Собеседование для менеджера по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

• анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
• составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
• непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
• заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
• разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

• техниками продаж;
• методиками анализа рынка;
• основами ценообразования;
• специальными данными о продукте, который он продает;
• основами психологии;
• основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

• активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
• настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
• стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
• высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
• хорошие ораторские навыки;
• вежливость и доброжелательность;
• внимательность к деталям;
• изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников.

Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя.

Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

• «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
• «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
• «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
• «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
• «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
• возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

https://www.youtube.com/watch?v=ggKETAMM7eM

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Чего делать не стоит:

• звонить или писать до условленного срока;
• многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
• искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.

Видео:3 секрета, как пройти собеседование на 100 (от HR руководителя)Скачать

Как собеседовать менеджера по продажам

Хорошие менеджеры по продажам – это залог успеха и увеличения выручки. Но как выявить эффективного продавца еще на этапе собеседования?

Перед собеседованием

Оптимизировать подбор персонала нужно еще до проведения собеседования. Определитесь со следующими вопросами:

1. Кого ищем?
2. Как его найти?
3. Как выбрать лучшего?
4. Адаптация и обучение.

Кого ищем – составьте портрет кандидата. Включите в него характеристики:

• обязанности;
• возраст;
• опыт;
• компании-доноры (со схожим продуктом, нишей, аудиторией и высокими продажами);
• регионы;
• канал продаж;
• целевая аудитория.

Также учитывайте, что есть разные виды менеджеров – фермеры, клоузеры, специалисты колл-центров и т. д., и разные организации отдела продаж – сетевая розница, работа с дистрибьюторами, онлайн- и офлайн-розница, тендерный отдел продаж и пр. Так, если у вас классический отдел продаж с юридическими лицами, вам нужны люди, которые работали в такой структуре.

Как его найти:

• входящий трафик – размещение вакансий на публичных площадках и ожидание отклика;
• исходящий трафик – активный поиск по резюме и обзвон; 90 % фирм не пользуются этим способом и теряет время.

Затем проведите следующие мероприятия:

• определите план продаж для кандидата; он может быть минимальным вначале и дальше корректироваться;
• выберите KPI и систему мотивации;
• установите численность по декомпозиции – какие цели, сколько нужно людей с учетом их адаптации.

Далее переходите к собеседованиям. Их можно делить на две части:

• первое собеседование – с эйчаром (специалистом по подбору), короткое, на 20 минут;
• второе – с руководителем отдела продаж, более длительное и подробное.

Помните, что подбор персонала должен строиться по алгоритму продаж, ведь вы продаете вакансию, компанию претендентам. Следите за конверсией и ищите причины, почему она падает (почему кандидаты не приходят) и настраивайте активность подбора – сколько резюме посмотрели, скольким позвонили, сколько соискателей явились и т. д.

Собеседования

Есть три вида собеседования:

• индивидуальные – классический вариант;
• групповые – характерно для крупных компаний;
• вербовка – точечный наем конкретных специалистов.

На групповое собеседование приглашается не менее 50 человек (не все придут), с ними проводятся ролевые игры, краткие выступление каждого участника. Затем отсеиваются неподходящие претенденты, а с оставшимися продолжается работа в формате индивидуальной беседы. 

На первом собеседовании, которое проводит эйчар, должны присутствовать следующие этапы:

• установление контакта;
• актуализация потребности претендента;
• крюк ясности – коротко о компании;
• интервью на компетенции и знания.

На собеседовании с РОПом добавляются:

• тест на навыки – ролевая игра;
• переговоры по цене – можно отложить до принятия решения;
• решение в течение 1–3 дней – не озвучивать сразу, а создать эффект дефицита;
• оффер и закрытие сделки – оффер должен соответствовать тому, что обсуждали на встрече.

Соблюдайте предложенную последовательность, чтобы на трех первых этапах оценить кандидата, выявить его слабые стороны.

Благодаря этому на шаге переговоров по цене вы сможете настаивать на своем уровне заработка, учитывая слабости кандидата. А если обговорить зарплату вначале, вам будет сложнее аргументировать свою позицию.

Претендент может «повышать себе цену», особенно при наличии у него большого опыта и квалификации.

https://www.youtube.com/watch?v=FAthrolRsUw

Даже если вы видите, что претендент – ваш идеальный работник, и вы готовы платить ему высокую зарплату, не говорите ему об этом сразу. Дайте сотруднику выйти на должность и проявить себя, а затем можно подумать о повышении.

Что проверять

Фильтры:

• резюме – оно является своего рода коммерческим предложением менеджера; через него он выгодно «продает себя»; у хорошего продавца в резюме присутствуют слова «выполнял», «перевыполнил», «привел крупного клиента»; а если вы видите «сопровождал», «вел переговоры», «соблюдал», то перед вами пассивный человек, которого не стоит нанимать на работу;
• компетенции и профессиональные знания – для проверки используются вопросы интервьюера и практические тесты: звонок клиенту, игра «Продай мне ручку» и т. д.;
• мотивация – насколько соискатель заинтересован в вакансии и готов добросовестно работать и вкладываться в успех компании и себя;
• релевантность – работал ли в вашей нише, с компаниями-донорами;
• частота смены мест работы – если соискатель часто менял работу, каждые 3–4 месяца, узнайте причину и отталкивайтесь от нее при принятии решения; в большинстве случаев не рекомендуется нанимать людей, которые меняли работу часто;
• ответственность – допускал ли просрочки, невыполнение плана или возложенных задач; можно использовать не только ответы самого кандидата, но и интернет-сервисы, например, на сайте судебных приставов доступна проверка граждан на наличие задолженности, исполнительного производства;
• соответствие трудовой книжки резюме – при обнаружении сокрытия информации в резюме отказывайте от дальнейших переговоров с претендентом;
• предпринимательская деятельность в прошлом – такие люди тяжело подчиняются, с ними сложно работать в команде.

Какие компетенции проверять на интервью

Узнайте о кандидате с четырех сторон:

• ориентация на результат;
• обучаемость;
• готовность к переменам;
• амбициозность. 

Для проверки используйте вопросы или теоретические задачи. Примеры таких вопросов:

Профессиональные знания

Задаются вопросы по основам продаж:

• какие пять этапов в продажах существуют;
• что такое СПИН-вопросы;
• как ставить цель по SMART и т. д.

Какие еще вопросы можно задать:

1. Как на прошлой работе проводили обучение персонала?
2. Как ставили цели и задачи?
3. Как руководство контролировало выполнение плана и показатели качественного и количественного выполнения работы?
4. Как работали с листами развития?
5. Как контролировали изменение компетенции персонала?
6. Какие действия вы предпринимали при невыполнении плана?

Так вы больше узнаете об опыте соискателя и выявите его слабые и сильные профессиональные качества.

https://www.youtube.com/watch?v=ULqXsUujcOM

Используйте листы оценки для проверки компетенций и профессиональных качеств, в которых будете ставить баллы по каждому ответу. Оценивайте всех соискателей по единой системе. 

Тесты

После интервью переходите к практической части, чтобы посмотреть, как менеджер работает. Для этого используйте обычный звонок реальному клиенту. Также можно применить игру «Продай мне ручку» (или последний продукт с прошлой работы).

Также пользуйтесь листом оценки, в котором учитывайте следующие моменты:

• установление контакта – представился ли, обращается ли к клиенту по имени, применяет ли SmallTalk и правило комплимента и пр.;
• выявление потребностей – воронка вопросов, открытые вопросы, активное слушание и пр.;
• презентация продукта и компании – выгоды и мотивы к покупке;
• работа с возражениями – по техникам или по алгоритму.

Дополнительно можно протестировать кандидата с точки зрения владения переговорами по цене и отсрочке. 

Как улучшить собеседование

Используйте два приема, чтобы вызвать у кандидата желание работать у вас:

Сделайте яркую и подробную презентацию об истории компании, ее достижениях и прорывах, а также обязательно включите в нее примеры менеджеров по продажам, которые добились успеха. Идеально – приложить фотографии сотрудников на фоне машин или в квартирах, которые они купили благодаря работе в компании.

Второй момент – экскурсия. Покажите соискателю отдел продаж, рабочее место, если его примут. Пусть претендент посмотрит, как работают другие менеджеры. Также продемонстрируйте доску активности, где продавцы находятся в зеленой зоне. Кандидат должен видеть, что успехи возможны и достижимы, работа интересная, все организованно качественно и профессионально.

Что делать нельзя

Распространенные ошибки:

• назначать встречу с пятницы на понедельник – низкая конверсия;
• начинать переговоры с фразы наподобие «У нас стартап, мы только начинаем…», так вы показываете свою уязвимость в плане отсутствия опыта, у претендента появляется возможность выгодно договориться о цене; другое последствие – хороший кандидат не захочет работать в начинающем бизнесе и предпочтет более развитую и крупную компанию;
• называть оклад по телефону;
• давать соискателю информацию и ждать ответа; получается, что кандидат получает интересующие его сведения и отвечает «Подумаю»; напротив, вы должны получить нужную информацию о претенденте и сказать «Хорошо, мы вам перезвоним»;
• показывать заинтересованность; даже если кандидат – лучший из всех, что приглашались на собеседования, не демонстрируйте это, иначе вы даете ему возможность договориться о более высокой зарплате;
• строить мнение о соискателе по отзывам прежних работодателей – они всегда будут субъективны, а также на них часто влияет настроение человека в момент звонка.

Если вы договорились о принятии кандидата на должность, не спешите останавливать подбор. Дождитесь, пока человек выйдет, подпишет трудовой договор, и будет внесена запись в трудовую книжку. В 30 % принятые претенденты не выходят на работу. У вас всегда должен быть план «Б».

Помните, что, выбрав некомпетентного продавца, вы потратите время на его обучение, которое не всегда будет оправдано. Исключение – массовый наем работников (когда компания крупная и открывает сразу много вакансий) или готовность инвестировать средства в обучение молодой команды.

Видео:Как пройти собеседование. Вопросы и ответы на собеседовании менеджера по продажамСкачать

Как найти и нанять на работу «правильного» менеджера по продажам:..

Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

Читать по теме
Способы мотивации сотрудников: 30+ эффективных методов

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

• Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
• Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
• В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом.

Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами).

Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя.

Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно.

Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте в этой статье.

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Видео:Прохожу собеседование на менеджера по продажамСкачать

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

• Личные вопросы
• Вопросы на наличие профессиональных навыков
• Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

• Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

https://www.youtube.com/watch?v=iKbodPBwsHE

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

• Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

• Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

• Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

• Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

• Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

• Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

https://www.youtube.com/watch?v=NK1hNJcOniM

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

• Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

• Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

• Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

• Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

• Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
• Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
• Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
• Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
• Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

• Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
• Собрать много примеров из реального опыта работы.
• Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
• Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
• Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
• Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
• Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

https://www.youtube.com/watch?v=I54AzkbHjTI

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Видео:Как провести собеседование на должность менеджера по продажам — 7 лучших вопросовСкачать

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

14.08.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца.

Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя.

Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах.

Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж.

Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

1. опрос про предыдущее место работы
2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
3. опрос про отношения в коллективе
4. вопросы о вакансии
5. личностные вопросы
6. квалификационные вопросы
7. карьерные ожидания

1.Опишите предыдущее место работы.Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.

Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.

Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал.

Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата.

Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

https://www.youtube.com/watch?v=7qhOPOnxS4o

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.

») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Тренинг для кадровиков и HR по подбору персонала здесь

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?

11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?

Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.

Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?13. Что нравится в командной работе?14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.

17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте  за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?

20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Узнать подробнее про услуги найма и подбора персонала от нашей компании

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?22. Почему интересна именно эта должность?23.Почему интересна именно эта должность?24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?

25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?29. Какие долгосрочные карьерные планы?

30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

Тренинг для прокачки компетенции менеджеров здесь

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Инструкция по подбору менеджеров по продажам

📺 Видео

Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.Скачать

Нанимаем лучшего продавца! / Как найти хорошего продавца? #1 / Пример вакансии менеджера по продажамСкачать

ГАЙД по собеседованию на менеджера по продажам! / Как найти хорошего продавца? #2Скачать

Пять вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Тимур АслановСкачать

Это тот продавец, который точно будет продавать! / Как выглядит идеальный менеджер по продажам?Скачать

Вопросы для собеседования менеджера по продажамСкачать

Как HRD планировать карьеру в 2024 годуСкачать

Топ 8 вопросов на собеседовании менеджеру по продажамСкачать

Лайфхак: как пройти собеседование на Менеджера по продажам?!Скачать

Как найти хорошего менеджера по продажам. Часть 2. Вопросы на собеседованииСкачать

8 вопросов будущему руководителю / Как провести собеседование на должность руководителя?Скачать

Собеседование кандидата на позицию менеджер по продажам от компании Веб НаймСкачать

Менеджер по продажам БЕЗ ОПЫТА!Скачать

Ч4. Жесткое групповое собеседование руководитель отдела продаж, ком.директор, менеджер по продажамСкачать

Менеджер продаж, найм. Кого выбрать? Как провести собеседование менеджера по продажамСкачать

Как пройти собеседование в компанию на позицию менеджера по продажам с высокой конверсией?Скачать