нужно сохранять рассудок и не давать власти эмоциям.

Подготовка к собеседованию

Собеседование на менеджера по продажам пройдёт успешно, если тщательно подготовиться к этому. На степень подготовки влияют следующие факторы:

• предшествовало ли собеседованию на менеджера какое-либо общение с работодателем, включая отправку резюме;
• будет ли оно проводиться офлайн или онлайн;
• уровень имеющихся знаний о потенциальной должности.

При отсутствии информации о предстоящей работе заблаговременно до собеседования на менеджера необходимо получить как можно больше информации о компании, её руководстве, сотрудниках.

Сведения могут быть как из открытых источников (СМИ), так и из частных разговоров, не стоит ими пренебрегать, даже если они носят негативный характер.

Эти данные могут повлиять на решение соискателя устроиться на работу, если его кандидатуру одобрят.

Также важно наглядно продемонстрировать работодателю или менеджеру по персоналу свои достижения. Для этого непосредственно до собеседования на менеджера по продажам необходимо сделать качественную самопрезентацию, которая расскажет обо всех достижениях соискателя. Она будет иллюстрацией изложенного в резюме. Если опыта работы нет, то можно смоделировать какой-нибудь проект.

Собеседование на менеджера не может пройти успешно без знания соискателем положения в отрасли, в которую он собирается устроиться продажником. Мало собрать подходящие сведения в сети, желательно прочитать самые известные книги о продажах. Кандидат сразу же резко вырастет в глазах работодателя, что даст ему неоспоримые преимущества перед другими соискателями.

Существуют ещё несколько рекомендаций, позволяющих удачно пройти собеседование на менеджеру по продажам:

• проверить своё резюме — вопросы могут быть задавать по нему, сделать на всякий случай несколько копий;
• подумать о своём внешнем виде — подготовить одежду, она должна соответствовать официальному стилю, не быть вызывающей и яркой, это касается мужчин и женщин;
• хорошо выспаться и отдохнуть непосредственно перед тем, как пройти собеседование на менеджера;
• составить список предполагаемых вопросов и тщательно продумать свои ответы на них;
• важно не только знать всё в теории досконально, но и поработать над своими эмоциями, чтобы на собеседовании контролировать их, для этого следует проговорить ответы перед зеркалом, наблюдая за мимикой и жестикуляцией, можно записать их на диктофон, потом прослушать и поработать над ошибками.

Начало собеседования

В день собеседования менеджеру необходимо приехать в офис без опозданий, для этого нужно выйти из дома заблаговременно, чтобы избежать пробок на личном или общественном транспорте. Все работодатели ценят пунктуальность, поэтому это будет хорошим бонусом при решении вопроса о трудоустройстве.

Одна из распространённых стратегий, когда сам работодатель или специалист по кадрам опаздывают. Если соискатель задумывается, как пройти собеседование на менеджера и устроиться на должность, то он должен проявить выдержку и терпение, реагировать на это с улыбкой. Это специальный ход, чтобы проверить стрессоустойчивость будущего работника.

Ещё несколько приёмов, используемых опытными рекрутерами, желающими испытать кандидата:

• вопросы задаются нарочно раздражённым тоном или высокомерно, допускается переход на «ты», чтобы увидеть, как поведёт себя интервьюируемый;
• собеседование на должность менеджера по продажам проходит в сложных условиях — постоянный шум, интервьюер отвлекается на посторонние разговоры, говорит, что спешит;
• соискателю адресуются намеренно провокационные вопросы.

Если соискатель не растеряется, не разозлится, будет держать себя в руках, то его шансы на трудоустройство значительно повышаются, потому что так он потом будет общаться с клиентами. Проходить собеседование нужно:

• с уверенным и спокойным тоном голоса;
• без пауз в предложениях и без слов-паразитов;
• не сутулясь и не раскачиваясь на стуле;
• не теребя в руках какие-либо предметы.

Вопросы

Под собеседованием менеджера по продажам часто понимается диалог между работодателем и потенциальным работником. На последнем лежит задача показать себя с наилучшей стороны.

Оно может протекать в форме вопросов и ответов с обеих сторон. Работодатель может общаться с соискателем по его резюме, может попросить заполнить анкету, а потом уточнять нужные сведения.

Специалист по продажам должен быть готов к любому повороту дела.

Соискателю

На собеседовании менеджеру задают различные вопросы, их можно объединить в 3 группы: личные, профессиональные, непосредственно связанные с продажами.

https://www.youtube.com/watch?v=FAthrolRsUw

Некоторые из них могут быть с подтекстом, который надо суметь почувствовать. Среди личных вопросов наиболее часто звучат следующие:

• о возрасте, образовании, семейном положении, хотя об этом написано в резюме, интервьюер может спросить, на некоторые вопросы, касающиеся личной жизни, собеседник может отказаться отвечать;
• о положительных и отрицательных чертах характера, не стоит подробно описывать ни те, ни другие, лучше сконцентрироваться на тех качествах, которые необходимы для данной должности;
• о тайм-менеджменте — нужно понять, является ли работодатель его приверженцем, в зависимости от этого давать ответ;
• о способности обмануть — провокация, от которой лучше отшутиться.

Среди профессиональных вопросов наиболее часто используются:

• наличие опыта, даже если указано, что соискатель без опыта (выпускник), это может прозвучать, лучше ответить — есть желание набраться опыта в этой компании;
• на фразу, набившую оскомину «Кем Вы видите себя через 5 лет?» нужно ответить нестандартно — работодатель оценит;
• если причины увольнения с прежнего места работы носили личный характер, не стоит об этом сообщать, хорошо сказать, что был необходим профессиональный рост;
• описание лучшей сделки — нужно привести реальные факты.

Одновременно самый сложный и простой этап собеседования менеджера по продажам — вопросы, касающиеся непосредственно продаж. Среди них выделяются:

• способы продажи продукции компании — к этому лучше подготовиться заранее, импровизировать может быть сложно;
• почему нужно принять Вас — провокационный вопрос, в котором интервьюер обращает внимание не на смысл слов, а на то, как кандидат их преподносит, на эмоциональный посыл;
• отношение к холодным звонкам — ответ должен быть положительным, допускается разная эмоциональная окраска;
• способы привлечения клиентов — здесь появляется возможность показать себя со всех сторон, призвав на помощь фантазию.

Часто работодатели хотят увидеть соискателя в деле. Для этого они предлагают ему продать ручку или другой предмет, который окажется под рукой. Этот момент нередко является ключевым в собеседовании менеджера, поэтому стоит к нему подготовиться дома. Исходя из наблюдений за кандидатом, напрашивается вывод, какой он продавец.

Работодателю

Наличие у соискателя вопросов к потенциальному работодателю демонстрирует его неподдельный интерес к месту работы, к компании. Благодаря им собеседование менеджера по продажам пройдёт успешно и продуктивно, обе стороны останутся довольны друг другом. Среди этих вопросов могут быть:

• о должностных обязанностях — если они подробно описаны в объявлении о вакансии, то не стоит просить их дублировать, можно лишь уточнить непонятные моменты;
• клиентская база — придётся ли менеджеру самостоятельно искать клиентов;
• бонусы за продажи, размер оклада должен быть известен изначально, а система начисления бонусов — нет;
• возможности карьерного роста;
• разделение менеджеров, закрепление за ними клиентов;
• система наставничества.

Собеседование всегда стресс для соискателя, но человек, обладающий навыками продаж, не будет сильно переживать, как пройти собеседование на менеджера, у него есть хорошая база знаний. С нею он без проблем устроится на другую работу, даже если в этой компании итог собеседования будет для него отрицательным.

Видео:HR-Менеджеры, Что Сказал Человек На Собеседовании и Вы Сразу Взяли Его На Работу?Скачать

Как найти и нанять на работу «правильного» менеджера по продажам:..

Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

Читать по теме
Способы мотивации сотрудников: 30+ эффективных методов

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

• Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
• Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
• В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом.

Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами).

Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя.

Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно.

Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте в этой статье.

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

🔥 Видео

Топ 8 вопросов на собеседовании менеджеру по продажамСкачать

Как успешно пройти собеседование? Ответы на каверзные вопросы работодателяСкачать

Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажамСкачать

Как менеджеру проектов пройти собеседованиеСкачать

Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.Скачать

ГАЙД по собеседованию на менеджера по продажам! / Как найти хорошего продавца? #2Скачать

Пять вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Тимур АслановСкачать

Собеседование PM (Project Manager)Скачать

Как успешно пройти собеседование в компанию мечтыСкачать

8 вопросов будущему руководителю / Как провести собеседование на должность руководителя?Скачать

Как успешно пройти собеседование. Работодатель развеивает мифы об интервью.Скачать

Топ 9 сложных вопросов на собеседование на топ-менеджераСкачать

10 ВОПРОСОВ НА СОБЕСЕДОВАНИИ (и как на них отвечать)Скачать

Собеседование с менеджером по работе с Клиентами.Скачать

КАК Я УСТРАИВАЛСЯ МЕНЕДЖЕРОМ ПО РАЗВИТИЮ | Мои собеседованияСкачать

10 ВОПРОСОВ НА СОБЕСЕДОВАНИИ И КАК НА НИХ ОТВЕЧАТЬСкачать

019. Как вас будут собеседовать на роль менеджера продукта – Леонид ЧёрныйСкачать